怎么談判

談判，當(dāng)我們提起這個詞的時候，也許你首先會想到的就是唇舌劍的交鋒和互不相讓的口舌斗爭。不錯，談判桌前確實需要這些，但并不是全部。談判當(dāng)然需要你運用自己的口才技巧來達(dá)到自己的目的，實現(xiàn)自己的利益，但談判的結(jié)果應(yīng)該是雙贏。如果你

本文我們將從以下幾個部分來詳細(xì)介紹如何談判：預(yù)計談判策略、談判

無論是買房，在買菜時討價，和銀行協(xié)商信用卡業(yè)務(wù)，還是洽談商業(yè)合作，在這些不同的場合中需要運用的基本談判法則是一樣的。要記住，就算是最熟練、最有經(jīng)驗的談判者，也會在談判時感到不自在。唯一的區(qū)別就是一個熟練的談判者學(xué)會了正確認(rèn)識并控制這些感覺，不讓它們流露出來。第一部分：預(yù)計談判策略

一、把商務(wù)談判看作是互惠互利的合作事業(yè) 二、 充分做好談判的準(zhǔn)備工作 三、 恰當(dāng)運用談判策略 1、在談判中要把人與問題分開。談判是人與人打交道，與我們談判的對方是人，不是問題，處理好人的問題，把人與問題在一定程度上客觀的分開，就有利

第1步：決定你的盈虧平衡點。

在談判雙方進(jìn)行了告示階段的溝通之后,談判就步入了交鋒階段。交鋒階段是談判過程中的最重要階段。在這個階段,談判的雙方從各自的利益出發(fā),唇舌劍,左沖右突,竭力說服對手,使談判朝著有利于自己的方向發(fā)展。 談判的目的無非是為了獲得自己想要的

在財經(jīng)術(shù)語中，這是最少的或者你會接受的最低價格。換句話說，就是你放棄談判前能接受的“最壞的情況”不了解你的盈虧平衡點可能會讓你達(dá)成一筆并不是很滿意的交易。

據(jù)生物鐘理論分析,人的生理過程在不同的時間和階段中有不同的反應(yīng)。當(dāng)代生物節(jié)律理論認(rèn)為,人的體力、智力和情緒每間隔20～30天有一個波動周期,理論上把它劃分為臨界期、期、衰落期,人在不同的周期階段會有不同的反應(yīng)。 人在一天之內(nèi)的不同時

如果你是在代表某人進(jìn)行談判，提前得到客戶交易目標(biāo)的協(xié)議書。不然的話，當(dāng)你談判后，他們決定對這個結(jié)果不滿意，你的信譽就會受到打擊。全面的準(zhǔn)備工作可以防止類似事件的發(fā)生。

對于一個公司來說，增加利潤的方法有三種。 第一種方法就是增加營業(yè)額，在這個市場上競爭越來越激烈，增加銷售額談何容易，客戶是有限的，每個公司都為了爭取到更多的客戶都挖空了心思。就算經(jīng)過你的不斷努力，就算是營業(yè)額得到了一定提升但是在

第2步：了解你的籌碼。

在對談判目標(biāo)、談判時間、談判地點、談判班子等談判基本事項進(jìn)行了較詳細(xì)、全面的安排和策劃之后,應(yīng)該撰寫一個總的談判方案,將所有上述事項統(tǒng)一納入這一書面形式中,并由對該談判項目負(fù)完全責(zé)任的主管領(lǐng)導(dǎo)批準(zhǔn)。 談判方案的形式多種多樣,文字可長

你提議的條件不可多得，還是誰都能輕而易舉地滿足？如果你有的東西很罕見或很有特點，你就處在更有利的地形。另一方到底有多需要你？如果他們需要你比你需要他們還多，你也更有優(yōu)勢，也可以提出更多條件。如果，相反，你需要他們比他們需要你多，如何讓自己更有優(yōu)勢？

談判前不設(shè)立目標(biāo)就急于談判,就好像沒弄清靶子在哪里就射箭一樣,結(jié)果只能是一事無成。談判者只有明了談判目標(biāo)之后,才能清楚自己努力的方向,才能在談判過程中把握住分寸,才能保證談判的順利完成。正如卡耐基所說：“在筑墻之前,你就應(yīng)該把什么圈出

一個人質(zhì)談判專家，譬如說，他不能提出什么特別的條件，而且又比綁架方更需要那些人質(zhì)。因為這個原因，人質(zhì)談判專家是很難做的。為了彌補這些缺陷，他們需要擅長于讓一些小的退讓看起來像是退了一大步，然后讓情感上的承諾變成有利的武器。

對于一個公司來說，增加利潤的方法有三種。 第一種方法就是增加營業(yè)額，在這個市場上競爭越來越激烈，增加銷售額談何容易，客戶是有限的，每個公司都為了爭取到更多的客戶都挖空了心思。就算經(jīng)過你的不斷努力，就算是營業(yè)額得到了一定提升但是在

一個賣罕見寶石的商販，相反，有世上很難找到的東西。她不需要特定一個人的錢——只需要最大的一筆錢，如果她是一個好的談判者——但是人們只想要她的那塊寶石。這讓她的優(yōu)勢非常明顯，足以從她的談判對象那得到更多的利潤。

談判歸根結(jié)底是一個人與人溝通的過程，所以很有必要花一些時間來研究一下你將面對的對手。每個人的性格決定了他的談判風(fēng)格，而不同的談判風(fēng)格需要相應(yīng)的方法來應(yīng)對。首先我們先來分析一下談判者的性格。 人到底有多少種性格呢？恐怕沒有人能夠說

第3步：不要心急。

一：商務(wù)談判的語言技巧！商務(wù)談判的語言技巧——成功的商務(wù)談判都是談判雙方出色運用語言藝術(shù)的結(jié)果。1、針對性強；2、表達(dá)方式婉轉(zhuǎn)；3、靈活應(yīng)變；4、恰當(dāng)?shù)厥褂脽o聲語言。二：在談判中旗開得勝談判就象下棋，開局就要占據(jù)有利位置或戰(zhàn)略性位置

比別人更有耐心，這樣才不會降低那你的談判能力，得到你想要的。如果你很有耐心，就好好利用它。如果你缺乏耐心，學(xué)會耐心。談判中經(jīng)常出現(xiàn)的情況就是，大家厭倦了就會接受一些原本不會接受的條件，因為他們厭倦了沒完沒了的談判。如果你能比別人在談判桌上堅持得更久，你就更有可能得到更多你想要的。

人們的關(guān)系多半游移于純粹的信任和極度的猜疑這兩極之間。幾無例外,人們對高度的信任竭誠歡迎。那么如何才能增進(jìn)信任,取信于人呢？ 一、要有自信心 談判者只有自己對自己有信心,才能讓別人相信自己。如果自信心不足,總認(rèn)為自己不行,步入談判場時

第4步：計劃如何組織你的提議。

想象一下，如果你和客戶正在進(jìn)行商務(wù)談判，客戶說，自己的條件已經(jīng)是最優(yōu)惠的了，已經(jīng)到了底線了，甚至當(dāng)場做出即使談判破裂也在所不惜的樣子，你怎么知道客戶是真的到了底線，還是為了獲得更多的回報而做做樣子？ 有一種方法，可以讓你不靠感覺

