怎么籌備研習(xí)會

電話銷售開拓新市場的幾段經(jīng)典對話 乙："很抱歉，希望你能留下電話號碼方便嗎？" 甲："那太好了，感謝你對我的幫助，請問您貴姓呢？" 乙："我姓趙。" 2．電話營銷人員必須明白每一通電話想要達(dá)到的效果或目的。 3．所打的每通電話，應(yīng)是通過市場

本文我們將從以下幾個部分來詳細(xì)介紹如何籌備研習(xí)會：策劃研習(xí)會、準(zhǔn)備輔助材料、鼓勵參與

研習(xí)會是專門針對某個技能，或特定課題進(jìn)行研究、教學(xué)的集會。主講人通常是教育工作者、論題專家、經(jīng)理或熟悉某個課題、精通某種技能的領(lǐng)袖。研習(xí)會有的只舉辦一兩個小時，有的持續(xù)好幾周，視主題而定。主辦人需要謹(jǐn)慎策劃、組織及練習(xí)表達(dá)，以便更有效地傳達(dá)信息。一起來看看要如何籌備研習(xí)會吧！部分 1策劃研習(xí)會

第一條 社團(tuán)的性質(zhì) 學(xué)生社團(tuán)是在校團(tuán)委或?qū)W生會組織領(lǐng)導(dǎo)下自愿組織的群眾性課余文化、體育、科技等方面的研究性學(xué)習(xí)團(tuán)體。 社團(tuán)必須接受校黨總支領(lǐng)導(dǎo)或黨總支指定的機(jī)構(gòu)指導(dǎo)。 第二條 社團(tuán)的宗旨和基本任務(wù) 1 、堅持四項基本原則，貫徹黨的教育

第1步：確定舉辦研習(xí)會的目的。

電話銷售開拓新市場的幾段經(jīng)典對話 乙："很抱歉，希望你能留下電話號碼方便嗎？" 甲："那太好了，感謝你對我的幫助，請問您貴姓呢？" 乙："我姓趙。" 2．電話營銷人員必須明白每一通電話想要達(dá)到的效果或目的。 3．所打的每通電話，應(yīng)是通過市場

你可能想傳授某種具體技能，像是用文字處理應(yīng)用程序，創(chuàng)建及保存文檔?；蚴窍胍湍硞€課題，提供基本信息或指導(dǎo)。不管研習(xí)會的焦點是什么，首先都得有個明確的目的。

1.標(biāo)題：中國特色社會主義研習(xí)會入會申請書 2.稱謂：尊敬的研習(xí)會組織 3.正文： ①對XX的認(rèn)識、動機(jī)和對待入XX的態(tài)度。寫這部分時應(yīng)表明自己的加入XX愿望。 ②個人在、思想、學(xué)習(xí)、工作等方面的主要表現(xiàn)情況，等等。 ③今后努力方向以及如何以

第2步：確認(rèn)研習(xí)會參與者的需求。

所謂圣經(jīng)研習(xí)班，就是由幾個人定期的聚在一起，用一個比較有系統(tǒng)的方式研究圣經(jīng)。這種圣經(jīng)研習(xí)班，可以在本堂里由神父或修女主持，也可以由教友們自行聚集組織；也可以在家庭中由父母和子女共同組織。圣經(jīng)研習(xí)班的形式可以按照人數(shù)和宗教背景的

比如說，如果你要傳授某種技能，事先了解參與者的水平和學(xué)習(xí)速度，知道他們需要什么，才能提供合適的內(nèi)容。你越是按聽眾需求決定內(nèi)容，研習(xí)會的效果就越好。

所謂圣經(jīng)研習(xí)班，就是由幾個人定期的聚在一起，用一個比較有系統(tǒng)的方式研究圣經(jīng)。這種圣經(jīng)研習(xí)班，可以在本堂里由神父或修女主持，也可以由教友們自行聚集組織；也可以在家庭中由父母和子女共同組織。圣經(jīng)研習(xí)班的形式可以按照人數(shù)和宗教背景的

第3步：擬定研習(xí)會的內(nèi)容。

一、按考試大綱的要求準(zhǔn)備考試俗話說：“考場如戰(zhàn)潮，“知己知彼者，百戰(zhàn)不殆”。首先我們要了解教師招聘考試到底考什么，我們只有弄清楚教師招聘考試到底考什么，我們才可以很好的應(yīng)對。教師招聘考試大綱是考試的“指南針”，大綱里面蘊含著出題者透

擬定介紹詞。決定要如何介紹自己、主題和與會成員。

第一條 社團(tuán)的性質(zhì) 學(xué)生社團(tuán)是在校團(tuán)委或?qū)W生會組織領(lǐng)導(dǎo)下自愿組織的群眾性課余文化、體育、科技等方面的研究性學(xué)習(xí)團(tuán)體。 社團(tuán)必須接受校黨總支領(lǐng)導(dǎo)或黨總支指定的機(jī)構(gòu)指導(dǎo)。 第二條 社團(tuán)的宗旨和基本任務(wù) 1 、堅持四項基本原則，貫徹黨的教育

列出你會教導(dǎo)或探討的技能和（或）主題。創(chuàng)建一個綜合無序列表。如果有必要，別忘了寫下副主題。

一、按考試大綱的要求準(zhǔn)備考試俗話說：“考場如戰(zhàn)潮，“知己知彼者，百戰(zhàn)不殆”。首先我們要了解教師招聘考試到底考什么，我們只有弄清楚教師招聘考試到底考什么，我們才可以很好的應(yīng)對。教師招聘考試大綱是考試的“指南針”，大綱里面蘊含著出題者透

決定主題順序。將最重要的技能或信息，放在研習(xí)會的前半段。取決于研習(xí)會主題，也許你可以從最淺或最直接的主題開始，逐步介紹及深入探討，把比較難或復(fù)雜的主題放在最后。

有材料 自己改編一下就行了這就簡單多了 20090725的ideamoo聚會時我送給阿信這本書”讓天賦自由”(The Element),但是自己一直沒去買,看到越來越多人的推薦,自然

擬定研習(xí)會的基本規(guī)則。最好在研習(xí)會一開始，就說明規(guī)則，例如一次只能有一個人發(fā)言，先舉手才能發(fā)言，關(guān)掉手機(jī)或會令人分心的設(shè)備。

加盟店的好處 1、品牌支援,資深的企劃專才為你提供強(qiáng)有力的市場攻略,市場調(diào)研、廣告宣傳、形象包裝、促銷專案、公關(guān)策劃,量身定做,打造充滿活力的加盟店

決定研習(xí)會的結(jié)束方式。你可能想簡短地回顧所學(xué)技能，宣布下一階段的研習(xí)會，以及（或）要求參與者填寫及提交意見表。

第4步：大概給每一個項目分配時間。

參與者在特別難的主題或技能上，可能會遇到困難或有問題，記得分配充足的時間。在研習(xí)會進(jìn)行期間，你也得安排休息時間，讓參與者有機(jī)會上廁所，或活動筋骨。

第5步：擬好大綱后，練習(xí)演講。

排練是研習(xí)會籌備過程中的一個重要部分。事先向同事、朋友或親人陳述你要呈現(xiàn)的內(nèi)容，詢問他們你的演講是否清晰、有效。

部分 2準(zhǔn)備輔助材料

第1步：為參與者準(zhǔn)備文字資料。

按演講大綱做一份議程，并復(fù)印重要信息或圖表，作為參與者的文字資料。

第2步：使用視覺工具。

在傳達(dá)特定概念或技能時，或許可以借助演示工具、電影、圖片或其它元素。所選擇的視覺工具必須能補充演講，但不會轉(zhuǎn)移聽眾對核心信息或主旨的注意力。

第3步：使用網(wǎng)絡(luò)工具（如果適用）。Moodle和Blackboard等開源學(xué)習(xí)程序都是免費的，協(xié)助在研習(xí)會以外的場合，進(jìn)行在線討論和發(fā)帖。這些網(wǎng)絡(luò)工具也方便參與者交功課或額外的作業(yè)。如果你想進(jìn)一步了解開源學(xué)習(xí)程序，請參閱http://blog.capterra.com/top-8-freeopen-source-lmss/。

部分 3鼓勵參與

第1步：選擇方便進(jìn)行討論的場地布置。

將椅子排成“U”形或半圓圈，方便進(jìn)行對話，把規(guī)則貼在所有參與者都能看到的布告板或墻上。記得在布告板或墻壁上，貼一張白紙或書寫板，方便進(jìn)行頭腦風(fēng)暴，或是寫下參與者的想法和評論。

第2步：適當(dāng)?shù)厝谌牖踊顒印?p class="wyds0" >活動或游戲可以提高投入和參與度?？梢允谴笮突蛐⌒偷娜后w活動。沒有主意？這里有適合研習(xí)會的100種活動：http://www.icaso.org/vaccines_toolkit/subpages/files/English/energiser_guide_eng.pdf。

第3步：進(jìn)行問答環(huán)節(jié)。

取決于研習(xí)會的規(guī)則，你可以鼓勵參與者在研習(xí)會進(jìn)行期間隨時發(fā)問，或是只能在安排好的時段發(fā)問。

小提示

提早抵達(dá)研習(xí)會現(xiàn)場做準(zhǔn)備，尤其是如果你需要用到電子設(shè)備和其它工具，需要提前測試及設(shè)置好。確保你已做好充分準(zhǔn)備，舉辦一場吸引人，并達(dá)到效果的研習(xí)會。

準(zhǔn)備一個應(yīng)急方案。想一想可能出現(xiàn)的問題，例如參與者的出席率很低，設(shè)備故障，或事先估計的活動時間不準(zhǔn)確。盡量制定一個可以解決這些問題的后備計劃，例如多帶一臺筆記本電腦，或為學(xué)習(xí)進(jìn)度很快的參與者準(zhǔn)備額外的內(nèi)容。

擴(kuò)展閱讀，以下內(nèi)容您可能還感興趣。

成立學(xué)生社團(tuán)需要做什么準(zhǔn)備?

