應(yīng)該怎樣尋找客戶

應(yīng)該從各種渠j道去尋找客戶資源一 去那些新建的樓盤(pán)尋找 那些新建的樓盤(pán) 一般是還沒(méi)有裝修的

客戶是中國(guó)古代戶籍制度中的一類(lèi)戶口﹐與主戶相對(duì)而言﹐泛指非土著的住戶，它不是一個(gè)統(tǒng)一的階級(jí)或階層﹐其中包括有地主﹑自耕農(nóng)﹑城市小商販﹑無(wú)業(yè)游民，而現(xiàn)在一般是廠商或經(jīng)紀(jì)人對(duì)往來(lái)主顧的稱(chēng)呼，比如消費(fèi)客戶、B2B客戶、（渠道、分銷(xiāo)商、代銷(xiāo)商）客戶、內(nèi)部客戶、商用客戶等等，那么我們?cè)谄綍r(shí)的工作生活中怎么尋找自己的目標(biāo)客戶呢？下面就來(lái)說(shuō)說(shuō)尋找客戶的一些方法，有需要的朋友可以參考了解一下：

方法

普遍尋找法：這種方法也稱(chēng)逐戶尋找法或者地毯式尋找法，其方法的要點(diǎn)是：在選擇特定的市場(chǎng)區(qū)域范圍內(nèi)，針對(duì)特定的群體，用上門(mén)、郵件或者電話、電子郵件等方式對(duì)該范圍內(nèi)的組織、家庭或者個(gè)人無(wú)遺漏地進(jìn)行尋找與確認(rèn)的方法，普遍尋找法的優(yōu)勢(shì)：1、地毯式的鋪開(kāi)不會(huì)遺漏任何有價(jià)值的客戶；2、尋找過(guò)程中接觸面廣、信息量大、各種意見(jiàn)和需求、客戶反應(yīng)都可能收集到，是分析市場(chǎng)的一種方法；3、讓更多的人了解到自己的企業(yè)，普遍尋找法可以采用業(yè)務(wù)員親自上門(mén)、郵件發(fā)送、電話、與其他促銷(xiāo)活動(dòng)結(jié)合進(jìn)行的方式展開(kāi)。

推薦給大家十種找到潛在客戶的策略，一旦您按照計(jì)劃一步一步做下去，您將離成功越來(lái)越近。1．發(fā)掘潛在客

廣告尋找法：這種方法的基本步驟是：（1）向目標(biāo)顧客群發(fā)送廣告；（2）吸引顧客上門(mén)展開(kāi)業(yè)務(wù)活動(dòng)或者接受反饋。例如，通過(guò)媒體發(fā)送某個(gè)減肥器具的廣告，介紹其功能、購(gòu)買(mǎi)方式、地點(diǎn)、代理和經(jīng)銷(xiāo)辦法等，然后在目標(biāo)區(qū)域展開(kāi)活動(dòng)，廣告尋找法的優(yōu)點(diǎn)是：1、傳播信息速度快、覆蓋面廣、重復(fù)性好；2、相對(duì)普遍尋找法更加省時(shí)省力，其缺點(diǎn)是：需要支付廣告費(fèi)用、針對(duì)性和及時(shí)反饋性不強(qiáng)。

我做了八年的業(yè)務(wù)了，也不能說(shuō)有經(jīng)驗(yàn)，我說(shuō)說(shuō)我個(gè)人的感受吧，你看能否幫到你。 首先，你自已先要知道

介紹尋找法：這種方法是通過(guò)他人的直接介紹或者提供的信息進(jìn)行顧客尋找，可以通過(guò)熟人、朋友等社會(huì)關(guān)系，也可以通過(guò)企業(yè)的合作伙伴、客戶等由他們進(jìn)行介紹，主要方式有電話介紹、口頭介紹、信函介紹、名片介紹、口碑效應(yīng)等，介紹尋找客戶法由于有他人的介紹或者成功案例和依據(jù)，成功的可能性非常大，同時(shí)也可以降低銷(xiāo)售費(fèi)用，減小成交障礙，因此要重視和珍惜。

分享一段經(jīng)驗(yàn)，希望對(duì)你有所啟示。如何做一名優(yōu)秀的銷(xiāo)售？信心, 人心, 誠(chéng)心!

資料查閱尋找法：通過(guò)資料查閱尋找客戶既能保證一定的可靠性，也能減小工作量、提高工作效率，所以先期工作就應(yīng)展開(kāi)客戶研究，了解客戶的特點(diǎn)、狀況，提出適當(dāng)?shù)目蛻艋顒?dòng)針對(duì)性策略等。但需要注意的是資料的時(shí)效性和可靠性，此外，注意對(duì)資料（行業(yè)的或者客戶的）日積月累往往更能有效地展開(kāi)工作。經(jīng)常利用的資料有：有關(guān)政府部門(mén)提供的資料、有關(guān)行業(yè)和協(xié)會(huì)的資料、國(guó)家和地區(qū)的統(tǒng)計(jì)資料、企業(yè)黃頁(yè)、工商企業(yè)目錄和產(chǎn)品目錄、電視、報(bào)紙、雜志、互聯(lián)網(wǎng)等大眾媒體、客戶發(fā)布的消息、產(chǎn)品介紹、企業(yè)內(nèi)刊等等。

試想一個(gè)對(duì)自己產(chǎn)品不了解的人如何去說(shuō)服別人購(gòu)買(mǎi)你的產(chǎn)品呢，然而缺少產(chǎn)品知識(shí)的你也會(huì)讓客戶對(duì)你產(chǎn)生介意

委托助手尋找法：這種方法在國(guó)外用得比較多，一般是在特定的地區(qū)或者客戶群中，通過(guò)有償?shù)姆绞轿刑囟ǖ娜藶樽约菏占畔?，了解有關(guān)客戶和市場(chǎng)、地區(qū)的情報(bào)資料等等。

其實(shí),我也支持市場(chǎng)上都是客戶的說(shuō)法,不過(guò)怎么尋找也是個(gè)學(xué)問(wèn),通常渠道如下:1、最直接的是朋友介紹

客戶資料整理法：這種方法本質(zhì)上屬于“資料查閱尋找法”，但是，也有其特殊性，我們強(qiáng)調(diào)客戶資料管理，因?yàn)槠渲匾允滞怀?，現(xiàn)有的客戶、與企業(yè)聯(lián)系過(guò)的單位、企業(yè)舉辦活動(dòng)（如公關(guān)、市場(chǎng)調(diào)查）的參與者等等，他們的信息資料都應(yīng)該得到良好的處理和保存，這些資料積累到一定的程度，就是一筆財(cái)富，在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)精耕細(xì)作的今天，這尤為重要。

試想一個(gè)對(duì)自己產(chǎn)品不了解的人如何去說(shuō)服別人購(gòu)買(mǎi)你的產(chǎn)品呢，然而缺少產(chǎn)品知識(shí)的你也會(huì)讓客戶對(duì)你產(chǎn)生介意

交易會(huì)尋找法：國(guó)際國(guó)內(nèi)每年都有不少交易會(huì)，如廣交會(huì)、高交會(huì)、中小企業(yè)博覽會(huì)等等，這是一個(gè)絕好的商機(jī)，要充分利用，交易會(huì)不僅實(shí)現(xiàn)交易，更重要的是尋找客戶、聯(lián)絡(luò)感情、溝通了解。

我就是做廣告銷(xiāo)售的，現(xiàn)在給你一些資料： 尋找潛在客戶是銷(xiāo)售循環(huán)的第一步，在確定您的市場(chǎng)區(qū)域后

企業(yè)各類(lèi)活動(dòng)尋找法：企業(yè)通過(guò)公共關(guān)系活動(dòng)、市場(chǎng)調(diào)研活動(dòng)、促銷(xiāo)活動(dòng)、技術(shù)支持和售后服務(wù)活動(dòng)等，一般都會(huì)直接接觸客戶，這個(gè)過(guò)程中對(duì)客戶的觀察、了解、深入的溝通都非常有力，也是一個(gè)尋找客戶的好方法。