你的提案就是你向?qū)Ψ降奶嶙h。談判是很嚴(yán)肅的交換條件，一方提出建議然后另一方提出對應(yīng)的建議。如何組織你的提議可以帶你走向成功或慘敗。

商務(wù)談判是合作雙方為促進(jìn)合作而進(jìn)行的，它是解決合作雙方爭議并取得各自經(jīng)濟(jì)利益的一種方法或手段。商務(wù)談判在一定程度上既是一門科學(xué)，又是一門藝術(shù)，之所以這樣說，是因為：首先，商務(wù)談判是一門綜合性的邊緣科學(xué)。整個談判過程將涉及到貿(mào)易

如果你談判的條件是某人的生命，你的提議一定要合理；你不想用別人的生命去冒險。咄咄人的開始談判就有點過火了。

談判怎么一招自己很簡單？如果你是強勢的話，你的實力更強的話，嗯，作為一個弱弱是的話它就他就沒辦法他就會聽你的話一到自己了。

如果，相反，你只是在商量你的起薪，一開始就提出比你期望的數(shù)目要大的起薪是會有回報的。如果雇主同意的話， 你就得到了比你期望的更多的起薪；如果雇主給你提出低一些的薪水，你強調(diào)了一種一種你被榨取的感覺。因此以后你就更有機會得到更好的薪水。

在和投資人談判前，創(chuàng)業(yè)者首先要明確的知道自己和投資人的底線是什么，如此，在面見投資人的時候，才能消除心理顧慮，進(jìn)行良好的溝通和交流。 作為創(chuàng)業(yè)者應(yīng)該堅守的底線可以有這三個方面， 一是估值，創(chuàng)業(yè)者肯定希望市場能給更高的公允價格，這

第5步：準(zhǔn)備好走人。

說起談判，總讓人感到一股雙方對決的殺戮之氣，令人不寒而栗。嗯，其實你想太多了，談判真正的本質(zhì)，就是一種解決問題的思考模式，所以談判是說服，更是協(xié)調(diào)沖突。而談不定，工作就一定搞不定?；镜恼勁薪忸}模型，包括了以下幾種：（一）利益

你知道你的盈虧平衡點，你就知道如果對方提出的不是你想要的。如果是那樣，準(zhǔn)備好走人。你也許會發(fā)現(xiàn)對方會把你叫回來，但你應(yīng)該對你的努力感到滿意如果他們沒有。

一 、談判主題 解決汽輪機轉(zhuǎn)子毛坯延遲交貨索賠問題，維護(hù)雙方長期合作關(guān)系 二、 談判團(tuán)隊人員組成 主談：胡達(dá)，公司談判全權(quán)代表； 決策人：賀宇翔， 負(fù)責(zé)重大問題的決策； 技術(shù)顧問：陶佳，負(fù)責(zé)技術(shù)問題； 法律顧問：張偉燕，負(fù)責(zé)法律問題；

第二部分：談判

商務(wù)談判是合作雙方為促進(jìn)合作而進(jìn)行的，它是解決合作雙方爭議并取得各自經(jīng)濟(jì)利益的一種方法或手段。商務(wù)談判在一定程度上既是一門科學(xué)，又是一門藝術(shù)，之所以這樣說，是因為：首先，商務(wù)談判是一門綜合性的邊緣科學(xué)。整個談判過程將涉及到貿(mào)易

第1步：根據(jù)情況，提出最大限度的要求。

了解你的談判對手愈多，在談判中你獲勝的機會愈大。道理也許很簡單，但如何獲取你想要的對手信息呢？其實銷售員通過與客戶交談和提問中，就可以搜集到許多有用的信息。1）在哪里問？如果你在買主公司的辦公室里提問，那是你最不可能得到信息的地

以你能要求到的最大限度開頭（你能合理的爭取到的最多要求） 提出你想要的。高的起點很重要因為對方很有可能降低你的要求。如果最開始的要求就跟你的保本點很近，那你就沒有足夠的退讓余地來讓對方感到滿意。

了解公司,調(diào)查市場,制定方案 招商洽談前進(jìn)行充分調(diào)查研究,對對方資信情況進(jìn)行咨詢,對談判各方的實力進(jìn)行正確估價,明確談判目的、制定談判策略、明確談判程序、確定談判現(xiàn)場的布置與安排,在此基礎(chǔ)上制訂談判方案. 明確談判目的,制定談判策略,明確

別害怕提出驚人的要求。你不會知道——你可能會成功！ 而且最壞的情況會是什么？他們可能覺得你很自負(fù)或狂妄；但是他們也會知道你有膽量，并且你看重你自己，你的時間，和你的錢。

談判不僅廣泛的運用于商務(wù)還深入到人們生活的方方面面。國家間的貿(mào)易合作需要談判，日常生活的"砍價"也是談判?？梢哉f只要有人與人的交往就會有談判發(fā)生。談判技巧對談判的成功至關(guān)重要。有人說談判的基礎(chǔ)是實力。實力固然重要，但是有實力談判

你是否擔(dān)心會冒犯到他們,特別是當(dāng)你出很低的價格想要買到一樣?xùn)|西？記住這只是生意，如果他們不喜歡你給的價，他們完全可以反駁。大膽一點。如果你不去占他們的便宜，記住他們就會占你的便宜。談判就是雙方互相而有利的占對方的便宜。

溝通是門很基本卻很大的學(xué)問，人與人相處的方方面面都要溝通，包括我們在工作中與領(lǐng)導(dǎo)、與同事、與客戶，在生活中與家人、與友人和與所有其它要接觸到的人。別的暫且不論，先僅就在工作中與客戶之間的商務(wù)溝通總結(jié)一下，談?wù)剛€人認(rèn)為比較有效的

第2步：貨比三家，并找出證據(jù)。

給你舉個例子，你參考一下 一 、談判主題 解決汽輪機轉(zhuǎn)子毛坯延遲交貨索賠問題，維護(hù)雙方長期合作關(guān)系 二、 談判團(tuán)隊人員組成 主談：胡達(dá)，公司談判全權(quán)代表； 決策人：賀宇翔， 負(fù)責(zé)重大問題的決策； 技術(shù)顧問：陶佳，負(fù)責(zé)技術(shù)問題； 法律顧問

如果你是想買車并且知道另一家會把同樣的車便宜￥200塊賣給你，告訴他們。告訴他們另一家的名字和那個銷售的名字。如果你是在談判你的工資并且你調(diào)查過別的同行通常會有多少收入，把那些數(shù)據(jù)打印出來，帶上以便使用。失去生意或者機會的風(fēng)險，就算是不嚴(yán)重，人們通常會妥協(xié)。

談判中如何做到雙贏 談判的目的是要達(dá)成雙贏方案。然而在現(xiàn)實生活中，一個要榨橘子汁，而另一個要用橘子皮烤蛋糕的情況畢竟太少見了。你坐在一個買家面前，你們心中都抱著同樣的目的。 這兒沒有魔術(shù)般的雙贏解決方案。他/她想要的是最低價，你想