　　第一條 社團(tuán)的性質(zhì)

　　學(xué)生社團(tuán)是在校團(tuán)委或?qū)W生會組織領(lǐng)導(dǎo)下自愿組織的群眾性課余文化、體育、科技等方面的研究性學(xué)習(xí)團(tuán)體。

　　社團(tuán)必須接受校黨總支領(lǐng)導(dǎo)或黨總支指定的機(jī)構(gòu)指導(dǎo)。

　　第二條 社團(tuán)的宗旨和基本任務(wù)

　　1 、堅持四項基本原則，貫徹黨的教育方針。以培養(yǎng)“有理想、有道德、有文化、有紀(jì)律”的合格人才為中心，廣開成才渠道。

　　2 、活躍學(xué)習(xí)氣氛，豐富課余文體生活。

　　第三條 成立社團(tuán)的基本條件

　　1 、必須有明確的章程和相應(yīng)的規(guī)章制度。章程中應(yīng)包括社團(tuán)的地位 ( 名稱、性質(zhì)等 ) 、社團(tuán)的目標(biāo)和宗旨、組織機(jī)構(gòu)的有關(guān)規(guī)定、會議的有關(guān)規(guī)定。財務(wù)管理和社團(tuán)解散時的善后辦法。

　　2 ．必須有明確的社團(tuán)負(fù)責(zé)人 ( 指會長、社長、理事長、秘書長等 ) 和相應(yīng)的組織機(jī)構(gòu) ( 指社委會、理事會等及其下屬的職能機(jī)構(gòu) ) 。社團(tuán)負(fù)責(zé)人應(yīng)通過民主的方式產(chǎn)生。

　　3 、社團(tuán)的會員必須是本校的在校學(xué)生。應(yīng)根據(jù)具體情況，對申請成立的社團(tuán)做明確的人員基數(shù)*，保證基本人數(shù)。

　　第四條 社團(tuán)管理工作歸口

　　1 、學(xué)生社團(tuán)必須接受校團(tuán)委的統(tǒng)一領(lǐng)導(dǎo)。

　　2 、社團(tuán)的成立必須向校團(tuán)委提出書面申請，校團(tuán)委進(jìn)行注冊。未經(jīng)批準(zhǔn)注冊不得成立和開展活動。

　　3 、社團(tuán)的每屆負(fù)責(zé)人產(chǎn)生之后，須報校團(tuán)委備案。

　　第五條 社團(tuán)活動

　　1 、社團(tuán)舉辦校內(nèi)或校際的公共活動（含集會、講演、講座、報告會、演出、參觀考察、比賽、座談會、研討會、聯(lián)歡會、沙龍、社會實踐活動）組織者必須在七十二小時以前向校團(tuán)委提出申請，申請中應(yīng)說明活動的目的、內(nèi)容、形式、時間、地點、人數(shù)、邀請參加者的范圍和負(fù)責(zé)人的姓名。校團(tuán)委應(yīng)當(dāng)至遲在活動舉辦時間的二十四小時前將許可與否的決定通知組織者，逾期未通知的，視為許可。

　　2 、校團(tuán)委在許可舉辦活動的同時，有權(quán)對活動的內(nèi)容、形式等方面提出修正意見，組織者應(yīng)當(dāng)遵照執(zhí)行。

　　3 、社團(tuán)舉辦活動應(yīng)符合我國的教育方針和法規(guī)，不得干擾學(xué)校的教學(xué)、科研和生活秩序。

　　第六條 經(jīng)費、固定財務(wù)和活動場地

　　1 、社團(tuán)的日常費用原則上由社團(tuán)自行解決，必須時可向校團(tuán)委提出申請，由校團(tuán)委酌情解決。

　　2 、經(jīng)費的使用、管理要有明確的規(guī)章制度， 確定專人負(fù)責(zé)。

　　3 、社團(tuán)自有的固定財產(chǎn)應(yīng)妥善保管。

　　4 、社團(tuán)經(jīng)費、固定財產(chǎn)的收入、管理、使用情況要定期向校團(tuán)委匯報，并接受檢查，在社團(tuán)內(nèi)部要公開管理情況。

　　5 、社團(tuán)活動場地實行自行解決和校團(tuán)委協(xié)調(diào)解決相結(jié)合的辦法，在場地使用中要認(rèn)真遵守學(xué)校的有關(guān)行政管理規(guī)定。

　　第八條 獎懲

　　1 、各社團(tuán)須將每月活動內(nèi)容匯報校團(tuán)委 ( 無活動時可不報 ) ，作為學(xué)期末評價參考。

　　2 、對活動思想內(nèi)容健康、形式有特色，工作取得成績的社團(tuán)，校團(tuán)委應(yīng)予以表彰，并在經(jīng)費等方面給予支持。

　　3 、對活動思想有嚴(yán)重問題，拒絕接受校團(tuán)委領(lǐng)導(dǎo)的社團(tuán)，校團(tuán)委有權(quán)令其解散。

　　4 、 組織機(jī)構(gòu)癱瘓或內(nèi)部各種問題不能正常開展活動的社團(tuán)，校團(tuán)委有權(quán)停止其工作，并幫助其進(jìn)行整頓。

如何電話招商,聆聽高手指導(dǎo)!

　　電話銷售開拓新市場的幾段經(jīng)典對話

　　乙："很抱歉，希望你能留下電話號碼方便嗎？"

　　甲："那太好了，感謝你對我的幫助，請問您貴姓呢？"

　　乙："我姓趙。"

　　2．電話營銷人員必須明白每一通電話想要達(dá)到的效果或目的。

　　3．所打的每通電話，應(yīng)是通過市場細(xì)分的目標(biāo)客戶群體（行業(yè)、領(lǐng)域），并準(zhǔn)確無誤地將資訊傳達(dá)給客戶。針求了解客戶的真實需求，判斷他是即刻需求型還是培養(yǎng)需求型。

　　4．使用標(biāo)準(zhǔn)的專業(yè)文明用語。（如您好：我是XX公司的XX，有一個非常好的資訊要傳遞給您，現(xiàn)在與您通話方便嗎？謝謝您能接聽我的電話等等。）

　　5．面帶微笑及訓(xùn)練有素的語音、語速和語調(diào)。這是通過過程中傳達(dá)給客戶的第一感覺--信任感。增加客戶在電話交流時的愉悅感，樂意與你溝通下去的愿望。NLP神經(jīng)語言學(xué)強(qiáng)調(diào)過，語音、語速、肢體語言和面部微笑的表情在電話銷售中的積極性。微笑是一種有意識地放松、友好和禮貌的舉止，通過電話傳達(dá)給對方，讓其能夠感覺到你的真誠和可信度。微笑往往給人舒服、自然的感覺，電話銷售中，業(yè)務(wù)人員感到善意、理解和支持。

　　6．具有良好的語言溝通能力。溝通的能力要變成有效的能量，需要經(jīng)過學(xué)習(xí)、組合，運用各方面的能力互相支援互補，其中最重要的能力是傾聽能力。良好傾聽能夠準(zhǔn)確地了解客戶的真實需求。

　　案例分析：

　　去年底，有一位老總到深圳聽取陳安之老師的總裁班課程時非常地激動，就很想把這種教育帶到當(dāng)?shù)?，讓?dāng)?shù)馗嘞氤晒Φ娜吮M快地成長起來。于是，他很快地組織一幫在當(dāng)?shù)劁N售領(lǐng)域很優(yōu)秀的人士，積極的投入到市場的運用中。首先，對市場進(jìn)行電話咨訊、調(diào)查和調(diào)研，經(jīng)過準(zhǔn)確的分析后，發(fā)現(xiàn)，想做成功的人很多，都是困惑于非正確的方法。這下好了，他們決定請亞洲成功的權(quán)威陳安之先生到內(nèi)地進(jìn)行公開授課，他們向壽險業(yè)、廣告業(yè)銷售領(lǐng)域的朋友展開強(qiáng)烈的電話咨訊傳播攻勢。1000個聽課指標(biāo)，電話營銷人員僅僅用了15天時間，就完成了，平均每人每天要打50通以上的電話。在業(yè)務(wù)人員僅有8人的情況下，電話帶給企業(yè)如此之高的工作效率，可見，訓(xùn)練有素的專業(yè)人員所撥打的每一通高品質(zhì)的電話，都能給企業(yè)帶來巨大的利潤。

　　電話銷售的關(guān)鍵在于電話銷售中的溝通表達(dá)方式。如何能夠在最短的時間段里了解到顧客的最大需求及是否為目標(biāo)客戶，我們通常會采用設(shè)計對的問題，問對的問題，溝通進(jìn)效性的問題，來發(fā)現(xiàn)目標(biāo)客戶內(nèi)在的深層的需求。在此基礎(chǔ)之上，銷售人員必須以"打?qū)﹄娫捳覍θ说慕?jīng)營策略，在每天、每秒主動出擊，打出每一通高品質(zhì)的電話來。所有的企業(yè)都應(yīng)以高智能的態(tài)度，明智的選擇電話營銷。使電話成為企業(yè)--未來市場份額占有率的重要生產(chǎn)力。向客戶不斷提問對的的問題，銷售時，問對問題，在適當(dāng)?shù)臅r候，就能獲取更大的利潤。