剛剛開(kāi)的的話知名度不高可以先找裝飾公司合作，而且現(xiàn)在互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展的那么快，網(wǎng)上的大數(shù)據(jù)足夠用了，只不過(guò)

電子商務(wù)平臺(tái)尋找法：企業(yè)可以通過(guò)一些B2B的電子商務(wù)平臺(tái)進(jìn)行直接的網(wǎng)上貿(mào)易，并且這種方式更能直接的索定客戶群，這也是眼下很多企業(yè)最常用的便捷方式，例如：阿里巴巴等電子商務(wù)平臺(tái)。

應(yīng)該從各種渠j道去尋找客戶資源一 去那些新建的樓盤(pán)尋找 那些新建的樓盤(pán) 一般是還沒(méi)有裝修的

搜索引擎尋找法：隨著網(wǎng)絡(luò)信息化加快，越來(lái)越多的企業(yè)把自己的推向了網(wǎng)絡(luò)，一方面通過(guò)建立自己的網(wǎng)站來(lái)進(jìn)行宣傳；另一方面通過(guò)更直觀的、關(guān)注度更高的搜索引擎，來(lái)提高企業(yè)本身的知名度，例如：360搜索等等?？偟膩?lái)說(shuō)：“處處留心皆客源”，有效地尋找客戶方法遠(yuǎn)遠(yuǎn)不止這些，它是一個(gè)隨時(shí)隨地的過(guò)程，而一般信息處理過(guò)程是：“所有目標(biāo)對(duì)象 → 接觸和信息處理 → 初選 → 精選 → 重點(diǎn)潛在客戶 → 客戶活動(dòng)計(jì)劃”，所以，企業(yè)在具體的操作過(guò)程中，可以酌情選擇，可能會(huì)收到事半功倍的效果。

首先業(yè)務(wù)員下車(chē)后就要安頓好住所，通過(guò)旅館老板或員工了解當(dāng)?shù)氐氖袌?chǎng)情況，你要找的客戶一般都會(huì)集中在幾個(gè)

擴(kuò)展閱讀，以下內(nèi)容您可能還感興趣。

作為一名裝修業(yè)務(wù)員，應(yīng)該如何尋找客戶資源？

應(yīng)該從各種渠j道去尋找客戶資源

一 去那些新建的樓盤(pán)尋找 那些新建的樓盤(pán) 一般是還沒(méi)有裝修的 那里面有大量的客戶需要裝修 可以去弄一些小區(qū)業(yè)主zd通訊錄來(lái) 一個(gè)個(gè)聯(lián)系

二 去那些裝水電的師傅尋找 房子裝修一般是從水電安裝開(kāi)始的 水電安裝了 一般也就要裝修了 通過(guò)水電師傅來(lái)獲取的一般都是些精準(zhǔn)客戶了

三 通過(guò)其它業(yè)務(wù)員來(lái)尋找 一個(gè)房子快要裝修的話 一般都要買(mǎi)一些相關(guān)專(zhuān)的東西 比如說(shuō) 櫥柜 水管 電線 門(mén)窗之類(lèi)的 能過(guò)這些方面的業(yè)務(wù)員 獲得的信息也基本上是精準(zhǔn)客戶了

四 通過(guò)老客戶介紹 只要有成交的客戶 一定要盡量做好 讓他們滿意 這樣他們就很有可能會(huì)介紹一些新的客戶過(guò)來(lái)

五 通過(guò)網(wǎng)絡(luò)宣傳 現(xiàn)在是網(wǎng)絡(luò)社會(huì) 在網(wǎng)絡(luò)上發(fā)布一些裝修的相關(guān)信息 這樣客人在網(wǎng)上一查就查到了 這樣的客戶一般也是精準(zhǔn)的。

六 通過(guò)其它 比如說(shuō)在新建的小區(qū)墻壁上寫(xiě)一下相關(guān)廣告 等屬等

大概渠道就是這些了 當(dāng)然了肯定還有其它的了

業(yè)務(wù)員如何尋找客戶

首先業(yè)務(wù)員下車(chē)后就要安頓好住所，通過(guò)旅館老板或員工了解當(dāng)?shù)氐氖袌?chǎng)情況，你要找的客戶一般都會(huì)集中在幾個(gè)專(zhuān)業(yè)市場(chǎng)或某個(gè)集中地方，因?yàn)樯庖话愣紩?huì)成行成市，如果太分散，客戶生意肯定太難做。

了解目標(biāo)客戶的集中地后，業(yè)務(wù)員就要帶上有關(guān)產(chǎn)品資料

，去那個(gè)地方掃街，挨家挨戶一個(gè)一個(gè)門(mén)面地走過(guò)去，察看有那些門(mén)面經(jīng)營(yíng)與你相同或近似的商品、銷(xiāo)售的商品知名度如何、門(mén)面位置是否臨近交通要道、貨物的堆積狀況怎樣、上門(mén)要貨的商家多不多等等，如果溜完一圈后，你心里就有譜了，那個(gè)門(mén)面適合做你的產(chǎn)品，那個(gè)陌生客戶適合成為你的產(chǎn)品經(jīng)銷(xiāo)商。選定你的目標(biāo)客戶后，業(yè)務(wù)員就開(kāi)始思考怎么樣與些陌生客戶商談。

2、利用集團(tuán)公司現(xiàn)有渠道拜訪陌生客戶實(shí)現(xiàn)資源共享借船出海有些大企業(yè)產(chǎn)品在市場(chǎng)上已經(jīng)有一定規(guī)模的銷(xiāo)售渠道，銷(xiāo)量也還比較穩(wěn)定。為了減低企業(yè)的經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)，集團(tuán)公司會(huì)利用下屬子公司開(kāi)發(fā)新產(chǎn)品，而新產(chǎn)品也許與現(xiàn)有產(chǎn)品屬一大類(lèi)，但還是在行業(yè)細(xì)分方面還是有所區(qū)別，于是只得重建銷(xiāo)售隊(duì)伍去開(kāi)拓市場(chǎng)。

新產(chǎn)品新團(tuán)隊(duì)開(kāi)拓新市場(chǎng)，大企業(yè)的子公司可以對(duì)現(xiàn)有客戶資源去進(jìn)行招商，即使不做新產(chǎn)品銷(xiāo)售，也會(huì)對(duì)新產(chǎn)品入市提供必要的市場(chǎng)幫助。

3、先對(duì)市場(chǎng)目標(biāo)客戶定位，再進(jìn)行招商

業(yè)務(wù)員在下市場(chǎng)招商前，公司領(lǐng)導(dǎo)一般都會(huì)告知業(yè)務(wù)員招商地域范圍和目標(biāo)客戶，是要銷(xiāo)售性的客戶還是做形象性的客戶。目標(biāo)要求明確了，業(yè)務(wù)員才不會(huì)盲動(dòng)，才能根據(jù)目標(biāo)方向去尋找客戶。

4、對(duì)沉淀客戶招商，實(shí)現(xiàn)客戶資源再利用

許多企業(yè)經(jīng)營(yíng)若干年后，總會(huì)在市場(chǎng)上遺留一些沉淀客戶。何謂沉淀客戶，即曾經(jīng)銷(xiāo)售過(guò)公司產(chǎn)品，后來(lái)由于某些原因而放棄的老客戶。對(duì)沉淀客戶招商，業(yè)務(wù)員一 定要謹(jǐn)慎，而且要言而有信。如果再次對(duì)沉淀客戶造成傷害，不要說(shuō)這個(gè)客戶不會(huì)銷(xiāo)售你的產(chǎn)品，就是這個(gè)市場(chǎng)其他客戶也不會(huì)接受你的產(chǎn)品，因?yàn)榭蛻糁g的信息 是相通的，盡管客戶生意是各自為戰(zhàn)，但有一點(diǎn)是客戶們相同的，就是希望廠家信守成諾。

沉淀客戶對(duì)廠家或多或少都有抱怨，業(yè)務(wù)員在拜訪之前，一定要弄清楚產(chǎn)生抱怨的原因，是廠家銷(xiāo)售方面造成的，還是客戶不符合公司發(fā)展要求。