第3步：提出預(yù)先付費。

談判歸根結(jié)底是一個人與人溝通的過程，所以很有必要花一些時間來研究一下你將面對的對手。每個人的性格決定了他的談判風(fēng)格，而不同的談判風(fēng)格需要相應(yīng)的方法來應(yīng)對。首先我們先來分析一下談判者的性格。 人到底有多少種性格呢？恐怕沒有人能夠說

賣家通常都希望預(yù)先支付，特別是在大部分人都不預(yù)先支付的情況下（就是在說你們，汽車經(jīng)銷商）。作為一個買家，你也可以提出愿意大量購買，為某些貨或者服務(wù)提前付一筆錢，來換取一些折扣。

1、確定談判態(tài)度 在商業(yè)活動中面對的談判對象多種多樣，我們不能拿出同一樣的態(tài)度對待所有談判。我們需要根據(jù)談判對象與談判結(jié)果的重要程度來決定談判時所要采取的態(tài)度。 如果談判對象對企業(yè)很重要，比如長期合作的大客戶，而此次談判的內(nèi)容與結(jié)

有一種戰(zhàn)術(shù)就是帶上寫好的支票去談判；向?qū)Ψ教岢鲑徺I寫好的數(shù)目等同的貨物或服務(wù)，并告訴他們這是你的最終報價。他們可能會接受，因為立即支付的是很難抵擋的。

最后，以現(xiàn)金支付而不是支票或信用卡支付會是很好的談判工具，因為這降低了賣家的風(fēng)險。（比如，空頭支票，信用卡被拒）

第4步：永遠(yuǎn)不要得不到回報的付出。

如果你“免費”地付出，你就等于是直接告訴對方你覺得你沒有什么談判的籌碼。聰明的議價者會敏銳地發(fā)現(xiàn)你的弱點。

第5步：要求一些你很想要但對對方價值不大的東西。

讓雙方都覺得自己是談判的贏家是件很好的事。而且，與大家通常認(rèn)為的相反，談判不見得是一個一方占盡所有便宜另一方空手而歸的游戲。如果你聰明，你可以提出很多有創(chuàng)意的要求。

假如說你在和一家酒廠做生意，他們想付你￥100，但你想要￥150. 為什么不建議在付你￥100塊的同時送你一瓶￥75塊的酒？ 這瓶酒對你來說值￥75塊但對他們來說，生產(chǎn)這瓶酒花費低得多。

或者，你可以向他們要求所有的酒給你打九五折或者九折。假設(shè)你經(jīng)常都買酒，你可以省很多，而他們還是可以賺到錢（只是沒那么多）。

第6步：提供一些條件或者做額外的要求。

你是否能讓這個交易變得更愉快，或者要求一些別的東西來增加滿意度？額外的或特別待遇通常提供起來并不難，但會把整場交易推向更加獲利豐厚的領(lǐng)域。

有時候，不是所有時候，提供很多小的誘因比一個大的好處看起來更吸引人，會讓人覺得你給了很多，其實沒有。注意這一點，給予好處和得到好處都是這個道理。

第7步：總是留一兩個最后能派上用場的條件。

它可以是事實可以是別的理由，當(dāng)你覺得對方離成交已經(jīng)很近了，但需要最后推一把。如果你是經(jīng)紀(jì)人，而且你的客戶想要這周就買，不管賣家愿意與否，這就能很好的條件來幫助達(dá)成交易：你的客戶有時間上的，而你可以說服她為什么在這個時間內(nèi)買很重要。

第8步：別讓問題變得有針對性而影響談判。

很經(jīng)常，談判因為一方把某些問題理解為針對個人的而死抓著不放，從而偏離軌道，繼而又重復(fù)初步談判的內(nèi)容。盡量不要把談判過程中的種種認(rèn)為是針對性的，讓它傷了你的自尊或者你的自我價值觀。如果你談判的對象很粗魯無禮，非常具有侵略性，或者出口成臟，記住你隨時都可以走人。

小提示

就算你很不確定，也要用很確定的語氣，比平時抬高音量并給人一種你有過很多類似經(jīng)驗的印象，會幫助你與不太有經(jīng)驗的人達(dá)成交易。

談判的百分之九十都在于準(zhǔn)備工作。盡可能地準(zhǔn)備更多的相關(guān)資料，評估所有關(guān)鍵點，明白你可以用哪些好處來做交換。

如果對方出其不意地給了你很好的條件，別表現(xiàn)出你其實沒有期望那么多。

提出條件時避免使用溫和不確定的詞。 比如：“價格大概是一百塊”或者“我打算收一百塊”。要堅定和明確“價格是一百塊” 或者 “我會付你一百塊”。

如果某人完全不講理，別跟他談判。告訴他們?nèi)绻麥p價再來找你（或其他什么的）。當(dāng)他們完全不講理又離譜的時候談判，讓你處于弱勢。

不要在接到突然得電話后談判。他們已經(jīng)準(zhǔn)備好了，但你沒有。向他們說明你現(xiàn)在不方便談，請他們重新安排時間。這會讓你有時間提前準(zhǔn)備一些內(nèi)容來回應(yīng)可能的問題，還有一些簡單的調(diào)查。

注意你的肢體語言-一個有經(jīng)驗的談判者會注意到一些非語言的細(xì)節(jié)，這些細(xì)節(jié)很可能泄露你的真實想法。

警告

尖酸刻薄是絕對的交易終結(jié)者。 對方會拒絕交易僅僅是因為心情不好。這就是為什么離婚案能拖上好幾年。盡最大努力避免敵對狀態(tài)。就算以前有些敵意，重新談判的時候盡量保持正面，不記仇的心態(tài)。

不要談?wù)撍麄兊膬r格，因為這樣等于潛意識地默認(rèn)了-只談?wù)撃愕膬r格。

如果是份工作，不要太貪心不然你會被解雇-這樣比之前的工資還低。

參考

http://www.brodow.com/Articles/NegotiatingTips.html

http://www.npr.org/2013/03/25/175293858/women-can-take-tips-on-negotiating-from-pop-culture

http://money.usnews.com/money/blogs/outside-voices-careers/2013/02/26/how-to-haggle-right-4-tips-for-negotiating-the-best-salary

擴展閱讀，以下內(nèi)容您可能還感興趣。

如何談判中的制勝技巧？

對于一個公司來說，增加利潤的方法有三種。

第一種方法就是增加營業(yè)額，在這個市場上競爭越來越激烈，增加銷售額談何容易，客戶是有限的，每個公司都為了爭取到更多的客戶都挖空了心思。就算經(jīng)過你的不斷努力，就算是營業(yè)額得到了一定提升但是在營業(yè)額提升的同時，還會增加一些額外的消費，比如廣告費、活動費、以及銷售員的提成，這樣折騰下來，最終也賺不了多少錢。

第二種方法就是降低生產(chǎn)的成本。但是成本的降低都是有限的，當(dāng)降低到一定的程度時，產(chǎn)品的質(zhì)量也會隨之而下降，影響到公司長遠(yuǎn)的發(fā)展就得不償失了。

第三種方法是談判，這是一種最有效的方法。這種方式不需要一點的本錢，在一買一賣之間就可以為你創(chuàng)造出很多的利潤。羅杰?道森曾說過：“全世界賺錢最快的辦法就是談判”。