　　世界潛能大師安東尼·羅濱說過："成功者與不成功者最主要的判別是什么呢？一言以蔽之，那就是成功者善于提出好的問題，從而得到好的答案。"如果你想改變顧客的購買模式，那你就必須改變顧客的思考方式。提出一些好的問題，就可以引導(dǎo)顧客的思維。因為推銷員提出什么樣的問題，顧客就會做出什么樣的反應(yīng)。問題能引導(dǎo)顧客的注意力，注意等于事實。專業(yè)的電話銷售人員從不告訴顧客什么，而總是向客戶提問題。銷售行業(yè)的圣言是："能用問的就絕不用說。"多問少說永遠(yuǎn)是銷售的黃金法則。但是一定要問對問題。問一個有利有效的問題，問能夠穩(wěn)定顧客思維方式的問題。在向客戶提問之前，一定要明確你的提問目的。

　　問對問題的原則：

　　問簡單容易回答的問題。問YES的問題。問小YES的問題。問幾乎沒有抗拒的問題。

　　怎樣才能問對問題？

　　A、"是什么促使您決定跟我們聯(lián)系的呢？"--問潛在客戶一些關(guān)于"做"的問題，集中詢問他們的生活中發(fā)生了什么變化。重點問對方設(shè)法完成什么目標(biāo)，眼下正在做什么，或者過去做過什么。

　　B、在提問題時顯出熱誠、饒有興趣。--顧客對你的問題回答得好壞，一定程度上取決于你的提問方式。

　　C、在電話溝通中，配合顧客的語速和關(guān)鍵詞語。

　　--如果你發(fā)現(xiàn)顧客在重復(fù)他自己說話的話，那么很可能因為他覺得你沒有聽懂他所講的意思。這時你要把他說過的關(guān)鍵詞語再重復(fù)一遍。

　　D、在電話溝通中稱呼顧客的姓名，可以吸引顧客的注意力，讓他們感覺到營銷員對他（或她）的尊重。

　　E、電話溝通時使用通俗易懂的詞語。

　　--如果必須使用專業(yè)術(shù)語，一定要向客戶解釋清楚。

　　F、在電話溝通中，使用"我們"和"我們的"。

　　--可以使你在顧客的感覺中成為一個面臨相似局面和難題的同伴。

　　告訴你電話營銷技巧

　　在激烈的市場競爭中，電話營銷作為一種能夠幫助企業(yè)獲取更多利潤的營銷模式，正在越來越多地為眾多企業(yè)所采用，且對社會發(fā)展具有深遠(yuǎn)的影響意義。

　　作為一種營銷手段，電話銷售能使企業(yè)在一定的時間內(nèi)，快速地將信息傳遞給目標(biāo)客戶，及時搶占目標(biāo)市場。電話銷售已經(jīng)成為幫助企業(yè)增加利潤的一種有效銷售模式，其特點省時、省力、省錢，并能快速獲利。

　　數(shù)十年的市場營銷生涯，使我對電話有著深刻的理解。在過去，與客戶面談或交流一定要親臨客戶，經(jīng)常是把寶貴的時間耗費在趕場途中，更糟糕的是，有時匆匆趕到，卻與顧客未能相遇。今天，電話已經(jīng)十分普及，我們的營銷方式也因此而發(fā)生了*性的轉(zhuǎn)變。我們總是電話提前預(yù)約，然后全方位開展業(yè)務(wù)，這樣，不但工作效率得到提高，上面那種令人惱火的現(xiàn)象也得以避免。近幾年的電話營銷，磨煉出我與客戶較強(qiáng)的溝通能力。通過電話與客戶交流過程中，采用提高式的溝通技巧，能夠快速與客戶達(dá)成共識，同時也達(dá)到自己想要溝通的效果。電話營銷讓我避免了與客戶面對面的交流機(jī)會，減少各戶無情拒絕的概率。情緒也不象過去那樣低沉了，生活也隨著陽光燦爛，個人的休閑時間也相對增加，留下了一點富余的看書機(jī)會。這兩年，我曾將這些經(jīng)驗在訓(xùn)練課程中與許多的朋友分享，也有不少朋友把他們得益于電話營銷帶給他們的快樂加饋于我，同時也將在電話營銷中產(chǎn)生的眾多問題與我探討。我想將我近幾年來對電話營銷方面的培訓(xùn)、積累，以及對電話營銷帶給人們的魅力的感受，分享于眾多想在電話營銷領(lǐng)域發(fā)展的朋友。

　　如今，市場競爭下的企業(yè)，哪家沒有幾部電話、傳真、電腦什么的，但真正能夠起到增值作用的又有多少呢？又有多少張訂單是靠電話打回來的呢？

　　陌生市場的開拓

　　在正式電話營銷啟動前，我們必須對電話銷售人員進(jìn)行專業(yè)化、系統(tǒng)化培訓(xùn)。

　　第一，讓訓(xùn)練有素的電話銷售人員。在電話銷售過程中具備有較強(qiáng)的溝通能力，通過語言的魅力，從而達(dá)到理想的溝通效果。要想有一個高品質(zhì)的電話營銷部門，企業(yè)必須對業(yè)務(wù)員進(jìn)行專業(yè)的電話銷售技能訓(xùn)練。專業(yè)電話營銷人員具備自我形象的設(shè)計和自我推銷的能力。電話營銷方式是通過電話來達(dá)到與客戶交流的目的。盡管客戶看不到我們，但我們應(yīng)注意自己的形象，這是對客戶最起碼的尊重，也是良好的職業(yè)水準(zhǔn)的體現(xiàn)。如果你處在一種懶散的狀態(tài)中，你的聲音就會傳遞給客戶怠慢和非專業(yè)的感覺。在日常的電話銷售工作中，電話營銷人員時刻都應(yīng)以專業(yè)的姿態(tài)出現(xiàn)。

　　第二、嫻熟的電話銷售技巧。

　　1．電話腳本的設(shè)計

　?。?）設(shè)計獨特且有吸引力的開場白是電話銷售不被拒絕，讓客戶繼續(xù)聽下去的重要部分。

　?。?）三十秒原理（客戶愿意聽你說話的理由）。

　　（3）以問題對問題吸引客戶的注意力，這個問題應(yīng)是具有影響力且客戶關(guān)注的。

　?。?）塑造產(chǎn)品的價值，讓客戶產(chǎn)生強(qiáng)烈需求的理由。

　　塑造產(chǎn)品的價值是電話營銷過程中，客戶為什么要聽你講的關(guān)鍵（一是產(chǎn)品的介紹、價格，作用、功能、細(xì)節(jié)等，二是強(qiáng)調(diào)果約的重要性，并塑造約訪的價值最大化）。

　　案例分析：

　　在一次全國性的公眾演說研習(xí)會結(jié)束前舉行了一次演講比賽。賽后有10人獲獎。主講老師把自己的領(lǐng)帶取下來，對大家說："我今天要獎給冠軍一份特別的禮物，這份禮物的價值非同尋常。你們可別小看這條領(lǐng)帶，普通的領(lǐng)帶都是用油紙袋或者紙盒包裝，好的領(lǐng)帶是木盒包裝。我這條領(lǐng)帶的特別之處在玩裝領(lǐng)帶盒的面料和領(lǐng)帶的面料一模一樣。你們再看領(lǐng)帶的背面，一般的領(lǐng)帶背后都是布料的標(biāo)簽，我這領(lǐng)帶的背后是純金屬的商標(biāo)，而且鍍了金，上面刻著設(shè)計者的名字以及領(lǐng)帶的品牌名。這條領(lǐng)帶是意大利著名領(lǐng)帶公司設(shè)計的，只做了4條，就把版給毀掉了。設(shè)計師是那家設(shè)計公司最好的設(shè)計師。這條領(lǐng)帶價值800美金。"主講老師接著說："各位，重點不是這4條領(lǐng)帶面料值多少錢，制作工藝值多少錢，設(shè)計值多少錢，重點是全球絕牌的這4條領(lǐng)帶。前兩天有兩條被英國皇室的兩位小王子買走了，他們兄弟一人一條。另外兩條中的一條被美國前總統(tǒng)克林頓先生買去帶了。余下的一條被美國最著名的比佛利山莊旁的世界最好的男裝店搶先得手，因為我正好認(rèn)識那位老板，所以才能買到。你們現(xiàn)在想想看，這條領(lǐng)帶值不值800美金？"大家說："值！"緊跟著就有人開支票來購買這條領(lǐng)帶。所以，通過這個案例，可見，產(chǎn)品之所以賣不出去，是因為你著一套好的產(chǎn)品的說明方法，對產(chǎn)品的解釋有問題，對產(chǎn)品價值的塑造方法有問題。所以必須要運用一套話術(shù)，來塑造產(chǎn)品的價值，這一點非常非常重要。運用不同凡響的語言，所塑造產(chǎn)品的價值，其銷售結(jié)果遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過產(chǎn)品本身的價值。

　　案例一：突破"秘書"關(guān)的技巧

　?。貢暮x：除董事長以外的所有接聽電話的人）

　　甲："上午好，請問這是XX商務(wù)所嗎？"

　　乙："是的，請問先生需要得到哪方面的幫助與支持呢？"