5、利用朋友提供的客戶資源，拉近陌生客戶與你的距離

俗話說(shuō)“在家靠父母，出外靠朋友”。業(yè)務(wù)員在外招商，經(jīng)常單*匹馬，面對(duì)陌生的市場(chǎng)，面對(duì)陌生的客戶，為了自己的生存和銷(xiāo)售業(yè)績(jī)，不得不去結(jié)交一些朋友， 也許是同道中的業(yè)務(wù)員，也許是談得投機(jī)的經(jīng)銷(xiāo)商。在與這些朋友的交談中，業(yè)務(wù)員可能會(huì)對(duì)一個(gè)陌生市場(chǎng)產(chǎn)生大概認(rèn)識(shí)，了解一些客戶信息，再過(guò)對(duì)這些信息的進(jìn) 行篩選，總可以找到一些符合招商的目標(biāo)客戶。

6、利用互聯(lián)網(wǎng)搜索目標(biāo)客戶招商經(jīng)濟(jì)又快捷

現(xiàn)在是一個(gè)信息發(fā)達(dá)社會(huì)，很多客戶信息都可以在互聯(lián)網(wǎng)上找到，這種方法既經(jīng)濟(jì)又快捷，而且還可以減少業(yè)務(wù)員車(chē)馬勞頓之苦。業(yè)務(wù)員在網(wǎng)上搜索到客戶信息后，可以充分利用**、MSN、電子郵件、電話等方式與客戶取得聯(lián)系

，從項(xiàng)目投資收益與風(fēng)險(xiǎn)，到產(chǎn)品的市場(chǎng)賣(mài)點(diǎn)、銷(xiāo)售政策、售后服務(wù)等，都可以祥細(xì)地與客戶商談，直到雙方都有合作意向時(shí)，才可以上門(mén)拜訪。

在上門(mén)拜訪時(shí)，業(yè)務(wù)員不過(guò)要多長(zhǎng)一個(gè)心眼，畢竟網(wǎng)絡(luò)是一個(gè)虛擬世界。首先要看客戶是否有固定的辦公場(chǎng)所和各種營(yíng)業(yè)證件，其次是否有相對(duì)固定的營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)，最終還要看客戶是否有一定的資金實(shí)力。如果客戶沒(méi)有固定的營(yíng)業(yè)場(chǎng)所和各種證件，業(yè)務(wù)員不要貿(mào)然簽約，避免上當(dāng)受騙。

大千世界，無(wú)奇不有。業(yè)務(wù)員在外單*匹馬，面對(duì)陌生客戶時(shí)一定多長(zhǎng)一個(gè)心眼，避免造成不必要的損失。

，各路業(yè)務(wù)精英都可以與筆者e799bee5baa6e79fa5e98193e78988e69d8331333332636434共同探討。不管采取何種方法，但都必須有實(shí)效，能尋找到陌生客戶，與客戶談判簽約，把客戶的貨款拿回來(lái)，把產(chǎn)品銷(xiāo)售出去。

如何尋找潛在客戶？

推薦給大家十種找到潛在客戶的策略，一旦您按照計(jì)劃一步一步做下去，您將離成功越來(lái)越近。

1．發(fā)掘潛在客戶的方法

發(fā)掘潛在客戶有以下兩種通用的方法，一是資料分析法，二是一般性方法。

（1）資料分析法

“資料分析法”是指通過(guò)分析各種資料（統(tǒng)計(jì)資料、名錄類(lèi)資料、報(bào)章類(lèi)資料等），從而尋找潛在客戶的方法。

·統(tǒng)計(jì)資料：國(guó)家相關(guān)部門(mén)的統(tǒng)計(jì)調(diào)查報(bào)告、行業(yè)在報(bào)刊或期刊等上面刊登的統(tǒng)計(jì)調(diào)查資料、行業(yè)團(tuán)體公布的調(diào)查統(tǒng)計(jì)資料等；

·名錄類(lèi)資料：客戶名錄（現(xiàn)有客戶、舊客戶、失去的客戶）、同學(xué)名錄、會(huì)員名錄、協(xié)會(huì)名錄、職員名錄、名人錄、電話黃頁(yè)、公司年鑒、企業(yè)年鑒等；

·報(bào)章類(lèi)資料：報(bào)紙（廣告、產(chǎn)業(yè)或金融方面的消息、零售消息、遷址消息、晉升或委派消息、訂婚或結(jié)婚消息、建廠消息、誕生或死亡的消息、事故、犯罪記錄、相關(guān)個(gè)人消息等），專(zhuān)業(yè)性報(bào)紙和雜志（行業(yè)動(dòng)向、同行活動(dòng)情形等）。

（2）一般性方法

·主動(dòng)訪問(wèn)；

·別人的介紹（顧客、親戚、朋友、長(zhǎng)輩、校友等）；

·各種團(tuán)體（社交團(tuán)體、俱樂(lè)部等）。

其他方面：郵寄宣傳品，利用各種展覽會(huì)和展示會(huì)，家庭，經(jīng)常去風(fēng)景區(qū)、娛樂(lè)場(chǎng)所等人口密集的地方走動(dòng)。

2．尋找潛在客戶的渠道

（1）在朋友間

您會(huì)發(fā)現(xiàn)我們?cè)谘芯颗c潛在客戶的時(shí)候總是把朋友列出來(lái)，朋友和潛在客戶有必然的關(guān)聯(lián)嗎？不是這樣的。對(duì)于一個(gè)從事直銷(xiāo)工作的人來(lái)說(shuō)，什么是朋友呢？您以前的同事、您的同學(xué)、在聚會(huì)或者俱樂(lè)部認(rèn)識(shí)的人都有可能是您的朋友，換句話說(shuō)是認(rèn)識(shí)您的人，您知道他們的聯(lián)系辦法，他們?cè)敢饬私饽墓ぷ骱蜕?，關(guān)注您的事業(yè)，這些人都是您的朋友。

如果您確信您所直銷(xiāo)的產(chǎn)品是他們需要的，為什么您不去和他們聯(lián)系呢？而且他們大多數(shù)都沒(méi)有時(shí)間*，非工作時(shí)間都可以進(jìn)行。向朋友或親戚直銷(xiāo)，多半不會(huì)被拒絕和失敗，而拒絕和失敗正是新手的恐懼。他們喜歡您，相信您，希望您成功，他們總是很愿意幫您。嘗試向他們推薦您確信的優(yōu)越產(chǎn)品，他們將積極的回應(yīng)，并成為您最好的客戶。

與他們聯(lián)系，告訴他們您已經(jīng)開(kāi)始了一項(xiàng)新職業(yè)或開(kāi)創(chuàng)了新企業(yè)，您希望他們與您共享您的喜悅。除非您6個(gè)月的每一天都這么做，否則他們會(huì)為您高興，并希望知道更詳細(xì)的信息。您將利用他們檢驗(yàn)?zāi)闹v解與示范技巧。

如果您的親戚朋友不會(huì)成為您的客戶，也要與他們聯(lián)系。尋找潛在客戶的第一條規(guī)律是不要假設(shè)某人不能幫助您建立商業(yè)關(guān)系。他們自己也許不是潛在客戶，但是他們也許認(rèn)識(shí)將成為您客戶的人。不要害怕要求別人推薦。取得他們的同意，與您分享您的新產(chǎn)品、新服務(wù)以及新的構(gòu)思時(shí)的關(guān)鍵語(yǔ)句是：“因?yàn)槲倚蕾p您的判斷力，我希望聽(tīng)聽(tīng)您的觀點(diǎn)?！边@句話一定會(huì)使對(duì)方覺(jué)得自己重要，并愿意幫助您。

與最親密的朋友聯(lián)系之后，再轉(zhuǎn)向熟人。如果方法正確，多數(shù)人將不僅給您一些，提出恰當(dāng)?shù)膯?wèn)題，他們還有可能談到一個(gè)大客戶。