想要從談判中獲得更多的利潤，就必須要懂得一些談判的技巧，每個客戶都不是傻瓜，你隨便說幾句話，客戶不會輕易地把利潤讓給你，天下哪里會有這么好的事兒？

那么，在談判中你怎么做才能夠抓住客戶的心呢？

◆談判心態(tài)。談判時最需要的心態(tài)就是耐心，只有你付出足夠多的時間和耐心，才能夠穩(wěn)操勝券。你的心理一旦產(chǎn)生不耐煩的情緒，就會表現(xiàn)的有些手忙腳亂，以至于發(fā)生很多的漏洞。

在一些談判中，客戶總會說你再讓利多少，就可以馬上和你簽下訂單，在這個時候，你如果馬上答應(yīng)了客戶，客戶反倒感覺心里沒底，就會產(chǎn)生一種吃虧的感覺。所以，這時，你更應(yīng)該沉住氣，先不慌著做決定，這時客戶就猜不透你的心理了。

談判不僅是一種口才上的辯論，更是一種心智的較量，我們有一定的耐心，才能把這個較量進(jìn)行到底。

◆談判態(tài)度。談判的雙方，看起來是對立的兩方，其實，在很多時候，還需要彼此攜手共進(jìn)。所以，在于客戶談判的時候。一定要把握好你的態(tài)度。

在態(tài)度上，既不能過于柔軟，也不能太強硬了。前者更容易受制于人，但是后者又容易刺傷對方，如果導(dǎo)致雙方的感情破裂，就更不好辦。最好的辦法就是采用剛?cè)岵?jì)的方法，對待客戶的態(tài)度要溫和，但是一旦威脅到我方利益的情況下，就要學(xué)會當(dāng)仁不讓。

◆談判時要學(xué)會有“禮”有“節(jié)”。禮是禮貌的禮，節(jié)的意思就是有節(jié)奏感，在談判的過程中，不要急著把自己的底牌亮出來，商人都是以自己的利益為中心，最大的毛病就是得寸進(jìn)尺，當(dāng)你把價格降到最低的時候，他還會繼續(xù)要求往下降。

你既然了解客戶的這一個特性，那為什么還要給他一個“尺子”呢？你應(yīng)該用“尺”作為引誘，然后給他一個“寸”，這樣循循善誘，有節(jié)制的一步步進(jìn)行，及才能最終贏得這個客戶。

◆最完美的談判就是雙贏。在談判中，你讓自己獲得了最大的利潤，這時并不是真正的贏。每個人都不希望吃第二次的虧，客戶也一樣，當(dāng)你為第一次獲得的利益而狂歡時，也失去了和與客戶再次合作的機會，從公司的長遠(yuǎn)利益上考慮，這樣的損失是非常的慘重的。

聰明人不做一次性的生意，把自己的目光放的長遠(yuǎn)一些，這樣才能為自己爭取到更多的利益。

【專家點撥】

談判如戰(zhàn)場，這句話一點都不夸張，怎么在這個場中獲得應(yīng)有的利潤呢？我們先看一下下面的技巧。

第一，談判中要學(xué)會熟練運用議價策略。我們先從出價說起，在談判的過程中，一般都是由賣家先出價，這個價格不能過低，否則不但會降低產(chǎn)品在客戶心目中的價值，而且在客戶壓價的時候，稍微一降就會超過你的最低界限，在這種情況下，你不是吃了暗虧，就是把生意談崩。

所以，我們在出價的時候，一定要把底價適當(dāng)?shù)奶Ц撸闼_的價是一個最高線，客戶所能接受的價格一定在這個最高線以內(nèi)，你把價格適度地抬高一點，就等于多為自己爭取了一定的利潤。

第二，在談判中，要學(xué)會使用蠶食策略。與客戶進(jìn)行談判，我們要學(xué)會步步為營，當(dāng)我們給客戶做出一定的貢獻(xiàn)或者讓步時，就應(yīng)該通過直接或者間接的途經(jīng)向客戶索取其他的好處。

你想要的某條件，對客戶來說并不一定重要，對客戶來說也是如此。通過這種方式，彼此都能得到對自己有用的東西，何樂而不為呢？

第三，談判中要懂得運用誘捕策略。誘捕策略可以自動地讓對方把價格調(diào)低。舉一個這樣的例子。你跟定很久的一個客戶，終于同意與你簽下訂單，但是他的額外要求就是必須在三天內(nèi)把貨運到，他還等著用。這時候，你就會為了延期，再加個上主動的做出一些退讓。

這就是一個誘捕策略，對方在心里也知道這根本就是一件不可能的事情，但是他還是會把這個條件提出來，主要目的就是為了能夠壓價。

第四，要學(xué)會利用自己的強項和客戶進(jìn)行談判。你如果總是拿自己的缺點與客戶的優(yōu)點比，就等于是自取其短，正中客戶的下懷，你就會失去主導(dǎo)地位，最終被客戶牽著鼻子走。

在談判之前，一定要弄清楚自己的優(yōu)缺點，及時地?fù)P長避短，這樣才能使自己把握主導(dǎo)權(quán)，得到你所想要的結(jié)果。

如何去和人談判

談判歸根結(jié)底是一個人與人溝通的過程，所以很有必要花一些時間來研究一下你將面對的對手。每個人的性格決定了他的談判風(fēng)格，而不同的談判風(fēng)格需要相應(yīng)的方法來應(yīng)對。首先我們先來分析一下談判者的性格?！?　　人到底有多少種性格呢？恐怕沒有人能夠說清。在我參與的大大小小各類談判中，有三種典型的性格頗為普遍，即：內(nèi)向謹(jǐn)慎型、外向果斷型、理性判斷型。如果你能將這三種性格了解透徹，那么你會在日后的談判中獲取相對的心理優(yōu)勢。在閱讀的過程中，請思考一下你屬于哪一類的性格，是否能逐漸改善你的弱點?！?

　　內(nèi)向謹(jǐn)慎型：　

　　這類性格的談判者最顯著的特點是：無論交易金額的大小，總是要在慎重考慮后才能夠決定。他們通常需要花一定的時間先來了解你和你代表的企業(yè)，隨后用比較長的時間考慮事情的可行性，最終在權(quán)衡利弊后做出決定，他們認(rèn)為只有這樣才能簽訂合同，才不會讓對方蒙騙。如果你試圖催促對方的答復(fù)，請小心行事，他們很可能會懷疑這次交易的可信度，會延長更多的時間思考。如果你的產(chǎn)品比他們目前所使用的性能更加、價格更低，按照常理，對方一定會與放棄原供應(yīng)商轉(zhuǎn)而你合作，但內(nèi)向謹(jǐn)慎型的談判者卻不會那樣做，他們會持懷疑的態(tài)度與你接觸，對你全盤考查后才會決定?！?