　　甲："請這位小姐幫我找XX教練，好嗎？"

　　乙："請問你有什么事呢？"

　　甲："這件事情很重要，需要和XX先生直接電話溝通，希望得到你的幫助，好嗎？"

　　乙："請稍等。"

　　甲："謝謝你的電話幫助。"

　　案例二：索取準(zhǔn)保手記號碼的表達(dá)方式

　　乙："十分抱歉，XX教練被邀請到企業(yè)去演講了。"

　　甲："那太好了，祝愿XX教練每場演講*成功。"

　　乙："你有什么事情嗎？（你有什么需要得到幫助和支持嗎？）"

　　甲："這件事很重要，需要與XX教練直接溝通。請問小組能告訴我XX教練的手機(jī)號碼，好嗎？"

　　案例三：

　　1．詢問"秘書"的姓名或姓氏

　　G、在電話銷售中，如有必要，提問時要先獲得對方的允許。

　　--"我可以問您一個問題嗎？"

　　7．如何具有良好的親和力

　　盡量和客戶保持語調(diào)和語速的同步，以及使用語言和文字組成的習(xí)慣相似。（比如口頭禪、術(shù)語等便于與客戶建立融洽的溝通氛圍，記住顧客的姓名。）

　　大多數(shù)人奮斗的目標(biāo)都是為了成功、成名、成家，可見人對自己的姓名是十分看重的。姓名是人的代號、也可以說是一個人生命的延伸。如果電話營銷員想運用別人的力量來幫助自己，首先要記對方的姓名。

　　叫出客戶姓名是縮短推銷員與客戶距離的最簡單最迅速的方法。同理，叫不上或叫錯顧客的姓名則與自殺無異。

　　"是諾伯爾·威斯哈爾先生本人在接電話嗎"--這樣的言語會使客戶感到快樂，他能立即感到自己被突出于人群之中。

　　8．養(yǎng)成良好的工作習(xí)慣

　　A、隨時記錄

　　在手邊放有紙和筆，隨時記下你所接聽或撥打的每一通電話信息（雙色鉛筆、計算器、便箋線、電話記錄本、客戶資料、備忘錄等）。

　　B、自報家門

　　無論是接聽還是撥打電話，都應(yīng)及時報出公司和自己的全名，并詢問對方的公司、姓名和電話號碼，以及通信地址，以便于電話溝通中，不時地稱叫顧客的姓名、更好地了解顧客的真實情況。

　　案例分析：

　?。ń勇犽娫挘?quot;喂，您好，這里是XX公司，我是XXX，請問，我能為您做什么呢？"

　　"請問你們的銷售主管王先生在嗎？"

　　"對不起，他現(xiàn)在不在，請問怎么稱呼您？"

　　"我姓王，我是他的一個客戶，有一件事要咨詢他，他什么時候回來？"

　　"對不起，他可能在短時間內(nèi)回不來，如果方便，請留下您的電話和您所要辦理事務(wù)的簡要內(nèi)容，以便他回來及時回電給您"。

　　"我的電話是XXX"

　　"方便留下您的全名嗎？"

　　"好，我的全名是王XXX"

　　"確定是這些內(nèi)容嗎？王女士，我一定及時將您的電話轉(zhuǎn)告給王主管，謝謝您來電。再見"。

　?。〒艽螂娫挘?quot;喂，您好，我是XXX公司的XX，請問，您是XX公司嗎？XX小姐在嗎？麻煩您為我找一下，好嗎？"

　　9．積極的工作心態(tài)

　　電話營銷時，具備積極自信的心態(tài)尤其重要。因為電話對方的顧客沒有機(jī)會用自己的眼睛看到電話營銷員，而只能通過他的言談勾畫出對方的形象。電話營銷員對自己的信心，往往也是顧客對他們的信心。如果電話營銷員把自己看作重要人物，電話對方的客戶也會那么看。

　　同樣做電話營銷，那些具備積極心態(tài)的營銷員在成交額上大大超過了其他人。

　　客戶關(guān)系的維護(hù)

　　一、各戶服務(wù)系統(tǒng)的管理

　　1．客戶服務(wù)系統(tǒng)的分類。

　?。?）已服務(wù)的客戶：實行客戶檔案分類細(xì)化管理，分期定時進(jìn)行電話跟蹤。

　?。?）正在服務(wù)的客戶：從銷售開始進(jìn)行電話跟蹤到客戶資料進(jìn)入客戶檔案分類細(xì)化管理區(qū)。

　　（3）準(zhǔn)客戶：對現(xiàn)行客戶進(jìn)行分析并根據(jù)分析后的需求進(jìn)入電話培養(yǎng)服務(wù)期，增強(qiáng)客戶對企業(yè)的信賴感，從而達(dá)成促成的效果。

　　（4）轉(zhuǎn)介紹的客戶：讓其感受優(yōu)質(zhì)的服務(wù)和科學(xué)的管理。

　　2．運用電話行銷表達(dá)方式對客戶進(jìn)行跟蹤服務(wù)。

　　3．做客戶后績服務(wù)工作，通常有兩個主要目的。

　　對客戶的購買行為表示感謝，進(jìn)行加強(qiáng)陳述過程中已建立起來的關(guān)系。售后的多種跟蹤服務(wù)及對客戶的一種"軟服務(wù)"。

　　下面是4種開展客戶后續(xù)服務(wù)工作的方法：

　　親自拜訪：

　　雖是高成本，卻可以產(chǎn)生最好的交果，能夠與客戶面對面進(jìn)行雙向溝通的惟一方法。

　　聯(lián)系客戶的關(guān)心電話：如果你打算寄致謝卡或感謝信，在此之后可以打一個表示謝意的電話。

　　電子郵件：

　　很多時候，發(fā)一封電子郵件比打一個電話迅速得多。許多銷售人員說他們費了很多時間制作電話標(biāo)簽。有些客戶更喜歡使用電子郵件，而且你如果不按他們喜歡的方式與其溝通的話，他們可能會很不高興。如果你知道哪個客戶不習(xí)慣總是查收電子郵件的話，最好還是打個電話以防萬一。如果不能確定，可以兩種方法一起使用。

　　感謝函及致謝卡：

　　給你的客戶寄感謝函是一種既方便又便宜的客戶服務(wù)方法。信函和卡片可以用于感謝客戶簽下定單并承諾繼續(xù)為其服務(wù)。致謝卡應(yīng)先印好，在銷售結(jié)束后的一段時間內(nèi)由銷售人員寄出。不過，這種致謝卡有一種很的缺陷：它們都是成批制作的，因而缺少產(chǎn)生客戶滿意的，非常重要的個性化色彩。一點點服務(wù)上的差異所帶來的效果真的格外不同。

　　訪問報告：

　　訪問報告是一種有助于客戶服務(wù)人員之間交流的報告形式。很大一部分的銷售人員都沒有什么訪問報告，這說明他們?nèi)狈χ谱麂N售計劃，缺乏計劃就等于計劃失敗，不知道你是否同意？

　　你可以或獨立或綜合地使用上述這4種方法，你最終選擇的方法必須能夠：

　　（1）告訴客戶你很感謝他的購買；

　　（2）明確他們對購買是否滿意。

　　4．做讓顧客感動的服務(wù)

　　被你感動的顧客，才是最忠誠的顧客。

　　附加價值的開發(fā)：服務(wù)的附加價值就是指向顧客提供本服務(wù)之外，不需要顧客花錢的那部分服務(wù)。

　　現(xiàn)在顧客在意的是：

　　A、服務(wù)人員提供的服務(wù)是否有水平、有品質(zhì)，服務(wù)人員行為是否得體，是否能讓顧客感到舒服。

　　B、產(chǎn)品或服務(wù)。你的產(chǎn)品或服務(wù)是否符合顧客的需求，同時是否超越了顧客的期望。

　　C、服務(wù)的流程。是否有一流的流程，能夠充分照顧到顧客的感受。

　　記住永遠(yuǎn)要比別人"再多一點努力"、"再多一點關(guān)懷"、"再多一點服務(wù)"、"再多一點稱贊"、"再多一點打電話給客戶。"你不打那個電話，會有人打的，他們會搶走你的生意。

　　總之，在激烈競爭的市場競爭中，在電話與營銷相結(jié)合的快節(jié)奏時代，通過電話、傳真等現(xiàn)代通信技術(shù)進(jìn)行銷售，成功的電話營銷能夠擴(kuò)大顧客群、提高顧客滿意度、維護(hù)顧客等市場行為的手段，實現(xiàn)利潤最大化。

　　做任何事情都要事先準(zhǔn)備和計劃，電話營銷也是一樣，一樣需要事前妥善規(guī)劃，其中有如下幾件重要準(zhǔn)備工作：（包括宏觀的準(zhǔn)備和為官細(xì)節(jié)的準(zhǔn)備）