（2）從您認(rèn)識(shí)的人中發(fā)掘

您的日?；顒?dòng)不會(huì)在隔絕的狀態(tài)下展開(kāi)，這說(shuō)明您已經(jīng)認(rèn)識(shí)了一大批人，這批人有可能成為您產(chǎn)品或服務(wù)的潛在客戶。

在您的熟識(shí)圈中就可能有些人需要您的產(chǎn)品，或者他們知道誰(shuí)需要。在尋找的過(guò)程中，您的任務(wù)就是溝通。讓他人知道您、了解您，這將成為您開(kāi)啟機(jī)會(huì)的大門(mén)。您需要做的是開(kāi)始交談。

您認(rèn)識(shí)的人有多少呢？不可否認(rèn)，即便是一個(gè)社交活動(dòng)很少的人他也有一群朋友、同學(xué)和老師，還有他的家人和親戚，這些都是您的資源。一個(gè)人帶一圈人，這是直銷(xiāo)人員結(jié)交人的最快速的辦法。您的某一個(gè)朋友不需要您的產(chǎn)品，但是朋友的朋友您能肯定不需要嗎？去認(rèn)識(shí)他們，您會(huì)結(jié)識(shí)很多的人。告訴您身邊的人您在于什么，您的目標(biāo)是什么，獲得他們的理解，您會(huì)很快找到您的潛在客戶，因?yàn)槟磉叺娜硕紩?huì)幫您，愿意幫您。

（3）展開(kāi)商業(yè)聯(lián)系

不論您是否剛剛開(kāi)始接觸直銷(xiāo)，您都有可能處在直銷(xiāo)中。商業(yè)聯(lián)系比社會(huì)聯(lián)系更容易。借助于私人交往，您將更快地進(jìn)行商業(yè)聯(lián)系。

不但考慮在生意中認(rèn)識(shí)的人，還要考慮協(xié)會(huì)、俱樂(lè)部等行業(yè)組織，這些組織帶給您的是其背后龐大的潛在客戶群體。

（4）結(jié)識(shí)像您一樣的直銷(xiāo)人員

您接觸過(guò)很多的人，當(dāng)然包括像您一樣的直銷(xiāo)人員，其他企業(yè)派出來(lái)的訓(xùn)練有素的直銷(xiāo)人員，他們熟悉消費(fèi)者的特性。只要他們不是您的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，他們一般都會(huì)和您結(jié)交，即便是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，你們也可以成為朋友，和他們搞好關(guān)系，您會(huì)獲得很多經(jīng)驗(yàn)，在對(duì)方拜訪客戶的時(shí)候他還會(huì)記著您，您有適合他們的客戶您也一定會(huì)記著他，多好！額外的業(yè)績(jī)不說(shuō)，您有了一個(gè)非常得力的商業(yè)伙伴。

（5）讓自己作為消費(fèi)者的經(jīng)歷增值

假如您在飯店消費(fèi)，侍者提供的服務(wù)特別優(yōu)秀。并再假設(shè)您在進(jìn)行連鎖直銷(xiāo)，您在尋找別人參與你們的工作，但不是為您工作。如果這個(gè)人具備極佳的為人技巧而且對(duì)本職工作極富能力，他們可能是優(yōu)秀的候選人，創(chuàng)立自己的生意，成為連鎖直銷(xiāo)的一員。

這方面的工作要注意一點(diǎn)，他們?cè)诠ぷ髦械臅r(shí)候，不要接近他們。您可以留下您的名片，告訴他們?nèi)绻Ｍ兏ぷ鲿r(shí)如何與您聯(lián)系。這樣不會(huì)引起反感，還能取得足夠的注意。

您會(huì)對(duì)他們說(shuō)些什么呢？下面是一些特定的情形下有效的對(duì)話：

“我注意到您工作的方式很好，我在想，您在這兒工作是否達(dá)到了您所有的目標(biāo)？我這樣問(wèn)是因?yàn)槲掖淼钠髽I(yè)在擴(kuò)張，我們正在尋找能夠利用這次機(jī)會(huì)的有能力的人，您有興趣了解更多的內(nèi)容嗎？”

如果他們問(wèn)：“具體情況如何？”

您就說(shuō)：“按道理，由于您在工作，我沒(méi)有討論這些事情的權(quán)力。但是，如果您愿意留下電話號(hào)碼和我可以給您打電話時(shí)說(shuō)，我可以拜訪您，看看是否會(huì)有合作的可能。”

您可能因此安排電話的時(shí)間，或者至少有您要的名片以及聯(lián)系的時(shí)間。

另外一種在別的行業(yè)尋找的方式是寄封信以感謝他們提供的卓越服務(wù)。許多生意人在工作場(chǎng)所展示或在營(yíng)銷(xiāo)資料上印刷這些致謝信。如果他們得到您的允許，在促銷(xiāo)時(shí)使用您的名字，他們很可能同時(shí)列出您的職業(yè)和企業(yè)名稱(chēng)。當(dāng)別人讀您的信時(shí)，他們將看看您的職業(yè)，當(dāng)他們需要您的產(chǎn)品時(shí)，會(huì)想起您的名字。

（6）從短暫的渴求周期獲利

幾乎每種引入市場(chǎng)的有形商品的使用期都是有限的。一個(gè)極端是，計(jì)算機(jī)的軟件和硬件的使用周期在美國(guó)約為6個(gè)月，中國(guó)大約2年，另一個(gè)極端是，電冰箱一類(lèi)的商品使用期長(zhǎng)達(dá)20年。不管產(chǎn)品的使用期有多長(zhǎng)，都有自己的周期。

這個(gè)策略的關(guān)鍵是：使用期多長(zhǎng)并不重要，重要的是您知道什么是心理渴求期。一旦您知道，您將發(fā)現(xiàn)有待開(kāi)發(fā)的金礦。如果您對(duì)產(chǎn)品不熟悉，您會(huì)察看資料或向同行業(yè)中的其他人請(qǐng)教。當(dāng)您察看以前的直銷(xiāo)資料時(shí)，您將發(fā)現(xiàn)很多的直銷(xiāo)機(jī)會(huì)點(diǎn)。

如果您不知道產(chǎn)品的渴求周期，就做一些人們什么時(shí)候開(kāi)始萌生需要新產(chǎn)品念頭的調(diào)查。為了確定這點(diǎn)，您只需給目前使用產(chǎn)品的消費(fèi)者打幾個(gè)電話。您可以把這看做是調(diào)查或者市場(chǎng)研究，問(wèn)幾個(gè)簡(jiǎn)單的問(wèn)題。如果他們知道不會(huì)持續(xù)多長(zhǎng)時(shí)間，將愿意幫助您，并回答問(wèn)題。您可以從確定他們是否還使用的產(chǎn)品開(kāi)始（您的直銷(xiāo)記錄表明他們擁有您的產(chǎn)品），然后問(wèn)他們?cè)谑褂迷摦a(chǎn)品之前使用什么產(chǎn)品。只有當(dāng)您問(wèn)及的消費(fèi)者第一次使用您的產(chǎn)品時(shí)，這樣的調(diào)查才會(huì)陷入失敗。如果這是第二次、第三次，您問(wèn)這樣的產(chǎn)品使用周期一般為多少年，就可以得到答案。

我們看一個(gè)這樣的例子：如果您直銷(xiāo)復(fù)印機(jī)，您的客戶使用您的復(fù)印機(jī)已經(jīng)17年了，在你們的聯(lián)系中只發(fā)生過(guò)4次交易。既然他們目前的機(jī)器已經(jīng)使用4年了，您知道他們將需要一臺(tái)新機(jī)器。您可以問(wèn)一些關(guān)于目前需求的問(wèn)題，并取得允許郵寄一些關(guān)于最新機(jī)器的資料。如果兩年內(nèi)不需要新機(jī)器，您應(yīng)向他們致謝，并保持聯(lián)系。

在舊產(chǎn)品快要淘汰時(shí)，在恰當(dāng)?shù)臅r(shí)間接觸客戶的直銷(xiāo)人員將獲勝。及早規(guī)劃，您將取得豐碩成果。記住，早起的鳥(niǎo)有蟲(chóng)吃。