　　在與他們接觸的過程中，你會感到非常地輕松，因為他們會和你談一些雙方感興趣的事情，他們很看重長期的合作并十分愿意同你交朋友，這類人士很難拒絕別人的要求，但不喜歡人家強迫他們做出決定，在一些事情上由于缺乏果斷可能會延誤戰(zhàn)機，但不可否認(rèn)，他們每一次的決定都是理性的，基本不存在疏漏。另外與眾不同的特點是，他們是雙贏談判的支持者，更愿意看到雙方各有所得的結(jié)果，不會太在意談判的輸贏，只要在主要問題上達(dá)成一致，其他事情都可以商談。　

　　所以當(dāng)你面對內(nèi)向謹(jǐn)慎型的對手時，要多談一些談判以外的事情，時刻充滿誠意，讓對方喜歡這種談判方式，切記一定不要急于求成，留出一定的時間讓對方思考。內(nèi)向謹(jǐn)慎型的對手相對更容易妥協(xié)與讓步，只要你耐心地與他們交流，總會有一些事情會被你改變?！?

　　外向果斷型：　

　　顧名思義，此類型談判者的辦事風(fēng)格是直接、果斷，當(dāng)你聽到對方說：“就這樣吧，你再讓一個百分點，我們就成交，馬上簽合同?！焙翢o疑問，他一定屬于外向果斷型。　

　　不要試圖與他們聊天來改善談判氣氛，因為他們認(rèn)為談判應(yīng)該直截了當(dāng)，任何與談判無關(guān)的話題均為廢話，簡直就是在浪費時間，所以你要小心過多的寒暄與過分的熱情，他們并不習(xí)慣這種談判方式。外向果斷型的人不會在意對方的感覺，也不會顧及面子，缺乏人情味，只關(guān)心生意的進(jìn)展。當(dāng)談判出現(xiàn)分歧時，他們會毫不猶豫地拒絕你，如果交易能夠滿足對方的需要，他們也會立即做出決定?！?

　　外向果斷者對談判的理解有一定的局限性，他們認(rèn)為所謂談判就是用盡各種辦法使對方輸，自己贏得可能得到的一切利益，在每一次談判中都能夠取勝，他們從不相信雙贏談判的存在。在每一次談判中，他們都會對某一個問題爭論不休，而不是通過創(chuàng)造附加價值把蛋糕做大，在他們眼里價格是談判中最重要的環(huán)節(jié)，其重要性高于一切，所以在談判中他們會不停地壓價，不顧交易破裂的危險。他們喜歡談判，更喜歡贏的感覺，在每次談判后都會保持一段興奮與激動的狀態(tài)?！?

　　在談判中與外向果斷者針鋒相對顯然是不明智的，那樣只會把事情變得更糟。通常他們會在某個議題上爭論不休，并且一定要分出勝負(fù)，價格是最常見的談判焦點，也許你的報價已經(jīng)低于業(yè)內(nèi)的平均價格，但他們絕不會就此罷手，還會努力地壓低價格。當(dāng)遇到這樣的局面時，建議在第一次報價時適當(dāng)?shù)恼{(diào)高價格，增加談判空間，在正式談判中做出多次讓步，雖然從結(jié)果上并沒有損失，但你讓對方認(rèn)為他們贏得了談判。如果在每次談判后對方都有很好的感覺，那么他們一定會期待與你下一次的談判。　

　　理性判斷型：　

　　此類型者在談判的過程中會頻繁使用電腦和計算器，這是多年來形成的習(xí)慣，他們對數(shù)字非常敏感，交易中任何所需的數(shù)據(jù)都會非常精確，絕不允許任何模糊的數(shù)字出現(xiàn)在談判中，否則很有可能會強行終止談判。同時他們還會花費大量的精力和時間去收集所有的相關(guān)信息，并加以深入分析，對未來的發(fā)展趨勢了如指掌。他們喜歡掌控細(xì)節(jié)，對每一個環(huán)節(jié)都會反復(fù)推敲，對每一階段所要完成的程度會體現(xiàn)在文字上。總是，如果你沒有充足的前期準(zhǔn)備，建議不要貿(mào)然開始談判。　

　　與理性判斷者談判前你要準(zhǔn)備足夠的資料和數(shù)據(jù)，對談判的進(jìn)度也要進(jìn)行有效的規(guī)劃，在談判期間，他們會用大部分時間向你提問題，哪怕一個簡單的事情也會刨根問底，他們只有在數(shù)據(jù)齊全的時候才會做出決定，而不會被情緒或關(guān)系所左右。他們的談判風(fēng)格一成不變，談判方式過于僵硬，有時候會對某個問題過分固執(zhí)，反而會影響談判的進(jìn)展，這時需要你去引導(dǎo)對方共同創(chuàng)造價值?！?

　　在了解對方的個性和談判風(fēng)格后，你能預(yù)見他們處理問題的方法，從容地使用相應(yīng)的策略來改變對方的立場，把雙方的關(guān)注點放在共同的利益上，避免因性格的差異產(chǎn)生談判的分歧。

如何成為銷售談判的高手?

一：商務(wù)談判的語言技巧！商務(wù)談判的語言技巧——成功的商務(wù)談判都是談判雙方出色運用語言藝術(shù)的結(jié)果。1、針對性強；2、表達(dá)方式婉轉(zhuǎn)；3、靈活應(yīng)變；4、恰當(dāng)?shù)厥褂脽o聲語言。二：在談判中旗開得勝談判就象下棋，開局就要占據(jù)有利位置或戰(zhàn)略性位置。談判的目的是要達(dá)成雙贏方案。然而在現(xiàn)實生活中，一個要榨橘子汁，而另一個要用橘子皮烤蛋糕的情況畢竟太少見了。你坐在一個買家面前，你們心中都抱著同樣的目的。這兒沒有魔術(shù)般的雙贏解決方案。他/她想要的是最低價，你想要的是最高價。他想從你的口袋里掏出錢來，放進(jìn)他的腰包里。強力銷售談判（powersalesnegotiating）則完全不同。它教你如何在談判桌上獲勝，同時讓對方覺得他也贏了。實際上，正是這種本領(lǐng)決定了一個人能否成為強力銷售談判高手。跟下棋一樣，運用強力銷售談判技巧必須遵守一套規(guī)則。談判和下棋最大的區(qū)別在于，談判時對方不知道這些規(guī)則，只能預(yù)測你的棋路。棋手將象棋中的這幾步戰(zhàn)略性走棋稱為“棋局”。開局時要讓棋盤上的局勢有利于你。中局要保持你的優(yōu)勢。進(jìn)入殘局時利用你的優(yōu)勢，將死對方，用在銷售上就是要買方下單。1、開局：為成功布局；2、中局：保持優(yōu)勢；3、終局：贏得忠誠三：銷售談判的主要原則談判不要限于一個問題。如果你解決了其它所有問題，最后只剩下價格談判，那么結(jié)果只能是一輸一贏。如果談判桌上多留幾個問題，你總能找到交換條件達(dá)成公平交易。人們的談判目的各有不同。銷售人員的最大誤區(qū)就是認(rèn)為價格是談判中的主導(dǎo)問題。很明顯，許多其他因素對買方也很重要，例如產(chǎn)品或服務(wù)的質(zhì)量，按時送貨和靈活的付款條件。不能得寸進(jìn)尺，過于貪婪。在談判中不要撈盡所有好處。你或許覺得自己勝了，但如果買方覺得你擊敗了他，你的勝利又有何用？所以要留點好處給對方，讓他也有談判贏了的感覺。四：談判行為中的真假識別談判行為是一項很復(fù)雜的人類交際行為，它伴隨著談判者的言語互動、行為互動和心理互動等多方面的、*度的錯綜交往。談判行為從某種意義上說可以看成是人類眾多游戲中的一種，一種既嚴(yán)肅而又充滿智趣的游戲行為。參與者在遵守一定的游戲規(guī)則中，各自尋找那個不知會在何時、何地、何種情況下出現(xiàn)的談判結(jié)果。美國談判學(xué)會、談判專家尼爾倫伯格說，談判是一個“合作的利己主義”的過程。尋求合作的結(jié)果雙方必須按一個互相均能接受的規(guī)則行事，這就要求談判者應(yīng)以一個真實身份出現(xiàn)在談判行為的每一環(huán)節(jié)中，去贏得對方的信賴，繼以把談判活動完成下去。但是由于談判行為本身所具有的利己性、復(fù)雜性，加之游戲能允許的手段性，談判者又很可能以假身份掩護(hù)自己、迷惑對手，取得勝利，這就使得本來就很復(fù)雜的談判行為變得更加真真假假，真假相參，難以識別。下文僅從三方面來剖析一下談判活動中的真假現(xiàn)象。1、真誠相待=假意逢迎；2、聲東擊西=示假隱真；3、拋出真鉤=巧設(shè)陷阱。