　　了解目標(biāo)客戶的真正需求

　　熟悉產(chǎn)品和服務(wù)，以及和客戶需求和切合點，準(zhǔn)備好相應(yīng)的文件

　　準(zhǔn)備好客戶/老客戶的基本資料，知曉以前溝通狀況和客戶的特征

　　其他準(zhǔn)備事項。（根據(jù)不同情況可能需要做的準(zhǔn)備）

　?。ㄒ唬┝私饽繕?biāo)客戶的真正需求

　　每一個類型客戶因為工作行業(yè)、性質(zhì)、職位、年齡、所在城市、甚至當(dāng)時心情，遇到事情等的不同都會影響到其需求，所以我們就需要對客戶進(jìn)行比較深入的了解，從行業(yè)、地域、年齡、性別等多種方面去考慮不同客戶的不同需求，只有了解了客戶的需求，我們才知道如何用“感性”的方式告知他們我們?nèi)绾慰梢詽M足他們的需求，然后通過“理性”的方式告知他們我們?nèi)绾慰梢允顾麄冇米钌俚母冻霁@得最大的回報。在溝通中主要是強(qiáng)調(diào)購買我們產(chǎn)品和服務(wù)的必要性，一些非必要的功能/利益僅是用來加強(qiáng)銷售的效果（比如增值服務(wù)免費贈送之類，只是在客戶對我們的主要銷售產(chǎn)品認(rèn)可，且因為某些原因猶豫不決的時候才告訴他，起到推動作用），這點是千萬不要本末倒置的，否則一切努力都是因客戶當(dāng)時的一個“理智”思考而付諸東流。（問題6：對于不同行業(yè)、不同地域、不同年齡、不同性別、不同職位客戶的需求分析）

　　一般情況下客戶購買任何產(chǎn)品的時候，都是有動機(jī)的：總結(jié)下來無非使如下兩種：一種動機(jī)是希望獲得某種好處，另一種動機(jī)是害怕?lián)p失某種利益?？蛻粝Ｍㄟ^購買獲得服務(wù)和產(chǎn)品，提升自己工作效率，可以多多獲利，可以用省下的時間多做其他工作或者休閑娛樂，提高生活品味；另外客戶又不希望自己付出太多的錢，時間和精力。所以很多時候，又好又便宜的東西為大家所喜愛，其實大家最喜歡的是自己不用做任何事情，別人就免費將他需要的產(chǎn)品或服務(wù)送上門。

　　除了以上所屬兩點重要動機(jī)之外，還有一個輔助但是客戶會比較關(guān)心的方式，如安全感問題，體現(xiàn)在客戶對我們產(chǎn)品和公司的持續(xù)發(fā)展，產(chǎn)品內(nèi)容的全面性和權(quán)威性等方面的考慮。

　　所以其中就涉及如下一個問題：（問題7：什么樣的產(chǎn)品和服務(wù)才是為客戶所喜愛和接受的，提示

　　產(chǎn)品能夠滿足客戶需求，（但是要找對目標(biāo)客戶，再好的產(chǎn)品對有些人是寶，對有些人可能就是廢物），

　　產(chǎn)品價格便宜，當(dāng)然免費是最好的，客戶希望花最少的錢，得到最多的利益，人都是貪婪的，希望守住自己的財富

　　產(chǎn)品使用中人性化，方便，不必太多學(xué)習(xí)和適應(yīng)，這是產(chǎn)品的功能上的要求，如產(chǎn)品使用中需要安裝很長時間，帳號使用中需要多次的驗證登陸，查詢時候要經(jīng)過很多復(fù)雜步驟才可以找到自己所需要的內(nèi)容，產(chǎn)品使用的時候發(fā)現(xiàn)和自己已經(jīng)習(xí)慣的方式不一樣，要經(jīng)過常時間的培訓(xùn)才能會用，這些都會影響客戶的購買，或者老客戶的續(xù)單?？赡芤陨线@些并不一定是市場營銷人員所能夠決定的，但是銷售人員可以將客戶溝通中的信息收集整理起來，反饋給技術(shù)和數(shù)據(jù)部，使他們在產(chǎn)品的改進(jìn)和下一批產(chǎn)品研發(fā)中改進(jìn)。

　　購買方便：將客戶購買產(chǎn)品或者服務(wù)的方式和通路完善，付款方式，購買流程簡化，開發(fā)銷售點和銷售代理，使客戶可以方便購買。）

　　加大宣傳，增強(qiáng)客戶安全感。

　?。ǘ┦煜ぎa(chǎn)品和服務(wù)，以及和客戶需求和切合點，準(zhǔn)備好相應(yīng)的文件

　　這點應(yīng)該是上面講的了解客戶需求的前提，一個營銷人員一定要了解自己的產(chǎn)品的有點和缺點，知道市場中同類產(chǎn)品的狀況，知道我們處于什么樣的地位，在市場的地位和在客戶心目中的地位是什么樣的，知道自己如何去彌補和提升自己品牌的美譽度。所這這里要對每一個市場營銷人員進(jìn)行產(chǎn)品的介紹和培訓(xùn)（對于新員工要進(jìn)行專門的培訓(xùn)，本次改版后我們會對舊版和新版進(jìn)行對比性質(zhì)的培訓(xùn)，讓我們了解產(chǎn)品的變化在什么地方，那些又改進(jìn)），了解客戶的詳細(xì)需求和我們產(chǎn)品的切合點，然后知道在和客戶溝通中能提煉那些內(nèi)容可以吸引客戶。同時在進(jìn)行電話溝通中可能需要即可為客戶提供相應(yīng)的文件，如與客戶的溝通中，需要提前準(zhǔn)備好前面和客戶溝通的詳細(xì)記錄，標(biāo)準(zhǔn)樣式的報價單，購買流程表，訂閱表格（協(xié)議）等，便于客戶有需求的石斛可以即可提供，若和有可能進(jìn)行合作和代理的客戶，代理協(xié)議樣本，合作模式建議書等等要準(zhǔn)備好樣稿，在需要的時候可以幾十提供給客戶參考和查閱。（問題8：在和客戶進(jìn)行產(chǎn)品和服務(wù)的推廣宣傳電話溝通前，應(yīng)該準(zhǔn)備好那些必須的資料）

　?。ㄈ?zhǔn)備好客戶/老客戶的基本資料，知曉以前溝通狀況和客戶的特征

　　這一點比較明顯，不用多說，在打電話給客戶/老客戶之前，要研究一下手邊所有的關(guān)于客戶的相關(guān)資料。只有仔細(xì)研究過以上資料，銷售員才能確定這次拜訪的重點，否則就像瞎子摸象，完全憑自己想象來猜測準(zhǔn)客戶的喜好。以上的準(zhǔn)備工作中還設(shè)計一個營銷人員日常工作中的問題，就是要整理好客戶信息資料并且對重點客戶建立客戶信息檔案。（問題9：客戶資料整理的規(guī)則，客戶溝通信息的記錄，客戶溝通記錄日報）

　?。ㄋ模┢渌麥?zhǔn)備事項。（根據(jù)不同情況可能需要做的準(zhǔn)備）

　　和客戶溝通中因為客戶的特殊情況可能需要有特殊的準(zhǔn)備，比如上次溝通時候可以請您幫他查詢一個信息，或者客戶上次告訴你這次提供給他我們的數(shù)據(jù)資料統(tǒng)計表等等。

　　還有一些涉及到銷售員本身的問題，就是在電話溝通中需要注意的一些事項：如，

　　在聲音中放入笑容：聲音可以反應(yīng)出溫暖或冷陌，有興趣或漠不關(guān)心，關(guān)懷或挫折，耐心或急促，接受或抗拒，因此要讓準(zhǔn)客戶透過你的聲音感受到你的關(guān)心及笑容。

　　在打電話前深呼吸幾次，可以使自己的心平靜下來，并使自己的聲音變的比較沉穩(wěn)有力。

　　在桌上放一杯溫開水，當(dāng)說話太久時，喝一些溫開水改變一下沙啞的聲音，因為你在電話拿起來的時候可能不能預(yù)料到這次電話會溝通多長時間。

參考資料：http://www.c800.com/msg/2007/01/16/13.php

誰能告訴我中國特色社會主義研習(xí)會入會申請書怎么寫?。?/p>

1.標(biāo)題：中國特色社會主義研習(xí)會入會申請書

2.稱謂：尊敬的研習(xí)會組織

3.正文：

①對XX的認(rèn)識、動機(jī)和對待入XX的態(tài)度。寫這部分時應(yīng)表明自己的加入XX愿望。

②個人在*、思想、學(xué)習(xí)、工作等方面的主要表現(xiàn)情況，等等。

③今后努力方向以及如何以實際行動爭取加入。

4．結(jié)尾。一般在正文后寫“此致”，再在另一行頂格寫“敬禮”。

5. 署名和日期：在結(jié)尾下一行的后半行（右下方）寫出“申請人：×××”，并另換一行寫上“××××年×月×日”。

怎樣組織圣經(jīng)研習(xí)班

所謂圣經(jīng)研習(xí)班，就是由幾個人定期的聚在一起，用一個比較有系統(tǒng)的方式研究圣經(jīng)。這種圣經(jīng)研習(xí)班，可以在本堂里由神父或修女主持，也可以由教友們自行聚集組織；也可以在家庭中由父母和子女共同組織。圣經(jīng)研習(xí)班的形式可以按照人數(shù)和宗教背景的不同而做各種變化和適應(yīng)；但其基本目的是大家共同努力，互相幫助更熟悉圣經(jīng)，更增強(qiáng)信仰生活。

圣經(jīng)研習(xí)班本身不是一個祈禱會。它主要的目的不是用圣經(jīng)來祈禱，而是采用研習(xí)的方式來更了解圣經(jīng)的意義，當(dāng)然，在研習(xí)的開始或終了的時候做一個暫短的祈禱是非常恰當(dāng)而有益的。*教在這方面因為有數(shù)百年的經(jīng)驗，所以比天主教來得進(jìn)步。他們?yōu)楦黝愋偷娜硕碱A(yù)備有詳細(xì)的教材。推行圣經(jīng)研習(xí)亦呈促進(jìn)合一運動的積極方法之一，我們應(yīng)該打破自己狹小的圈子，參考他人的教材，借用他們的方法，或者有時請他們中的某些人來給我們示范，以增進(jìn)自己的知識和對別人的了解。