（7）利用客戶名單

進(jìn)入一個(gè)行業(yè)至少3年的企業(yè)應(yīng)該有e5a48de588b67a686964616f31333431346366完備的客戶名單，您要向企業(yè)的所有者或者經(jīng)理提出問(wèn)題：這段時(shí)間有多少人進(jìn)入和離開(kāi)直銷(xiāo)隊(duì)伍。即使有些直銷(xiāo)人員并沒(méi)有離開(kāi)，但是現(xiàn)在已經(jīng)在企業(yè)的其他崗位任職。如果有幾個(gè)這樣的人，他們的客戶是怎樣處理的？如果他們的客戶還沒(méi)有讓別的直銷(xiāo)人員來(lái)負(fù)責(zé)，可以要求授權(quán)您與他們聯(lián)系。

由于在這段時(shí)間企業(yè)的變化較多，經(jīng)理們不可能有時(shí)間來(lái)處理這尖事情。如果每個(gè)人都很忙，企業(yè)增長(zhǎng)迅速一些客戶就被忽略了。為什么沒(méi)有人去關(guān)照他們？要知道他們可曾經(jīng)購(gòu)買(mǎi)過(guò)您的產(chǎn)品和服務(wù)啊。

如果企業(yè)切實(shí)履行了自己的承諾，客戶們?cè)敢饫^續(xù)與你們打交道。如果他們最近沒(méi)有進(jìn)行購(gòu)買(mǎi)，只是因?yàn)闆](méi)有人向他提出請(qǐng)求。不要為競(jìng)爭(zhēng)者敞開(kāi)大門(mén)讓他們奪取有價(jià)值的客戶。檢查一下過(guò)去客戶的名單，您不但能獲得將來(lái)的生意，而且還將獲得他們推薦的生意。

（8）把握技術(shù)進(jìn)步的潮流

我們先前曾談到人們對(duì)各種商品都有自己的“渴望”周期，為什么？在某些情況下，只是因?yàn)樯唐酚脡牧?；其他情況，更多是個(gè)人原因，這種情況使直銷(xiāo)人員受益匪淺。商品有時(shí)是身份的象征，人們希望擁有最新、最精彩、最耀眼的*商品，因?yàn)檫@樣的商品將會(huì)贏來(lái)嘖嘖的贊嘆，引人注目，擁有它能顯示自己境況不錯(cuò)。

除非他們是收藏家，而且老式產(chǎn)品是古董或經(jīng)典樣式，否則幾乎沒(méi)有人真正希望擁有舊式商品。由于目前多數(shù)企業(yè)直銷(xiāo)或提供的是高科技設(shè)備、外圍設(shè)備、支持服務(wù)，了解并應(yīng)用這一策略將對(duì)成功有極大的保障。

當(dāng)您有了新產(chǎn)品，一種最新的外觀，或者僅僅是價(jià)格的改變，您就有了充分的理由與您的老客戶再次聯(lián)系。很自然，他們希望了解最新的發(fā)展變化。本策略成功的關(guān)鍵是知道如何與老客戶聯(lián)系。

李先生最近為家里買(mǎi)了一套最新立體聲系統(tǒng)，現(xiàn)在產(chǎn)品有了一些改進(jìn)。不要僅僅打電話說(shuō)：“嗨，我有更好的產(chǎn)品提供給您。”這種侵犯式的語(yǔ)言很可能產(chǎn)生相反的效應(yīng)，由于您貶低了他的系統(tǒng)，他反感聽(tīng)您的介紹，甚至掛斷電話。

相反，給李先生打電話問(wèn)他利用系統(tǒng)聽(tīng)最喜歡的音樂(lè)的感覺(jué)如何。在您提供最新產(chǎn)品之前，應(yīng)該確認(rèn)它是否仍然喜歡自己的系統(tǒng)，這一點(diǎn)至關(guān)重要。如果您沒(méi)搞清這點(diǎn)，就談?wù)撃男庐a(chǎn)品，您將永遠(yuǎn)失去李先生這個(gè)客戶。

一旦您了解他依然滿意，就應(yīng)當(dāng)說(shuō)：“李先生，我了解您在購(gòu)買(mǎi)此系統(tǒng)之前做過(guò)詳盡的調(diào)查。我贊同您的觀點(diǎn)。您愿意評(píng)價(jià)一下我們企業(yè)新推出的產(chǎn)品嗎？”李先生如何反應(yīng)呢？您贊賞他，承認(rèn)他的智力，征詢他的意見(jiàn)，您讓他覺(jué)得自己重要。當(dāng)然他將很高興看看新產(chǎn)品。而且如果新產(chǎn)品真的更好，我敢打賭李先生將希望升級(jí)自己的系統(tǒng)。

如果您花一些時(shí)間了解了您目前的客戶使用產(chǎn)品的情況，您將準(zhǔn)確地知道何時(shí)以及如何與他們聯(lián)系，將新產(chǎn)品和創(chuàng)新情況通知他們，這肯定會(huì)有助于您增加新產(chǎn)品的直銷(xiāo)數(shù)量。

（9）閱讀報(bào)紙

尋找潛在客戶最有效的工具可能是每天投到您那里的報(bào)紙了。我習(xí)慣閱讀的時(shí)候同時(shí)勾劃出發(fā)現(xiàn)的所有機(jī)會(huì)。除非您做國(guó)際貿(mào)易，否則您可能喜歡看本地新聞版、商業(yè)版和聲明版。除非您喜歡，否則會(huì)遠(yuǎn)離最新犯罪率統(tǒng)計(jì)。對(duì)多數(shù)人有益的部分是描寫(xiě)普通人的生活的部分。

學(xué)會(huì)閱讀報(bào)紙只需練習(xí)幾天時(shí)間，一旦您開(kāi)始了，您將驚訝地看到許多有價(jià)值的信息。應(yīng)注意隨手勾劃并作記錄。

拿來(lái)今天的報(bào)紙，閱讀每條頭版新聞，勾下對(duì)您有一定商業(yè)價(jià)值的敘述。就如一名優(yōu)秀的直銷(xiāo)人員努力與有關(guān)的人聯(lián)系，為自己留一份相應(yīng)的復(fù)印件，接著寄出簡(jiǎn)要的短函：“我在新聞中看到您，我在本地做生意，希望與您見(jiàn)面。我認(rèn)為您可能需要有一份新聞的復(fù)印件與朋友和家人共享。”并附上名片。

人們喜歡自己出現(xiàn)在新聞中，而且喜歡把文章的復(fù)印件郵給不在本地的親戚朋友。通過(guò)提供這項(xiàng)小小的服務(wù)，您能夠得到許多大生意。

（10）了解產(chǎn)品服務(wù)及技術(shù)人員

企業(yè)里的其他人在聽(tīng)到有價(jià)值的信息時(shí)會(huì)想到您。比如財(cái)務(wù)部的某人知道您的一個(gè)客戶近來(lái)幾次遲交貨款，這是直銷(xiāo)中有價(jià)值的信息。由于您認(rèn)識(shí)那個(gè)客戶，您可以為他重新安排。也許增長(zhǎng)不如料想的那么高，或者你們的產(chǎn)品和服務(wù)對(duì)他們來(lái)說(shuō)太昂貴了。

與其讓客戶溜走，不如幫助客戶消減設(shè)備支出或制定其他資金安排。他們不會(huì)忘記您，將成為您長(zhǎng)期的忠誠(chéng)客戶。如果您不采取行動(dòng)，您將失去這個(gè)客戶，僅僅因?yàn)椴槐匾脑O(shè)備投資負(fù)擔(dān)太重，而且他們可能非常尷尬，不愿再到您企業(yè)去。

形成定期檢查企業(yè)服務(wù)和維修記錄的習(xí)慣。詢問(wèn)客戶服務(wù)部門(mén)您的客戶打過(guò)幾次咨詢電話。如果多次，您需要回訪他們。也許他們處于增長(zhǎng)階段，您可以幫助他們贏得新的服務(wù)。也許他們使用這種獨(dú)特的設(shè)備有困難。如果他們不了解新情況購(gòu)買(mǎi)了一個(gè)檸檬，在他們要求退換之前，幫助他們做成檸檬汁。