談判前怎么取信于人？

人們的關(guān)系多半游移于純粹的信任和極度的猜疑這兩極之間。幾無例外,人們對高度的信任竭誠歡迎。那么如何才能增進(jìn)信任,取信于人呢？

一、要有自信心

談判者只有自己對自己有信心,才能讓別人相信自己。如果自信心不足,總認(rèn)為自己不行,步入談判場時放不開來,發(fā)言時語無倫次、中氣不足,很難讓別人相信你,對你產(chǎn)生信任感。當(dāng)然,自信不是盲目的自信,而是有根據(jù)的自信。你必須是在做過充分準(zhǔn)備、廣泛了解情況的基礎(chǔ)上的自信,是在作過詳細(xì)安排、認(rèn)真制訂了方案的情況下的自信,否則盲目上陣,倉促應(yīng)戰(zhàn),所謂的自信是毫無根據(jù)的自欺欺人。自信不是自欺。

二、不可信口開河

倘若說者無意,聽者有心,誤以為你的話為某種承諾,而事實上你毫無此意,那你的聲譽便會蒙上不白之冤。例如有人問你幾時外出回來,你隨口答道：“最遲2點我應(yīng)該回來?！彼彀涯愕脑捯暈橐粋€承諾,安排2點半與你的約會。而你卻認(rèn)為自己告訴他的是最好的推測,并沒有做出這樣的承諾。這樣的交流便失之草率。雖然你無意承諾,但對方卻完全有理由做出這樣的理解,如果你讓他屢屢失望,那么他當(dāng)然會認(rèn)為你不可信賴。

商務(wù)談判中這種情況并非少見。一個商務(wù)談判者應(yīng)十分留心自己的語言,不要給對方造成誤解,自己沒有把握之事切不可作肯定的承諾,以免給自己今后的說服工作增加難度。

三、嚴(yán)守信用

談判者越是看重自己的承諾,對方也就越重視它們。提高己方信譽的最好方法莫過于少做承諾、謹(jǐn)言慎行、恪守諾言。談判者若能做到一諾千金,對方自然就信任他,更能為以后的生意洽談開了綠燈。

倘若談判者的言行有跡可循,容易預(yù)料,就能夠使談判對手對談判抱有成功的信心。

卡特先生想貸一筆款子,但銀行對他的償還能力表示懷疑而不愿貸給他。于是他就去辦了一份人身保險,并將銀行列為第一繼承者。然后持保險單去銀行,于是他成功了。因為銀行明白,即使他死了,他們也決不會受損失,況且遇到這樣堅忍不拔的人,是沒有理由不相信他在生意上也有如此毅力和勇氣的。

再如,當(dāng)我方銷售市場冷淡,流動資金匱乏時,如果對老客戶這樣說：“我們目前的困難是顯而易見的,但可以肯定地說,這種情況不會拖到年底,很快就能夠解決。如果貴方能在這時候給予力所能及的支持,既可以使我們渡過目前的困難時期,又有利于我們與貴方的合作前景?！蹦敲?就很可能使對方著眼于無害的現(xiàn)在和有益的將來而采取我方所希望的態(tài)度。

大仲馬說過：“當(dāng)信用消失的時候,肉體就沒有生命了。”談判者必須努力提高自己的信用程度,恪守信用、言而有信是談判者的最高信條。

四、坦誠直率

多年的老主顧、老客戶,既是談判對手,亦是老朋友,彼此扶助,是極自然的道理。

上世紀(jì)60年代中期,日本松下電器公司受家用電器業(yè)普遍不景氣的影響,亦走入低谷。在公司的全國銷售會上,松下董事長并未因尚有12％的經(jīng)銷商經(jīng)營良好而以此掩蓋整體性的經(jīng)濟(jì)困境或以此一味責(zé)備88％的經(jīng)銷商工作不力,而是在最后一次會議上說：“松下電器有錯,身為最高負(fù)責(zé)人的我在此衷心向大家致歉,今后將會精心研究,讓大家能穩(wěn)定經(jīng)營,同時考慮大家的意見,不斷改進(jìn),最后,請原諒松下電器的不足之處?！闭f完,松下先生給大家深深鞠了一躬：此舉使原先指責(zé)領(lǐng)導(dǎo)不力、對松下電器前途表示懷疑的經(jīng)銷商深受感動,并自覺反省,重新振作起來。

坦誠是良好談判關(guān)系所須臾不可或缺的因素。一次欺騙便可能扼殺整個談判。坦誠并不是要求和盤托出。而是要求談判者明確的向?qū)Ψ奖硎臼裁捶矫娌荒芡嘎督o他們,并解釋其中緣故。一般而論,談判伙伴間越是坦誠相見,他們解決問題、消弭分歧便越容易。

6.誠心誠意地談判

并不是所有的情況都可談判的。請看下面的例子：史密斯先生籌備大學(xué)學(xué)費,在一家速食餐廳找了一個工作。剛開始,他充滿希望,可是日子一天天過去,他愈來愈失望沮喪。經(jīng)理年紀(jì)不比史密斯大多少,自我防衛(wèi)意識很強,對自己沒有信心,常常惡言相向地拿員工泄氣。史密斯被要求工作的時間特別長,經(jīng)常加班,而且工資又很低。不過史密斯堅持做下去,在很短的時間內(nèi)他便成為餐廳里的骨干員工。他費心思考如何把工作做好,并預(yù)先為經(jīng)理做好準(zhǔn)備工作,讓經(jīng)理省時省力。證實自己的能力之后,他試圖經(jīng)過談判為自己謀得較高的工資,較少的工作時間,不過他的商談、懇求全經(jīng)理被當(dāng)作耳邊風(fēng)?？磥聿还芩憩F(xiàn)得多好都沒有用,他和別人所享受待遇還是一樣。了解這一情況后,他辭職了。