下面所學(xué)的幾種例子只可作為參考之用，每一個圣經(jīng)研習(xí)班的組織，應(yīng)當(dāng)按照參加人的教育背景、生活環(huán)境以及信仰的程度，加以調(diào)整和適應(yīng)。二、兒童圣經(jīng)研習(xí)班

所說的兒童圣經(jīng)研習(xí)班，是指由小學(xué)生所組成的研習(xí)團(tuán)體。究竟何時方可給學(xué)童開始圣經(jīng)教育？當(dāng)然要看他們所受的一般教育程度而定。為年紀(jì)太少尚未讀書的小孩子，對他實行圣經(jīng)教育實在是相當(dāng)?shù)囊螂y；而且，由于在這方面天主教內(nèi)缺乏可用的教材，故只有按老師們自行預(yù)備的數(shù)據(jù)去做。以下我們提出幾種可行的方式作為讀者參考之用：

（一）童年期的教育方式：

在童年期，孩子的記憶力特強(qiáng)，這時可以選擇少數(shù)淺顯而非常有名的圣經(jīng)章句讓小孩子背誦，然后再用小孩容易懂得的言語解釋一遍，最好也用一兩個故事做為實際的說明，這樣比較容易使整個的研習(xí)班顯得生動活潑。有人也許會反對說：這與我們從前讓小孩死背要理問答有什么兩樣，實際上卻有很大的不同，因為背圣經(jīng)是記憶天主的話，而背誦要理問答只是記憶一些死板的條文而已。當(dāng)一個人日后在生活中面臨困難的時候，天主的話能夠給他帶來光明和力量，但要理問答卻沒有這種能力。有誰在生活中或信仰上遭遇困難時會去翻要理問答的呢？但是在困難和痛苦中，借著圣經(jīng)得到所需要的光和力的人卻時時不絕。因此，在兒童易于記憶的時代讓他們多記一些圣經(jīng)的章句，無論對他們的信仰或做人來說，都甚有好處。

兒童逐漸長大，只要他們所識的字已能使他們閱讀大部份的圣經(jīng)本文時，就應(yīng)該鼓勵他們自己有一本圣經(jīng)，并且也要求他們每當(dāng)圣經(jīng)研習(xí)課的時候攜帶自己的圣經(jīng)來參加，養(yǎng)成他們隨身攜帶圣經(jīng)的好習(xí)慣。在研習(xí)課中，老師或領(lǐng)導(dǎo)人可以先提出一些圣經(jīng)章節(jié)，然后令他們?nèi)フ?，誰找到了就立刻舉手，然后大家一起合念這段圣經(jīng)，甚至于反復(fù)念幾次以加深印象。這種練習(xí)的方式，一方面可以讓兒童們熟悉圣經(jīng)的各部書籍，以后只要一提到圣經(jīng)的某書，他就會知道從那兒去翻閱，而不至于像現(xiàn)在的一些*教友，提到圣經(jīng)的書名時，還不知道是在新約或者是在舊約呢！這實在是很大的遺憾。

另一方面，借著這樣的練習(xí)，可使兒童熟悉圣經(jīng)的許多不同內(nèi)容，也讓他們經(jīng)驗到圣經(jīng)所包含的人生智慧實在多姿多采，自然，這樣的練習(xí)每次不宜太多，為了加深兒童們對圣經(jīng)中的某主題或某端道理有更深的認(rèn)識，負(fù)責(zé)人應(yīng)挑選一些有相關(guān)性的章句，此外，還要在他們能夠理解的程度內(nèi)做相當(dāng)?shù)慕忉?。在這種研讀之后，老師們可以在當(dāng)天所查閱的幾段圣經(jīng)中指定一段為下次背誦的材料，以增加兒童們學(xué)習(xí)的興趣及對圣經(jīng)的熟記。

（二）圣經(jīng)繪畫此賽：

這種方法也可以幫助兒童加深對圣經(jīng)的認(rèn)識。首先，老師把圣經(jīng)中的某些動人的故事或比喻，按照兒童教育的程度，選擇他們所能夠理解的方法慢慢講給他們聽，講完了以后可以再念一遍圣經(jīng)本文，然后發(fā)給每位小朋友一張白紙，要他們把圣經(jīng)的故事用一張或幾張圖畫表示出來。在繪畫完畢后，還可詢問他們，今天所講的圣經(jīng)故事與自己的生活有沒有關(guān)系？有時侯，天主會出乎意料之外的讓這些小朋友對圣經(jīng)與生活的關(guān)系有特殊的見解?？傃灾?，我們教授圣經(jīng)是為了使人度一個信仰的生活，所以，應(yīng)當(dāng)盡量使圣經(jīng)的材料適合于研讀者的教育程度，并且與他們的生活發(fā)生關(guān)系。

（三）圣經(jīng)故事演講比賽：

當(dāng)兒童們年紀(jì)再大一些的時候，可為他們舉辦圣經(jīng)故事演講比賽。在演講比賽以前，先劃定一個范圍，比方說︰耶穌的比喻，或耶穌的奇跡故事等，由小孩自己挑選一個比喻或一個奇跡故事，但是要他們用自己的話去把這個故事述說出來，限定他們一定的時間，并采取比賽的方式給予獎品，這樣，一定會提高兒童們對于圣經(jīng)研習(xí)的興趣。

（四）圣經(jīng)戲劇：

再進(jìn)一步，就是讓兒童們用戲劇的方式來表演圣經(jīng)中的故事。這種方式，我們從前也做過，但往往只限于圣誕故事的表演，其實，圣經(jīng)里有很多故事是可以用非常生動的方式表演出來的。表演完之后，最好能聚集兒童們討論他們所表演的故事，看看他們每人在表演的過程中，對他們所扮演的角色有什么認(rèn)識，并從中引出與他們生活有關(guān)的教訓(xùn)。

以上所建議的種種方法，如果能充份地做事先的準(zhǔn)備，并加以靈活的運用，將會使很多兒童對圣經(jīng)發(fā)生濃厚的興趣，并能使他們在信仰上和為人方面日趨成熟。三、青年的圣經(jīng)研習(xí)班

這里所說的青年，是指一般的中學(xué)生而言。在兒童圣經(jīng)研習(xí)班中所說到的種種方式，只要做一個適當(dāng)?shù)母淖?，都可以?yīng)用在青年圣經(jīng)研習(xí)班中，至少適合那些初中的學(xué)生，當(dāng)然，討論的深度，發(fā)表意見的能力將會隨年齡兩增進(jìn)。在這時期中教師們應(yīng)該更加鼓勵每個青年積極的參與，特別應(yīng)輔導(dǎo)他們從圣經(jīng)中汲取實際生活的教訓(xùn)。

至于查經(jīng)的方式，也可以因著年歲的長大而加以改變。如果有一群人在小學(xué)期間已經(jīng)常按照上面所說的方式查閱圣經(jīng)，那么，到了中學(xué)時代，他們必然已經(jīng)記得不少的圣經(jīng)章節(jié)，所以有些時候可以采取另外的方式來查經(jīng)，那就是老師念出一段圣經(jīng)來，要學(xué)生去查出它是屬于圣經(jīng)那一本書，那一章那一節(jié)的。在起初的時候應(yīng)當(dāng)以大家都熟知的圣經(jīng)章節(jié)為限，否則將會沒有人能查出來。

在初二、初三到高一的階段，就應(yīng)設(shè)法使參加圣經(jīng)研習(xí)班的人對某些圣經(jīng)中的重要部份做一個比較詳細(xì)和有系統(tǒng)的研究。例如研習(xí)班規(guī)定每星期舉行一次，可以用一個學(xué)期的時間來研讀一部福音，每星期研讀其中的一章。對初中的學(xué)生來說，在開始的時候也許需要一位老師指導(dǎo)。在研習(xí)班開始上課時，先由一位老師把這一章福音主要的意義和困難的地方給大家解釋，然后提出幾個與他們生活有關(guān)系或者是有興趣的問題，讓大家發(fā)表意見討論，并且也應(yīng)鼓勵青年們提出問題來，由老師解答。

如果是高三與高二的學(xué)生，他們往往有自己的思想和見解，因此最好每星期指定一人或二人預(yù)備下星期的教材，在老師的輔導(dǎo)下先下工天，然后在研習(xí)班上由他代替老師做開始的解釋和說明，再出大家討論或提出問題。在這里，老師的責(zé)任相當(dāng)重大，因為他必須想盡方法使學(xué)生不僅是被動的參與，而且是主動的能夠?qū)κソ?jīng)的內(nèi)容和意義加以反省，并且與他們自己的信仰、倫理、和精神生活發(fā)生連系，不然的話，學(xué)習(xí)圣經(jīng)也會變成公式化，使人感到非常的累贅。如果老師在開會以前和以后能做一個示范性的祈禱，并且在祈禱中善用今日圣經(jīng)的題材和教訓(xùn)，那么也給了參與研習(xí)班的青年一個祈禱的模范。