努力提供超過(guò)普通直銷(xiāo)人員提供的服務(wù)，這將有助于您建立長(zhǎng)期的關(guān)系、建立信譽(yù)以及獲得推薦業(yè)務(wù)。

廣告業(yè)務(wù)員怎樣尋找客戶？

我做了八年的知業(yè)務(wù)了，也不能說(shuō)有經(jīng)驗(yàn)，我說(shuō)說(shuō)我個(gè)人的感受吧，你看能否幫到你。

首先，你自已先要知道，你或你的公司能幫客戶做什么？能給客戶帶來(lái)什么好處，效益，有多少效益，表現(xiàn)在那里？你的對(duì)手是誰(shuí)？他們的特點(diǎn)是什么？同時(shí)你比你的同行更能為客戶帶來(lái)什么利益？

再次，鎖定的道的客戶群體，也就是你的目標(biāo)客戶是什么？比如，你是做那方面廣告的。你的客戶可能是那個(gè)行業(yè)的等等。

接著，采用一切的方法將你能作得更好的能力告訴你的客戶群。讓你的目標(biāo)客戶知道你（和你的公司）。分出重點(diǎn)客專(zhuān)戶，潛在客戶，也就是分級(jí)別。

還有，針對(duì)你的重點(diǎn)客戶，了解你的客戶需要的是什么，重點(diǎn)是在那里。同時(shí)了解你的對(duì)手。知自知彼百戰(zhàn)百勝嘛。

最后功你的重點(diǎn)客戶，告訴他們你能做好他們需要的東西。比你的同行做得更好，好在那里。要能說(shuō)出具體的表現(xiàn)。

注意：特別要注意的是。了解客戶的需求、側(cè)重點(diǎn)，你不是一定要是同行業(yè)在最好的，但你一定要是能幫客戶解決難題中屬的最好、最省時(shí)省錢(qián)、較果最好的一個(gè)。

參考資料：http://zhidao.baidu.com/question/4180943.html

業(yè)務(wù)員應(yīng)該怎樣抓住客戶？怎樣尋找客戶？

分享一段經(jīng)驗(yàn)，希望對(duì)你有所啟示。

如何做一名優(yōu)秀的銷(xiāo)售？

信心, 人心, 誠(chéng)心!

銷(xiāo)售說(shuō)到底就是做人,重要的是要修心;

學(xué)會(huì)和客戶打成一片又能照顧雙方利益;

學(xué)會(huì)靈敏地嗅出客戶的意愿和各個(gè)利益關(guān)系,然后對(duì)癥下藥或投其所好;

先了解一個(gè)好銷(xiāo)售評(píng)判標(biāo)準(zhǔn), 你就應(yīng)該知道怎么做了...

3 差勁的銷(xiāo)售 很好的東西, 都賣(mài)不出去, 就算賣(mài)出去也只能賣(mài)個(gè)很爛的價(jià)格;

2 合格的銷(xiāo)售 有好的東西, 能賣(mài)得出去, 但只能賣(mài)個(gè)普通價(jià)格;

1 優(yōu)秀的銷(xiāo)售 很爛的東西, 都能賣(mài)得出去, 且能賣(mài)個(gè)很好的價(jià)格, 還能招攬下一筆生意!

優(yōu)秀的銷(xiāo)售提升商品的價(jià)格;

優(yōu)秀的銷(xiāo)售 能讓客戶心甘情愿(甚至心懷感激)的花錢(qián)買(mǎi)你的東西;

差勁的銷(xiāo)售 只會(huì)耍嘴皮子或降低價(jià)格去銷(xiāo)售產(chǎn)品或服務(wù)!________________________________________________

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具體一些做法請(qǐng)參考:

“8小時(shí)以內(nèi)，我們求生存；8小時(shí)以外，我們求發(fā)展，贏在別人休息時(shí)間”。

※銷(xiāo)售過(guò)程中銷(xiāo)的是什么？答案：自己

一、世界汽車(chē)銷(xiāo)售第一人喬·吉拉德說(shuō)：“我賣(mài)的不是我的雪佛蘭汽車(chē)，我賣(mài)的是我自己”；

二、販賣(mài)任何產(chǎn)品之前首先販賣(mài)的是你自己；

三、產(chǎn)品與顧客之間有一個(gè)重要的橋梁；銷(xiāo)售人員本身；

四、面對(duì)面銷(xiāo)售過(guò)程中，假如客戶不接受你這個(gè)人，他還會(huì)給介紹產(chǎn)品的機(jī)會(huì)嗎？

五、不管你如何跟顧客介紹你所在的公司是一流的，產(chǎn)品是一流的，服務(wù)是一流的，可是，如果顧客一看你的人，像五流的，一聽(tīng)你講的話

更像是外行，那么，一般來(lái)說(shuō)，客戶根本就不會(huì)愿意跟你談下去。你的業(yè)績(jī)會(huì)好嗎？

六、讓自己看起來(lái)像一個(gè)好的產(chǎn)品。

面對(duì)面之一

◎?yàn)槌晒Χ虬?，為勝利而穿著?p>◎銷(xiāo)售人員在形象上的投資，是銷(xiāo)售人員最重要的投資。

※銷(xiāo)售過(guò)程中售的是什么？答案：觀念

觀——價(jià)值觀，就是對(duì)顧客來(lái)說(shuō)，重要還是不重要的需求。

念——信念，客戶認(rèn)為的事實(shí)。

一、賣(mài)自己想賣(mài)的比較容易，還是賣(mài)顧客想買(mǎi)的比較容易呢？

二、是改變顧客的觀念容易，還是去配合顧客的觀念容易呢？、

三、所以，在向客戶推銷(xiāo)你的產(chǎn)品之前，先想辦法弄清楚他們的觀念，再去配合它。

四、如果顧客的購(gòu)買(mǎi)觀念跟我們銷(xiāo)售的產(chǎn)品或服務(wù)的觀念有沖突，那就先改變顧客的觀念，然后再銷(xiāo)售。

記住

是客戶掏錢(qián)買(mǎi)他想買(mǎi)的東西，而不是你掏錢(qián)；

我們的工作是協(xié)助客戶買(mǎi)到他認(rèn)為最適合的。

※買(mǎi)賣(mài)過(guò)程中買(mǎi)的是什么？答案：感覺(jué)

一、人們買(mǎi)不買(mǎi)某一件東西通常有一個(gè)決定性的力量在支配，那就是感覺(jué)；

二、感覺(jué)是一種看不見(jiàn)、摸不著的影響人們行為的關(guān)鍵因素；

三、它是一種人和人、人和環(huán)境互動(dòng)的綜合體。

四、假如你看到一套高檔西裝，價(jià)錢(qián)、款式、布料各方面都不錯(cuò)，你很滿意?？墒卿N(xiāo)售員跟你交談時(shí)不尊重你，讓你感覺(jué)很不舒服，你會(huì)購(gòu)

買(mǎi)嗎？假如同一套衣服在菜市場(chǎng)屠戶旁邊的地?cái)偵?，你?huì)購(gòu)買(mǎi)嗎？不會(huì)，因?yàn)槟愕母杏X(jué)不對(duì)；

五、企業(yè)、產(chǎn)品、人、環(huán)境、語(yǔ)言、語(yǔ)調(diào)、肢體動(dòng)作都會(huì)影響顧客的感覺(jué)。

在整個(gè)銷(xiāo)售過(guò)程中的為顧客營(yíng)造一個(gè)好的感覺(jué)，那么，你就找到打開(kāi)客戶錢(qián)包“鑰匙”了。

你認(rèn)為，要怎樣才能把與客戶見(jiàn)面的整個(gè)過(guò)程的感覺(jué)營(yíng)造好

※買(mǎi)賣(mài)過(guò)程中賣(mài)的是什么？答案：好處

好處就是能給對(duì)方帶來(lái)什么快樂(lè)跟利益，能幫他減少或避免什么麻煩與痛苦。

一、客戶永遠(yuǎn)不會(huì)因?yàn)楫a(chǎn)品本身而購(gòu)買(mǎi)，客戶買(mǎi)的是通過(guò)這個(gè)產(chǎn)品或服務(wù)能給他帶來(lái)的好處；