史密斯先生有明確的談判目的也有談判的誠意,但是經(jīng)理的觀點就不相同了,在他看來,總有人會來取代史密斯的工作的。這經(jīng)驗很有價值,因為它教導(dǎo)史密斯有時候談判的機會根本就不存在?？突壬f過,有些人雖年紀(jì)已大,卻仍然需要學(xué)習(xí)如何有效談判這門課程。

在工作中、生活中,最令人沮喪的是不真誠、不守承諾的人。這是不可避免的。這些就在你的周圍,他們會浪費你的時間并讓你受挫垂淚,直到你學(xué)會看清了他們的面目,尋找到較有價值的人。找出這些騙子并沒有捷徑,不過假使你小心留神,還是有跡可循。常常最空虛的人也是最愛說大話的人。留心那些輕諾寡信、大聲吹牛、滿嘴名人的人物。注意不想履行約會,不實踐諾言等跡象。最重要的是,依賴你對對手的內(nèi)在感覺。這不是什么大計劃,但是你真正能做到的也只有這些了。

誠意付出是談判之根本,就如同它是成功的根本一樣。除非你和談判的對方都有誠意,不然談判根本無法進(jìn)行。

請看羅德先生和他的朋友艾爾的故事：羅德先生和艾爾先生是兩位決定合伙做生意的朋友。他們覺察到速食是個成長的產(chǎn)業(yè)。羅德先生認(rèn)為他們最好開一家快餐廳。起初這兩個朋友充滿了新企業(yè)家的熱情；但是在決定的次日,艾爾來找羅德先生,說他要退出?！澳阕蛱焓歉蓜攀?今天卻突然要退出,這是怎么回事啊？”羅德先生問道。艾爾回答說：“我已經(jīng)好好考慮過了,我目前要延緩一下合伙做生意的事。對你來說,這只是一項生意投資,但是對我來說,是全心的付出、傾力的投入。”

的確,誠心的付出、誠意的投入是任何談判的要素。除非談判雙方能專心地全力以赴,否則毫無談判可言。當(dāng)你為自己生意拓展或職業(yè)上的晉升所進(jìn)行談判時,有一個你必須學(xué)習(xí)的技巧,就是判斷你的對手是否真有誠意。這說來簡單,做起來卻不容易。不幸的是并沒有判定對手是否真有誠意的捷徑,這是一項必須由經(jīng)驗累積而學(xué)得的技巧。更艱難的是,有許多人曾故意誤導(dǎo)你。更不幸的是,有一大批光說不練的人。有人只要房地產(chǎn)中間商帶他們參觀房子,可是根本沒有購買意念,也沒錢可購買。同樣地,有人根本沒有實權(quán)決定公司里的人事任用,卻喜歡招考員工,并予以面試。最多的是那些喜歡給你提許多建議,而實際上根本無法影響任何事物的人。很明顯,與這些人談判根本是一無所獲,因為他們根本不受任何承諾的拘束,只是漫無目的的空談而已。

即使真正有權(quán)做出決定的人,對你想商談的問題也未必有誠意。你或許有個構(gòu)想,想為公司開創(chuàng)新市場,可是你沒法經(jīng)過談判而為自己謀得有利職位,讓自己的構(gòu)想付諸實現(xiàn),因為生產(chǎn)部門主管對于你的觀念存著封閉心態(tài),雖然他不得不說一些場面話,可是不會真正地考慮此建議。許多時候有實權(quán)的人士不但懶,考慮也不夠周全。他們不會直截了當(dāng)?shù)馗嬖V銷售員他們沒有興趣或他們的合同已經(jīng)簽訂,采取的是不抵抗策略,以及不斷地接受免費的午餐,不斷地說他們還沒有做最后的決定。

另一種缺乏誠意的形式是眾所周知的“踢皮球”。在公司中,有一種相當(dāng)自然的現(xiàn)象：許多人會避免做決定,甚至避免決定由誰做決定。在談判開始前,有時你必須先“挖出”誰是有權(quán)坐下與你談判的人。與某人商談時,很明顯地,你發(fā)現(xiàn)他不是正確的人選,或是缺乏興趣、沒有權(quán)力來幫你,最好能選其他的人擴大你的討論。希望其他人有興趣和誠意正式地與你商談。

例如你可以這樣說：“瓊斯先生,我了解我現(xiàn)在的提議不是一個人可以決定的,我也了解你想建議你的其他同事處理此事。但是既然這不是件尋常的建議,我極想知道,當(dāng)此事提出討論時,可否安排我在場？”

當(dāng)然,此方法的危險性是,你談話的對象根本不熱心為你傳話。一般來說,找尋到真正具有誠意的人,是一段又長又苦的路程,而且找到的也可能只是較次要的勝利而已。

談判時如何看穿對方的“底牌？

想象一下，如果你和客戶正在進(jìn)行商務(wù)談判，客戶說，自己的條件已經(jīng)是最優(yōu)惠的了，已經(jīng)到了底線了，甚至當(dāng)場做出即使談判破裂也在所不惜的樣子，你怎么知道客戶是真的到了底線，還是為了獲得更多的回報而做做樣子？

有一種方法，可以讓你不靠感覺靠科學(xué)。這個方法，就是觀察談判對象的微表情。因為當(dāng)人們受到有效刺激的一剎那，往往會不由自主地表現(xiàn)出不受思維控制的微表情。微表情是人類經(jīng)過長期進(jìn)化而遺傳、繼承下來的本能反應(yīng)，是刻意“裝”不出來的，僅僅持續(xù)1/25秒，因此，是了解一個人內(nèi)心真實想法的最準(zhǔn)確線索。

我們可以通過觀察微表情去判斷對方是否說謊，另外也可以在準(zhǔn)備談判的時候，采取一定的措施去防范可能的欺騙行為，降低對方說謊的概率。今天我們就圍繞這兩個方面來跟大家具體聊一聊。

神奇的微表情

微表情很神奇，并且在我們的生活中隨處可見。比如見到你不喜歡的人，你會下意識地印堂起皺紋，上嘴唇上揚，但是如果你見到了三年沒見的好友，肯定會眼睛嘴巴同時張大，并高興地歡呼雀躍起來。

比如觸摸鼻子的手勢就能反應(yīng)一個人的真實想法。美國芝加哥的嗅覺與味覺治療與研究基金會的科學(xué)家發(fā)現(xiàn)，當(dāng)人們?nèi)鲋e時，一種名為兒茶酚胺的化學(xué)物質(zhì)就會被釋放出來，從而引起鼻腔內(nèi)部的細(xì)胞腫脹?？茖W(xué)家們還揭示出血壓也會因撒謊而上升。血壓增強導(dǎo)致鼻子膨脹，從而引發(fā)鼻腔的神經(jīng)末梢傳送出癢的感覺，于是人們只能頻繁地用手摩擦鼻子以舒緩發(fā)癢的癥狀。這種手勢一般是用手在鼻子的下沿很快地摩擦幾下，有時甚至只是略微輕觸。說話者觸摸鼻子意味著他在掩飾自己的謊話，聆聽者做這個手勢則說明他對說話者的話語表示懷疑。

