怎么做好銷售工作的5個(gè)方法

銷售是公司盈利的重要一環(huán)，一個(gè)好的銷售不光能招攬客戶提高銷售額，更是一個(gè)好的心理學(xué)家和規(guī)劃者。怎么做才能讓你的銷售業(yè)績(jī)提升？視頻中給你7個(gè)小建議。

很多銷售朋友們都苦于自己銷售能力不足，有在百度來(lái)尋找答案，也有參加各種培訓(xùn)機(jī)構(gòu)的，但小編想要說(shuō)的是銷售技巧五花八門，你說(shuō)你的，我說(shuō)我的，但是真的對(duì)你而言有用嗎？有的，對(duì)于有些領(lǐng)悟能力極強(qiáng)的人而言確實(shí)有用，但對(duì)于大多數(shù)的人而言未必有用啊，你有多少客戶，你就要學(xué)習(xí)多少，你有那么多時(shí)間嗎？因此做銷售不是在于你學(xué)了多少招數(shù)，招數(shù)只是用于你形成自己的銷售體系思維，只有思維才是最重要的

方法

學(xué)會(huì)分析自身優(yōu)勢(shì)+勤奮

銷售是公司盈利的重要一環(huán)，一個(gè)好的銷售不光能招攬客戶提高銷售額，更是一個(gè)好的心理學(xué)家和規(guī)劃者。怎么做才能讓你的銷售業(yè)績(jī)提升？視頻中給你7個(gè)小建議。

很多銷售人員說(shuō)自己不會(huì)說(shuō)話，自己不知道說(shuō)什么，見(jiàn)到客戶緊張等等等等，但這些都不是問(wèn)題啊，比如自己不知道說(shuō)什么，那么好我們這樣來(lái)解決

成為一個(gè)好的銷售員最重要的是什么?一、真誠(chéng) 態(tài)度是決定一個(gè)人做事能否成功的基本要求，作為一個(gè)銷售人員，必須抱著一顆真誠(chéng)的心，誠(chéng)懇的對(duì)待客戶，對(duì)待同事，只有這樣，別人才會(huì)尊重你，把你當(dāng)作朋友。業(yè)務(wù)代表是企業(yè)的形象，企業(yè)素質(zhì)的體現(xiàn)，

第一次見(jiàn)面，多和客戶聊他們所在行業(yè)的新聞、發(fā)財(cái)故事、商業(yè)模式、英雄豪杰和失敗案例，大家容易取得共鳴。你是在送客戶溫暖和關(guān)心，而不是上門推銷產(chǎn)品，容易博得客戶好感哦，因?yàn)榭蛻魧⒛憧闯墒前雮€(gè)行業(yè)人士，大家說(shuō)話會(huì)變得輕松一些

被人拒絕是正常的，被人接受是不正常的，你們?nèi)プ鲣N售，去賣一樣?xùn)|西，出去一天做十個(gè)客戶，十個(gè)被拒絕是正常的，憑什么人家買你？憑什么別人相信你？但是有人給你一次機(jī)會(huì)，有人買了你的產(chǎn)品，有人用了你的服務(wù)，有人給了你投資，你應(yīng)該感到由

分析自身優(yōu)勢(shì)，最簡(jiǎn)單就是苦干就是拼命，打個(gè)最簡(jiǎn)單的人家下班回家后開(kāi)始娛樂(lè)了，那么你是否可以上班呢？人家7點(diǎn)下班，那么你是否可以11點(diǎn) 12點(diǎn)下班呢？很多人這么晚了客戶都休息我干什么，你可以總結(jié)你今天不足嘛，你今天擺放了多少客戶，或則你今天溝通了多少客戶，客戶有那些地方不滿意，你的話術(shù)有那些地方不對(duì)的，你今天做的如何等等很多都可以做的，也許1天2天看不出來(lái)什么，但是1年，兩年呢？一旦良好習(xí)慣養(yǎng)成你可以甩你同行十條街的距離，沒(méi)有優(yōu)勢(shì)的話，你就苦干嘛，人家一天工作5天6天那么好你一周工作7天每天上班16個(gè)小時(shí)到18個(gè)小時(shí)這總可以吧NBA巨星科比說(shuō)過(guò)凌晨4點(diǎn)洛杉磯夜晚你們見(jiàn)過(guò)嗎？科比有那么高天賦，看看人家的勤奮，這不是一天兩天的事情