二、三流的銷(xiāo)售人員販賣(mài)產(chǎn)品（成份），一流的銷(xiāo)售人員賣(mài)結(jié)果（好處）；

三、對(duì)顧客來(lái)講，顧客只有明白產(chǎn)品會(huì)給自己帶來(lái)什么好處，避免什么麻煩才會(huì)購(gòu)買(mǎi)。

所以，一流的銷(xiāo)售人員不會(huì)把焦點(diǎn)放在自己能獲得多少好處上，而是會(huì)放在客戶會(huì)獲得的好處上，當(dāng)顧客通過(guò)我們的產(chǎn)品或服務(wù)獲得確實(shí)的

利益時(shí)，顧客就會(huì)把錢(qián)放到我們的口袋里，而且，還要跟我們說(shuō)謝謝。

※面對(duì)面銷(xiāo)售過(guò)程中客戶心中在思考什么？

答案：面對(duì)面銷(xiāo)售過(guò)程中客戶心中永恒不變的六大問(wèn)句？

一、你是誰(shuí)？

二、你要跟我談什么？

三、你談的事情對(duì)我有什么好處？

四、如何證明你講的是事實(shí)？

五、為什么我要跟你買(mǎi)？

六、為什么我要現(xiàn)在跟你買(mǎi)？

這六大問(wèn)題顧客不一定問(wèn)出來(lái)，但他潛意識(shí)里會(huì)這樣想。舉個(gè)例子來(lái)說(shuō)：顧客在看到你的一瞬間，他的感覺(jué)就是：這個(gè)人我沒(méi)見(jiàn)過(guò)，他為什

么微笑著向我走來(lái)？他的潛意識(shí)在想，這個(gè)人是誰(shuí)？你走到他面前，張嘴說(shuō)話的時(shí)候，他心里想你要跟我談什么？當(dāng)你說(shuō)話時(shí)他心里在想，

對(duì)我有什么處處？假如堅(jiān)他沒(méi)好處他就不想往下聽(tīng)了，因?yàn)槊恳粋€(gè)人的時(shí)間都是有限的，他會(huì)選擇去做對(duì)他有好處的事。當(dāng)他覺(jué)得你的產(chǎn)品

確實(shí)對(duì)他有好處時(shí)，他又會(huì)想，你有沒(méi)有騙我？如何證明你講的是事實(shí)？當(dāng)你能證明好處確實(shí)是真的時(shí)，他心里就一定會(huì)想，這種產(chǎn)品確實(shí)

很好，其他地方有沒(méi)有更好的，或其他人賣(mài)得會(huì)不會(huì)更便宜，當(dāng)你能給他足夠資訊讓他了解跟你買(mǎi)是最劃算時(shí)，他心里一定會(huì)想，我可不可

以明天再買(mǎi)，下個(gè)月再買(mǎi)？我明年買(mǎi)行不行？所以，你一定要給他足夠的理由讓他知道現(xiàn)在買(mǎi)的好處，現(xiàn)在不買(mǎi)的損失。

因此，在拜訪你的客戶之前，自己要把自己當(dāng)客戶，問(wèn)這些問(wèn)題，然后把這些問(wèn)題回答一遍，設(shè)計(jì)好答案，并給出足夠的理由，客戶會(huì)去購(gòu)

買(mǎi)他認(rèn)為對(duì)自己最好最合適的。

※售后在介紹產(chǎn)品時(shí)如何與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手做比較

一、不貶低對(duì)手

1、你去貶低對(duì)手，有可能客戶與對(duì)手有某些淵源，如現(xiàn)在正使用對(duì)手的產(chǎn)品，他的朋友正在使用，或他認(rèn)為對(duì)手的產(chǎn)品不錯(cuò)，你貶低就等

于說(shuō)他沒(méi)眼光、正在犯錯(cuò)誤，他就會(huì)立即反感。

2、千萬(wàn)不要隨便貶低你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，特別是對(duì)手的市場(chǎng)份額或銷(xiāo)售不錯(cuò)時(shí)，因?yàn)閷?duì)方如何真的做得不好，又如何能成為你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手呢？

你不切實(shí)際地貶低競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，只會(huì)讓顧客覺(jué)得你不可信賴(lài)。

3、一說(shuō)到對(duì)手就說(shuō)別人不好，客戶會(huì)認(rèn)為你心虛或品質(zhì)有問(wèn)題。

二、拿自己的三大優(yōu)勢(shì)與對(duì)手三大弱點(diǎn)做客觀地比較

俗話說(shuō)，貨比三家，任何一種貨品都有自身的優(yōu)缺點(diǎn)，在做產(chǎn)品介紹時(shí)，你要舉出已方的三大強(qiáng)項(xiàng)與對(duì)方的三大弱項(xiàng)比較，即使同檔次的產(chǎn)

品被你的客觀地一比，高低就立即出現(xiàn)了。

三、USP獨(dú)特賣(mài)點(diǎn)

獨(dú)特賣(mài)點(diǎn)就是只有我們有而競(jìng)爭(zhēng)對(duì)方不具備的獨(dú)特優(yōu)勢(shì)，正如每個(gè)人都有獨(dú)特的個(gè)性一樣，任何一種產(chǎn)品也會(huì)有自己的獨(dú)特賣(mài)點(diǎn)，在介紹產(chǎn)

品時(shí)突出并強(qiáng)調(diào)這些獨(dú)特賣(mài)點(diǎn)的重要性，能為銷(xiāo)售成功增加了不少勝算。

※服務(wù)雖然是在成交結(jié)束之后，但是它卻關(guān)系著下次的成交和轉(zhuǎn)介紹的成功，

那么，怎么樣才能讓你的售后服務(wù)做得讓客戶滿意呢？

答案：你的服務(wù)能讓客戶感動(dòng)

服務(wù)=關(guān)心關(guān)心就是服務(wù)

可能有人會(huì)說(shuō)銷(xiāo)售人員的關(guān)心是假的，有目的，如果他愿意，假的，有目的地關(guān)心你一輩子，你是不是愿意？

一、讓客戶感動(dòng)的三種服務(wù)：

1、主動(dòng)幫助客戶拓展他的事業(yè)：沒(méi)有人樂(lè)意被推銷(xiāo)，同時(shí)也沒(méi)有人拒絕別人幫助他拓展他的事業(yè)。

2、誠(chéng)懇關(guān)心客戶及其家人：沒(méi)有人樂(lè)意被推銷(xiāo)，同時(shí)也很少有人拒絕別人關(guān)心他及他的家人。

3、做與產(chǎn)品無(wú)關(guān)的服務(wù)：如果你服務(wù)與你的產(chǎn)品相關(guān)聯(lián)，客戶會(huì)認(rèn)為那是應(yīng)該的，如果你服務(wù)與你的產(chǎn)品無(wú)關(guān)，那他會(huì)認(rèn)為你是真的關(guān)心

他，比較容易讓他感動(dòng)，而感動(dòng)客戶是最有效的。

二、服務(wù)的三個(gè)層次：

1、份內(nèi)的服務(wù)：你和你的公司應(yīng)該做的，都做到了，客戶認(rèn)為你和你的公司還可以。

2、邊緣的服務(wù)（可做可不做的服務(wù)）：你也做到了，客戶認(rèn)為你和你的公司很好。

3、與銷(xiāo)售無(wú)關(guān)的服務(wù)：你都做到了，客戶認(rèn)為你和你的公司不但是商場(chǎng)中的合作伙伴，同時(shí)客戶還把你當(dāng)朋友。這樣的人情關(guān)系競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手

搶都搶不走，這是不是你想要的結(jié)果？

三、服務(wù)的重要信念：

1、我是一個(gè)提供服務(wù)的人，我提供服務(wù)的品質(zhì)，跟我生命品質(zhì)、個(gè)人成就成正比。

2、假如你不好好的關(guān)心顧客、服務(wù)顧客、你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手樂(lè)意代勞。