有時候，老師也可以在研習(xí)一段圣經(jīng)以后，提出一個要求，要每一個人按照今天所聽到的教訓(xùn)，完全用自己的話寫出一篇禱詞來。這樣的練習(xí)，常使研讀圣經(jīng)的人對天主的話有更深一步的了解，也可把它靈活的在生活上應(yīng)用。總之要把握最主要的原則?圣經(jīng)是天主生活的言語，它能給人生命，光明和力量，當(dāng)我們聽了天主的話以后，我們需要用整個的生活去答復(fù)。為此，身為老師者常常要呼求天主圣神的引導(dǎo)才能夠看出參加研習(xí)者的實際需要，利用圣經(jīng)來滿足人心的渴望。四、*的圣經(jīng)研習(xí)班

由于天主教內(nèi)對圣經(jīng)教育的疏忽，有些人雖然受了高深的教育，年齡也相當(dāng)成長，但他可能對圣經(jīng)卻一無所知，因此，前面對兒童和青年圣經(jīng)研習(xí)班所謂的種種方法，有時亦適用于*，只要安排得妥當(dāng)合宜，即使很淺顯的方法也可以收到出乎意料的效果。

如果參加圣經(jīng)研習(xí)班的成年人，大多數(shù)是受過相當(dāng)教育的，那么就應(yīng)該對圣經(jīng)做一個比較有系統(tǒng)的研究。平常這樣的研習(xí)班，如果只靠讀圣經(jīng)的本文一定無法組織得好，所以，負(fù)責(zé)籌備組織的人一定要設(shè)法找到合適的參考書來供給研習(xí)者使用。對一些基本的知識，應(yīng)當(dāng)要求研習(xí)者多撥出時間來閱讀。至于在每次研習(xí)課中的特別題材，也可以按照青年圣經(jīng)研習(xí)班中的方法，指定一定的人輪流負(fù)責(zé)，這些負(fù)責(zé)主持研習(xí)會的人，他應(yīng)當(dāng)對自己下一次所負(fù)責(zé)的研習(xí)會的材料做充份的準(zhǔn)備和深入的研究。

除了對圣經(jīng)中某一本書做有次序有系統(tǒng)的研究外，對于那些對圣經(jīng)有一股認(rèn)識的人，也可以做一種所謂的「主題研習(xí)」。「主題研習(xí)」的準(zhǔn)備工作要來得比較困難，因為必須在圣經(jīng)中找出與某一個中心思想有關(guān)的許多圣經(jīng)片段來，然后按照適當(dāng)?shù)拇涡虬阉鼈兗右园才拧＿@樣，就可以看出某些思想或某個問題是天主在以色列民的歷史中逐漸的啟示出來，并在耶穌*身上達(dá)到*的；又或者是對某些事情在圣經(jīng)中找出它不同觀點的看法，因而能夠使讀者對某事情有更深刻的體會。

如果要舉辦圣經(jīng)主題研習(xí)班的話，應(yīng)該在找出了這些與某一主題有關(guān)的圣經(jīng)片段之后，在前一個星期把這些資料分配給不同的人，每人負(fù)責(zé)研讀自已這一片段。每人都預(yù)備好以后，在研習(xí)會中按照一定的次序，每人宣讀他自己預(yù)備好的那一段，然后講述這段圣經(jīng)與某指定的主題有何關(guān)系。大家輪完以后，再做一個集體的綜合討論和反省。這種「主題研習(xí)」的方法，固然能夠使人得到極大的好處，但這一定要大多數(shù)的人對圣經(jīng)的基本知識有了相當(dāng)?shù)恼J(rèn)識后方可實行，否則不會收到實際的效果，因為這種研習(xí)方法的目的是為助人更了解某段圣經(jīng)的脈胳意義和它在整個圣經(jīng)背景中的特殊信息。

圣經(jīng)實在是*徒信仰生活的寶庫，它也是人生智慧的泉源，但是，為探取這個寶庫，為吸取這泉源中的永生活水，我們必須付出相當(dāng)?shù)拇鷥r。一旦人們對圣經(jīng)的研讀發(fā)生興趣并愿從中吸取生活的教訓(xùn)后，他會漸漸發(fā)現(xiàn)，研讀圣經(jīng)不但加強(qiáng)個人的信仰，而且使他整個*徒的生活變得更有意義，更是生氣蓬勃，他發(fā)現(xiàn)自己逐漸懷有*的心腸和思想，在*內(nèi)一天比一天地成長，這就是真實地研讀圣經(jīng)的效果?活在*內(nèi)。

一、什么是圣經(jīng)研習(xí)班？

所謂圣經(jīng)研習(xí)班，就是由幾個人定期的聚在一起，用一個比較有系統(tǒng)的方式研究圣經(jīng)。這種圣經(jīng)研習(xí)班，可以在本堂里由神父或修女主持，也可以由教友們自行聚集組織；也可以在家庭中由父母和子女共同組織。圣經(jīng)研習(xí)班的形式可以按照人數(shù)和宗教背景的不同而做各種變化和適應(yīng)；但其基本目的是大家共同努力，互相幫助更熟悉圣經(jīng)，更增強(qiáng)信仰生活。

圣經(jīng)研習(xí)班本身不是一個祈禱會。它主要的目的不是用圣經(jīng)來祈禱，而是采用研習(xí)的方式來更了解圣經(jīng)的意義，當(dāng)然，在研習(xí)的開始或終了的時候做一個暫短的祈禱是非常恰當(dāng)而有益的。*教在這方面因為有數(shù)百年的經(jīng)驗，所以比天主教來得進(jìn)步。他們?yōu)楦黝愋偷娜硕碱A(yù)備有詳細(xì)的教材。推行圣經(jīng)研習(xí)亦呈促進(jìn)合一運動的積極方法之一，我們應(yīng)該打破自己狹小的圈子，參考他人的教材，借用他們的方法，或者有時請他們中的某些人來給我們示范，以增進(jìn)自己的知識和對別人的了解。

下面所學(xué)的幾種例子只可作為參考之用，每一個圣經(jīng)研習(xí)班的組織，應(yīng)當(dāng)按照參加人的教育背景、生活環(huán)境以及信仰的程度，加以調(diào)整和適應(yīng)。

二、兒童圣經(jīng)研習(xí)班

所說的兒童圣經(jīng)研習(xí)班，是指由小學(xué)生所組成的研習(xí)團(tuán)體。究竟何時方可給學(xué)童開始圣經(jīng)教育？當(dāng)然要看他們所受的一般教育程度而定。為年紀(jì)太少尚未讀書的小孩子，對他實行圣經(jīng)教育實在是相當(dāng)?shù)囊螂y；而且，由于在這方面天主教內(nèi)缺乏可用的教材，故只有按老師們自行預(yù)備的資料去做。以下我們提出幾種可行的方式作為讀者參考之用：

（一）童年期的教育方式：

在童年期，孩子的記憶力特強(qiáng)，這時可以選擇少數(shù)淺顯而非常有名的圣經(jīng)章句讓小孩子背誦，然后再用小孩容易懂得的言語解釋一遍，最好也用一兩個故事做為實際的說明，這樣比較容易使整個的研習(xí)班顯得生動活潑。有人也許會反對說：這與我們從前讓小孩死背要理問答有什么兩樣，實際上卻有很大的不同，因為背圣經(jīng)是記憶天主的話，而背誦要理問答只是記憶一些死板的條文而已。當(dāng)一個人日后在生活中面臨困難的時候，天主的話能夠給他帶來光明和力量，但要理問答卻沒有這種能力。有誰在生活中或信仰上遭遇困難時會去翻要理問答的呢？但是在困難和痛苦中，藉著圣經(jīng)得到所需要的光和力的人卻時時不絕。因此，在兒童易于記憶的時代讓他們多記一些圣經(jīng)的章句，無論對他們的信仰或做人來說，都甚有好處。

兒童逐漸長大，只要他們所識的字已能使他們閱讀大部份的圣經(jīng)本文時，就應(yīng)該鼓勵他們自己有一本圣經(jīng)，并且也要求他們每當(dāng)圣經(jīng)研習(xí)課的時候攜帶自己的圣經(jīng)來參加，養(yǎng)成他們隨身攜帶圣經(jīng)的好習(xí)慣。在研習(xí)課中，老師或領(lǐng)導(dǎo)人可以先提出一些圣經(jīng)章節(jié)，然后令他們?nèi)フ?，誰找到了就立刻舉手，然后大家一起合念這段圣經(jīng)，甚至于反覆念幾次以加深印象。這種練習(xí)的方式，一方面可以讓兒童們熟悉圣經(jīng)的各部書籍，以后只要一提到圣經(jīng)的某書，他就會知道從那兒去翻閱，而不至于像現(xiàn)在的一些*教友，提到圣經(jīng)的書名時，還不知道是在新約或者是在舊約呢！這實在是很大的遺憾。

另一方面，藉著這樣的練習(xí)，可使兒童熟悉圣經(jīng)的許多不同內(nèi)容，也讓他們經(jīng)驗到圣經(jīng)所包含的人生智慧實在多姿多采，自然，這樣的練習(xí)每次不宜太多，為了加深兒童們對圣經(jīng)中的某主題或某端道理有更深的認(rèn)識，負(fù)責(zé)人應(yīng)挑選一些有相關(guān)性的章句，此外，還要在他們能夠理解的程度內(nèi)做相當(dāng)?shù)慕忉?。在這種研讀之后，老師們可以在當(dāng)天所查閱的幾段圣經(jīng)中指定一段為下次背誦的材料，以增加兒童們學(xué)習(xí)的興趣及對圣經(jīng)的熟記。