1、為客戶建立檔案 了解客戶的個(gè)人情況、家人情況、教育背景、業(yè)務(wù)背景、特殊興趣、生活方式……可以從中選取聊天話題，總不能一直跟客戶談業(yè)務(wù)吧，能跟客戶聊得天花亂墜，做客情也比較好做！ 2、給客戶送過(guò)小禮物？ 能不能跟客戶成交，成交額能去

把自己產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)激發(fā)到極致，錘煉好銷售話術(shù)

我們每個(gè)人都想到要?jiǎng)?chuàng)業(yè)，要經(jīng)商，其實(shí)，經(jīng)商就是銷售。銷售要技巧還要話術(shù)，更需要堅(jiān)持不懈?？戳四憔兔靼琢耍轰N售（培訓(xùn)）萬(wàn)能經(jīng)典理論。 很多人一談到銷售，就簡(jiǎn)單的認(rèn)為是“賣東西”，這只是對(duì)銷售很片面的理解，其實(shí)人生無(wú)處不在銷售，因?yàn)殇N

很多時(shí)候通常而言大多數(shù)銷售人員從來(lái)不去分析和熟悉自己產(chǎn)品，想怎么說(shuō)就怎么說(shuō)要不就算把說(shuō)辭背下來(lái)，這沒(méi)有用的，你都不愛(ài)你自己產(chǎn)品，你怎么指望你銷售能做好呢？你有對(duì)自己產(chǎn)品說(shuō)出50個(gè)優(yōu)點(diǎn)嗎？這些優(yōu)點(diǎn)都有故事可以講嗎？這個(gè)產(chǎn)品是什么客戶喜歡的？客戶為什么細(xì)化這個(gè)產(chǎn)品，客戶喜歡這個(gè)產(chǎn)品原因有那些，從來(lái)不去分析自己產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)，尤其最大核心賣點(diǎn)，產(chǎn)品不熟悉，自己話術(shù)也不去錘煉，很多人看了一些書籍然后三天打魚(yú)兩天曬網(wǎng)這根本就沒(méi)有用，尤其是話術(shù)那是長(zhǎng)期和客戶交流中，每天不斷的反思然后得出的結(jié)論，不是一天兩天的,需要長(zhǎng)期堅(jiān)持下去的

團(tuán)隊(duì)是一群人 管理最重要的是你記住，你不是管他們，是引導(dǎo)，是合作。銷售是賣東西 賣的好不好 主要有倆點(diǎn)：一、你的東西雜樣，市場(chǎng)需求度如何 價(jià)格如何 2 你的團(tuán)隊(duì)銷售能力如何。 不要急于求成 ，把團(tuán)隊(duì)帶好，銷售能力上去了，產(chǎn)品本身也行，就

基本了解競(jìng)品優(yōu)缺點(diǎn)

如何做好業(yè)務(wù)員？這是很多業(yè)務(wù)員和業(yè)務(wù)經(jīng)理們都很傷腦筋的問(wèn)題。我個(gè)人認(rèn)為要作好業(yè)務(wù)員必須具備6個(gè)方面的基本素質(zhì)：1、要有良好的思想道德素質(zhì)做業(yè)務(wù)員要經(jīng)常挾很多的貨款，有的是現(xiàn)金或是匯票，如思想不端正，則會(huì)給公司帶來(lái)不必要的損失。2、