四、結(jié)論：

一張地圖，不論多么詳盡，比例多精確，它永遠(yuǎn)不可能帶著它的主人在地面上移動(dòng)半步……

一個(gè)國(guó)家的法律，不論多么公正，永遠(yuǎn)不可能防止罪惡的發(fā)生……

任何寶典，即使我手中的五林密集，永遠(yuǎn)不可能創(chuàng)造財(cái)富，只有行動(dòng)才能使地圖、法律、寶碘、夢(mèng)想、計(jì)劃、目標(biāo)具有現(xiàn)實(shí)意義！

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電話行銷(xiāo)（二）

據(jù)統(tǒng)計(jì) 80％的營(yíng)銷(xiāo)公司80％的推銷(xiāo)員每天用80％的時(shí)間進(jìn)行電話行銷(xiāo)，但只有20％的人才能達(dá)到電話高手。

流程圖

預(yù)約→時(shí)常調(diào)查→找客戶→服務(wù)老客戶→目標(biāo)要明確,我希望帶給客戶的感覺(jué)→我沒(méi)空給客戶的感覺(jué)→我的電話對(duì)客戶的幫助→客戶對(duì)我的電話有什么反對(duì)意見(jiàn)→我們要有解決與備用方案→我如何講如何服務(wù),客戶會(huì)買(mǎi)我的單→轉(zhuǎn)介紹。

A：打電話的準(zhǔn)備

1.情緒的準(zhǔn)備（顛峰狀態(tài)）

2.形象的準(zhǔn)備（對(duì)鏡子微笑）

3.聲音的準(zhǔn)備：（清晰/動(dòng)聽(tīng)/標(biāo)準(zhǔn)）

4.工具的準(zhǔn)備：（三色筆黑　藍(lán)　紅；14開(kāi)筆記本/白紙/鉛筆；傳真件,便簽紙,計(jì)算器）

成功的銷(xiāo)售，會(huì)從一點(diǎn)一滴的細(xì)節(jié)開(kāi)始的，客戶細(xì)節(jié)上去看我們的工作風(fēng)格，簡(jiǎn)單的事情重復(fù)做，是成功銷(xiāo)售的關(guān)鍵．

B：打電話的五個(gè)細(xì)節(jié)和要點(diǎn)：

1．用耳朵聽(tīng)，聽(tīng)細(xì)節(jié)；用嘴巴講，溝通與重復(fù)；用手記，記重點(diǎn)（記錄來(lái)電時(shí)間和日期內(nèi)容）

2．集中時(shí)間打電話，同類(lèi)電話同類(lèi)時(shí)間打，重要電話約定時(shí)間打，溝通電話不要超過(guò)8分鐘

3．站起來(lái)打電話，站著就是一種說(shuō)服力。配合肢體動(dòng)作參與，潛意識(shí)學(xué)習(xí)

4．做好聆聽(tīng)：全神貫注當(dāng)前的電話（了解反饋建議及抱怨）

5．不要打斷顧客的話，真誠(chéng)熱情積極的回應(yīng)對(duì)方

C：電話行銷(xiāo)的三大原則：大聲、興奮、堅(jiān)持不懈

D：行銷(xiāo)的核心理念:

愛(ài)上自己，愛(ài)上公司，愛(ài)上產(chǎn)品

1．每一通來(lái)電都是有錢(qián)的來(lái)電

2．電話是我們公司的公關(guān)形象代言人

3．想打好電話首先要有強(qiáng)烈的自信心

4．打好電話先要贊美顧客，電話溝通是自己的一面鏡子

5．電話行銷(xiāo)是一種信心的傳遞，情緒的轉(zhuǎn)移，是否可以感染到對(duì)方

6．電話行銷(xiāo)是一種心理學(xué)的游戲，聲音清晰，親切，見(jiàn)解，根據(jù)對(duì)方頻率適中

7．沒(méi)有人會(huì)拒絕我，所謂的拒絕只是他不夠了解，或是我打電話的時(shí)間或態(tài)度可以更好

8．聽(tīng)電話的對(duì)方是我的朋友，因?yàn)槲規(guī)椭砷L(zhǎng)，幫他的企業(yè)盈利，所以我打電話給他

9．廣告的品質(zhì)，取決業(yè)務(wù)電話接聽(tīng)溝通的品質(zhì)，所有接聽(tīng)電話的價(jià)值與打電話的價(jià)值是十比一

10.介紹產(chǎn)品，塑造產(chǎn)品價(jià)值：用數(shù)據(jù)、人物、時(shí)間、講故事、很感性表達(dá)出來(lái)，證明產(chǎn)品的價(jià)值。

E：電話中建立親和力的八種方法：

1.贊美法則

2.語(yǔ)言文字同步

3.重復(fù)顧客講的

4.使用顧客的口頭禪話

5.情緒同步、信念同步:合一架構(gòu)發(fā):我同意您的意見(jiàn),把所有的“但是”轉(zhuǎn)為“同時(shí)”

6.語(yǔ)調(diào)語(yǔ)速同步:根據(jù)視覺(jué)型,聽(tīng)覺(jué)型,感覺(jué)型使用對(duì)方表象系統(tǒng)溝通

7.生理狀態(tài)同步(呼吸,表情,姿勢(shì),動(dòng)作---鏡面反應(yīng))

8.幽默

F：預(yù)約電話：

（1）對(duì)客戶的好處

（2）明確時(shí)間地點(diǎn)

（3）有什么人參加

（4）不要談細(xì)節(jié)

G：用六個(gè)問(wèn)題來(lái)設(shè)計(jì)我們的話術(shù)：

※每個(gè)人都應(yīng)該有兩套最完美的自我介紹

※每個(gè)公司都應(yīng)該有自己專(zhuān)門(mén)設(shè)置的來(lái)電彩鈴

1.我是誰(shuí)？

2.我要跟客戶談什么？

3.我談的事情對(duì)客戶有什么好處

4.拿什么來(lái)證明我談的是真實(shí)的、正確的？

5.顧客為什么要買(mǎi)單？

6.顧客為什么要現(xiàn)在買(mǎi)單？

E：行銷(xiāo)中專(zhuān)業(yè)用語(yǔ)說(shuō)習(xí)慣用語(yǔ)：

習(xí)慣用語(yǔ)：你的名字叫什么？

專(zhuān)業(yè)表達(dá)：請(qǐng)問(wèn)，我可以知道您的名字嗎？

習(xí)慣用語(yǔ)：你的問(wèn)題確實(shí)嚴(yán)重

專(zhuān)業(yè)用語(yǔ)：我這次比上次的情況好。

習(xí)慣用語(yǔ)：?jiǎn)栴}是那個(gè)產(chǎn)品都賣(mài)完了

專(zhuān)業(yè)表達(dá)：由于需求很高，我們暫時(shí)沒(méi)貨了。

習(xí)慣用語(yǔ)：你沒(méi)必要擔(dān)心這次修后又壞

專(zhuān)業(yè)表達(dá)：你這次修后盡管放心使用。

習(xí)慣用語(yǔ)：你錯(cuò)了，不是那樣的！

專(zhuān)業(yè)表達(dá)：對(duì)不起我沒(méi)說(shuō)7a686964616fe78988e69d8331333330343934清楚，但我想它運(yùn)轉(zhuǎn)的方式有些不同。

習(xí)慣用語(yǔ)：注意，你必須今天做好！

專(zhuān)業(yè)表達(dá)：如果您今天能完成，我會(huì)非常感激。

習(xí)慣用語(yǔ)：你沒(méi)有弄明白，這次就聽(tīng)好了

專(zhuān)業(yè)表達(dá)：也許我說(shuō)的不夠清楚，請(qǐng)?jiān)试S我再解釋一遍。

習(xí)慣用語(yǔ)：我不想再讓您重蹈覆轍

專(zhuān)業(yè)表達(dá)：我這次有信心，這個(gè)問(wèn)題不會(huì)再發(fā)生。

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