（二）圣經(jīng)繪畫此賽：

這種方法也可以幫助兒童加深對圣經(jīng)的認(rèn)識。首先，老師把圣經(jīng)中的某些動人的故事或比喻，按照兒童教育的程度，選擇他們所能夠理解的方法慢慢講給他們聽，講完了以后可以再念一遍圣經(jīng)本文，然后發(fā)給每位小朋友一張白紙，要他們把圣經(jīng)的故事用一張或幾張圖畫表示出來。在繪畫完畢后，還可詢問他們，今天所講的圣經(jīng)故事與自己的生活有沒有關(guān)系？有時侯，天主會出乎意料之外的讓這些小朋友對圣經(jīng)與生活的關(guān)系有特殊的見解?？傃灾?，我們教授圣經(jīng)是為了使人度一個信仰的生活，所以，應(yīng)當(dāng)盡量使圣經(jīng)的材料適合于研讀者的教育程度，并且與他們的生活發(fā)生關(guān)系。

（三）圣經(jīng)故事演講比賽：

當(dāng)兒童們年紀(jì)再大一些的時候，可為他們舉辦圣經(jīng)故事演講比賽。在演講比賽以前，先劃定一個范圍，比方說︰耶穌的比喻，或耶穌的奇跡故事等，由小孩自己挑選一個比喻或一個奇跡故事，但是要他們用自己的話去把這個故事述說出來，限定他們一定的時間，并采取比賽的方式給予獎品，這樣，一定會提高兒童們對于圣經(jīng)研習(xí)的興趣。

（四）圣經(jīng)戲劇：

再進(jìn)一步，就是讓兒童們用戲劇的方式來表演圣經(jīng)中的故事。這種方式，我們從前也做過，但往往只限于圣誕故事的表演，其實，圣經(jīng)里有很多故事是可以用非常生動的方式表演出來的。表演完之后，最好能聚集兒童們討論他們所表演的故事，看看他們每人在表演的過程中，對他們所扮演的角色有什么認(rèn)識，并從中引出與他們生活有關(guān)的教訓(xùn)。

以上所建議的種種方法，如果能充份地做事先的準(zhǔn)備，并加以靈活的運用，將會使很多兒童對圣經(jīng)發(fā)生濃厚的興趣，并能使他們在信仰上和為人方面日趨成熟。

三、青年的圣經(jīng)研習(xí)班

這里所說的青年，是指一般的中學(xué)生而言。在兒童圣經(jīng)研習(xí)班中所說到的種種方式，只要做一個適當(dāng)?shù)母淖儯伎梢詰?yīng)用在青年圣經(jīng)研習(xí)班中，至少適合那些初中的學(xué)生，當(dāng)然，討論的深度，發(fā)表意見的能力將會隨年齡兩增進(jìn)。在這時期中教師們應(yīng)該更加鼓勵每個青年積極的參與，特別應(yīng)輔導(dǎo)他們從圣經(jīng)中汲取實際生活的教訓(xùn)。

至于查經(jīng)的方式，也可以因著年歲的長大而加以改變。如果有一群人在小學(xué)期間已經(jīng)常按照上面所說的方式查閱圣經(jīng)，那么，到了中學(xué)時代，他們必然已經(jīng)記得不少的圣經(jīng)章節(jié)，所以有些時候可以采取另外的方式來查經(jīng)，那就是老師念出一段圣經(jīng)來，要學(xué)生去查出它是屬于圣經(jīng)那一本書，那一章那一節(jié)的。在起初的時候應(yīng)當(dāng)以大家都熟知的圣經(jīng)章節(jié)為限，否則將會沒有人能查出來。

在初二、初三到高一的階段，就應(yīng)設(shè)法使參加圣經(jīng)研習(xí)班的人對某些圣經(jīng)中的重要部份做一個比較詳細(xì)和有系統(tǒng)的研究。例如研習(xí)班規(guī)定每星期舉行一次，可以用一個學(xué)期的時間來研讀一部福音，每星期研讀其中的一章。對初中的學(xué)生來說，在開始的時候也許需要一位老師指導(dǎo)。在研習(xí)班開始上課時，先由一位老師把這一章福音主要的意義和困難的地方給大家解釋，然后提出幾個與他們生活有關(guān)系或者是有興趣的問題，讓大家發(fā)表意見討論，并且也應(yīng)鼓勵青年們提出問題來，由老師解答。

如果是高三與高二的學(xué)生，他們往往有自己的思想和見解，因此最好每星期指定一人或二人預(yù)備下星期的教材，在老師的輔導(dǎo)下先下工天，然后在研習(xí)班上由他代替老師做開始的解釋和說明，再出大家討論或提出問題。在這里，老師的責(zé)任相當(dāng)重大，因為他必須想盡方法使學(xué)生不僅是被動的參與，而且是主動的能夠?qū)κソ?jīng)的內(nèi)容和意義加以反省，并且與他們自己的信仰、倫理、和精神生活發(fā)生連系，不然的話，學(xué)習(xí)圣經(jīng)也會變成公式化，使人感到非常的累贅。如果老師在開會以前和以后能做一個示范性的祈禱，并且在祈禱中善用今日圣經(jīng)的題材和教訓(xùn)，那么也給了參與研習(xí)班的青年一個祈禱的模范。

有時候，老師也可以在研習(xí)一段圣經(jīng)以后，提出一個要求，要每一個人按照今天所聽到的教訓(xùn)，完全用自己的話寫出一篇禱詞來。這樣的練習(xí)，常使研讀圣經(jīng)的人對天主的話有更深一步的了解，也可把它靈活的在生活上應(yīng)用?？傊盐兆钪饕脑瓌t?圣經(jīng)是天主生活的言語，它能給人生命，光明和力量，當(dāng)我們聽了天主的話以后，我們需要用整個的生活去答覆。為此，身為老師者常常要呼求天主圣神的引導(dǎo)才能夠看出參加研習(xí)者的實際需要，利用圣經(jīng)來滿足人心的渴望。

四、*的圣經(jīng)研習(xí)班

由于天主教內(nèi)對圣經(jīng)教育的疏忽，有些人雖然受了高深的教育，年齡也相當(dāng)成長，但他可能對圣經(jīng)卻一無所知，因此，前面對兒童和青年圣經(jīng)研習(xí)班所謂的種種方法，有時亦適用于*，只要安排得妥當(dāng)合宜，即使很淺顯的方法也可以收到出乎意料的效果。

如果參加圣經(jīng)研習(xí)班的成年人，大多數(shù)是受過相當(dāng)教育的，那么就應(yīng)該對圣經(jīng)做一個比較有系統(tǒng)的研究。平常這樣的研習(xí)班，如果只靠讀圣經(jīng)的本文一定無法組織得好，所以，負(fù)責(zé)籌備組織的人一定要設(shè)法找到合適的參考書來供給研習(xí)者使用。對一些基本的知識，應(yīng)當(dāng)要求研習(xí)者多撥出時間來閱讀。至于在每次研習(xí)課中的特別題材，也可以按照青年圣經(jīng)研習(xí)班中的方法，指定一定的人輪流負(fù)責(zé)，這些負(fù)責(zé)主持研習(xí)會的人，他應(yīng)當(dāng)對自己下一次所負(fù)責(zé)的研習(xí)會的材料做充份的準(zhǔn)備和深入的研究。

除了對圣經(jīng)中某一本書做有次序有系統(tǒng)的研究外，對于那些對圣經(jīng)有一股認(rèn)識的人，也可以做一種所謂的「主題研習(xí)」。「主題研習(xí)」的準(zhǔn)備工作要來得比較困難，因為必須在圣經(jīng)中找出與某一個中心思想有關(guān)的許多圣經(jīng)片段來，然后按照適當(dāng)?shù)拇涡虬阉鼈兗右园才?。這樣，就可以看出某些思想或某個問題是天主在以色列民的歷史中逐漸的啟示出來，并在耶穌*身上達(dá)到*的；又或者是對某些事情在圣經(jīng)中找出它不同觀點的看法，因而能夠使讀者對某事情有更深刻的體會。

如果要舉辦圣經(jīng)主題研習(xí)班的話，應(yīng)該在找出了這些與某一主題有關(guān)的圣經(jīng)片段之后，在前一個星期把這些資料分配給不同的人，每人負(fù)責(zé)研讀自已這一片段。每人都預(yù)備好以后，在研習(xí)會中按照一定的次序，每人宣讀他自己預(yù)備好的那一段，然后講述這段圣經(jīng)與某指定的主題有何關(guān)系。大家輪完以后，再做一個集體的綜合討論和反省。這種「主題研習(xí)」的方法，固然能夠使人得到極大的好處，但這一定要大多數(shù)的人對圣經(jīng)的基本知識有了相當(dāng)?shù)恼J(rèn)識后方可實行，否則不會收到實際的效果，因為這種研習(xí)方法的目的是為助人更了解某段圣經(jīng)的脈胳意義和它在整個圣經(jīng)背景中的特殊信息。

圣經(jīng)實在是*徒信仰生活的寶庫，它也是人生智慧的泉源，但是，為探取這個寶庫，為吸取這泉源中的永生活水，我們必須付出相當(dāng)?shù)拇鷥r。一旦人們對圣經(jīng)的研讀發(fā)生興趣并愿從中吸取生活的教訓(xùn)后，他會漸漸發(fā)現(xiàn)，研讀圣經(jīng)不但加強(qiáng)個人的信仰，而且使他整個*徒的生活變得更有意義，更是生氣蓬勃，他發(fā)現(xiàn)自己逐漸懷有*的心腸和思想，在*內(nèi)一天比一天地成長，這就是真實地研讀圣經(jīng)的效果?活在*內(nèi)。

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