不過，我們必須牢記一點，觸摸鼻子的手勢需要結(jié)合其他的身體語言來進(jìn)行解讀，有時候人們做出這個動作只是因為花粉過敏或者感冒了。

微表情不是孤立的，一定要結(jié)合場景進(jìn)行分析，讓我們回到今天開頭提到的那種談判情況中，首先你要做的就是把你的注意力集中在對方的各種微表情上，比如眉毛下?lián)P并靠攏，嘴唇緊縮說明憤怒。眉毛上揚，嘴巴張開表示驚訝。嘴角翹起并且展露在臉一側(cè)表示輕蔑，所以不要只顧著聽對方說了什么，而是要觀察他的整個人的面部表情和身體反應(yīng)是否都和他所說的相一致。

其次，由于人在談判時一般都會有很強的心理防御，特別是一些談判高手都很善于隱藏自己的情緒，所以這時候，你可以和對方聊一些輕松的話題，聊一聊跟你們今天談判內(nèi)容不相關(guān)的奇聞異事，或者講一個故事。由于這些內(nèi)容并不重要，所以一般談判者會給予一些真實的反應(yīng)，你就可以由此來了解對方由真實情緒帶出的本能反應(yīng)和習(xí)慣反應(yīng)究竟是什么樣子的，從而獲得對方的“基線反應(yīng)”。

然后就需要你的隨機應(yīng)變了。在判斷觀察對象是否說謊的時候，最重要的是要將觀察對象的反應(yīng)和“基線反應(yīng)”進(jìn)行對比，如果出現(xiàn)了差異，則很可能對方說謊了。比如當(dāng)你提出報價后，對方表現(xiàn)出了開心的或是輕視的微反應(yīng)，那也許對方原本預(yù)期的是一個更高的報價，或者在懷疑你無法提供*服務(wù)。你可以迅速及時調(diào)整報價方案。

看到這里你可能就會想了，談判時對方說謊不是自己可以控制的，而談判又需要注意力高度集中，希望可以把有限的精力，集中在能夠控制的事情上。當(dāng)然，這些朋友的疑惑可以理解，但如果方法得當(dāng)，其實我們是可以采取一定措施降低對方說謊概率的。

心理學(xué)上對說謊有一個定義：就是在明知*的情況下，故意對事實進(jìn)行隱瞞、歪曲或憑空編造虛假信息以誤導(dǎo)他人的行為。但另一方面，說謊又是一種本能，是人類的一種“自我防御”保護(hù)機制，它反映出人們對周圍環(huán)境的一種焦慮、不安全感。那么在清楚了說謊的發(fā)生原理之后，我們就可以從心理學(xué)的角度，通過一些技巧來抑制對方說謊了。

如何抑制對方說謊？

想要抑制對方說謊，我們可以從下面幾個方面入手。

首先就是“促進(jìn)良性互動”。研究發(fā)現(xiàn)，人類對于交換信息有顯著的“互惠傾向”，意思是：當(dāng)別人分享敏感信息時，多數(shù)人會本能地報以同等的坦誠，這在面對面交流中，體現(xiàn)得會更明顯。而推動良性互動的一個好方法，就是率先提供“關(guān)鍵信息”。比如：你想要出售一塊土地，價格取決于開發(fā)程度。你可以告訴潛在買家，想按市場最優(yōu)價格出售。這可能也會讓對方透露購買計劃，至少可以讓雙方坦誠討論利益點，這對達(dá)成雙贏方案非常重要。

說到“關(guān)鍵信息”，我還想到了談判中的“報價”，而它的提出“時點”，可能就要依情況而定了。先給大家講個小故事：發(fā)明家愛迪生在做電氣技師時，他的一項發(fā)明獲得了專利。公司經(jīng)理向他表示愿意購買這項專利，并問他要多少錢。當(dāng)時，愛迪生想：只要能賣到5000美金就很不錯了，但他沒有直接說出來，而是這樣回復(fù)經(jīng)理：“您一定知道我的這項專利對公司的價值了，所以，價錢還是請您自己說一說吧?！苯Y(jié)果沒想到經(jīng)理一開口就報“40萬，怎么樣？”還能怎么樣呢？談判自然是愉快順利地結(jié)束了。這個故事告訴我們，如果你做不到“知己知彼”，最好沉住氣，后報價，從對方的報價中獲取信息，及時修正自己的想法。

“報價”到底是“先聲奪人”還是“后發(fā)制人”，一定要根據(jù)不同的情況靈活處理。一般來說，如果你是行家，準(zhǔn)備充分，就要爭取先報價，制約對方，因為先出價的一方，往往會在對方心中形成一種“錨定效應(yīng)”，把談判限定在一定的框架內(nèi)，對方再怎么砍價，基本都會圍著先出價一方的價格轉(zhuǎn)。但如果對方在市場中更有話語權(quán)，那就學(xué)習(xí)剛剛故事中的愛迪生，后報價。

其實“報價”順序的先后，可以看作是談判雙方防止自己談判地位受損的一種手段。除此之外，還有一種方式也會起到同樣的效果，那就是“隱瞞關(guān)鍵信息”。舉個例子，有人要賣掉自己的公司，但只有他本人知道關(guān)鍵設(shè)備需要更換。為了爭取較高的價格，他有可能會回避相關(guān)話題。這就是談判中可能出現(xiàn)的信息不對稱，因此直白地向?qū)Ψ教釂柗浅Ｖ匾Ｒ驗檠芯堪l(fā)現(xiàn)：當(dāng)被問及有可能損害議價權(quán)的信息時，61%的談判者還是能夠誠實回答的；但如果不被問到，沒人會主動提供信息

這個時候怎么通過巧妙提問，規(guī)避這樣的風(fēng)險呢？美國賓夕法尼亞大學(xué)沃頓商學(xué)院的心理學(xué)家朱莉亞明森就說，相比從積極角度提問，從消極角度提出的問題，更容易獲得誠實回答。比如剛剛講到的有關(guān)設(shè)備的例子，買方談判者不要問“設(shè)備狀態(tài)良好，對嗎？”而應(yīng)該從消極角度提出“公司很快需要更換設(shè)備，對嗎？”因為相比于肯定虛假陳述，人們更難否定真實的情況。

不過，面對直白問題，有一些談判老手不會正面回答，而且很多人也不具備識別這種“回避態(tài)度”的天賦。因為研究人員發(fā)現(xiàn)，不善辭令但正面回答問題給人留下的印象，遠(yuǎn)遠(yuǎn)不如巧舌如簧回避問題，給人留下的印象深刻，這就導(dǎo)致很多發(fā)問者，會忘記一開始問的是什么。俗話講“被繞暈了”說的就是這個現(xiàn)象。但如果提問者特意記住所提的問題，就能更好地發(fā)現(xiàn)對方的“回避行為”?？梢韵劝褑栴}列在一張紙上，然后在空白處記下談判對手的回答。對方每回答一個問題，就想想其中是否包含你需要的信息。如果有，你再繼續(xù)往下問。

今天跟大家分享了談判中的心理學(xué)，我們可以通過把注意力放在對方的微表情上，創(chuàng)造放松的環(huán)境獲得對方的“基線反應(yīng)”，促進(jìn)良性互動、消極角度提問、留意回避行為等方面，來幫助自己在談判中爭取更好的結(jié)果，實現(xiàn)雙贏

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