很多時(shí)候分析完自己優(yōu)勢(shì)之后，就要看競(jìng)品缺點(diǎn)在哪兒，很多時(shí)候從來(lái)不去分析自己競(jìng)品缺點(diǎn)，上來(lái)就是我們產(chǎn)品怎么怎么樣，不要認(rèn)為你的產(chǎn)品是十全十美的，競(jìng)品必然有自己優(yōu)勢(shì)，而你要做是找到的缺陷，用自己優(yōu)勢(shì)去打擊他的缺點(diǎn)，而非用自己缺點(diǎn)去打擊人家優(yōu)點(diǎn)，這才是銷售高手做法，你分析了自己產(chǎn)品50個(gè)優(yōu)點(diǎn)后也要分析自己產(chǎn)品50個(gè)缺點(diǎn)，同樣也要分析競(jìng)品的優(yōu)點(diǎn)和缺點(diǎn)

第一步、塑造權(quán)威形象，發(fā)現(xiàn)顧客需求 顧客在什么時(shí)候最容易搞定？當(dāng)然是顧客把你當(dāng)成專家當(dāng)成權(quán)威人士的時(shí)候最容易搞定，同樣是拿藥，在藥店拿藥顧客面對(duì)導(dǎo)購(gòu)員的推薦可能會(huì)自己另做選擇，而在醫(yī)院面對(duì)醫(yī)生的藥方卻不會(huì)提出絲毫的異議。為什么呢

消費(fèi)者，這是非常重要的一個(gè)話題，其實(shí)我也跟很多網(wǎng)友一樣，曾經(jīng)也是銷售小白，甚至比你們還要小白，現(xiàn)在我在網(wǎng)絡(luò)上看到很多都是非常不落地的做法，給出招數(shù)從來(lái)都沒(méi)有從你自己優(yōu)勢(shì)和自己劣勢(shì)以及你產(chǎn)品和客戶出發(fā)來(lái)分析，尤其是客戶，每個(gè)產(chǎn)品針對(duì)的客戶群是不一樣的，好比一個(gè)女孩本來(lái)他是買吃的，你卻讓人家去買車，這可能嗎？不要去說(shuō)這個(gè)小概率的事件好不好，從產(chǎn)品角度出發(fā)，分析你的客戶群在哪兒比如做房地產(chǎn)的，我的這個(gè)房子是學(xué)位房或則是學(xué)區(qū)房，那么我的客戶群就是買來(lái)小孩子上學(xué)用的，那么好，這個(gè)問(wèn)題依然很大啊，這些客戶在哪兒呢？在網(wǎng)上還是地鐵攔截還是發(fā)傳單還是打電話呢？要繼續(xù)進(jìn)一步細(xì)分下去這才是給網(wǎng)友解決問(wèn)題，不是講解一同大道理

“要做生意，先做人”，只有人品端正，別人才能尊重你，把你當(dāng)朋友，信任你，從而才能成為生意上伙伴。德才兼?zhèn)?，首先要成為品德高尚的人，有才華才能稱為真正的人才；否則，品德不正客戶不會(huì)相信你的，你的老板、領(lǐng)導(dǎo)不會(huì)信任你的。一般的企業(yè)招

跟銷售總監(jiān)搞好關(guān)系，請(qǐng)他帶你出去談幾次客戶，不跟著高手體驗(yàn)一兩次，那怎么能行呢？

THERoadtoSuccess2.五步銷售法5STEPSELLINGSKILLHI-LIGHTSPROFESSIONAL&EffectivenessCURTrainingRICULUM本章討論內(nèi)容在4×6中：1.計(jì)劃準(zhǔn)備2.拜訪接觸3.門店檢查4.確定目標(biāo)5.銷售會(huì)談6.總結(jié)記錄銷售之前，確保帶齊這些工具STORERECORDCARD門店記

尤其對(duì)于小白而言，沒(méi)有高手把手的交，怎么能夠快速成長(zhǎng)，很多人我就算要靠自己，但我想要說(shuō)的是現(xiàn)在已經(jīng)不是個(gè)人為王的時(shí)代了，只有最強(qiáng)的團(tuán)隊(duì)，沒(méi)有最強(qiáng)的個(gè)人，如果你不能融入團(tuán)隊(duì)中去，就算你能再?gòu)?qiáng)，你依然沒(méi)有用武之地因此選對(duì)平臺(tái)跟對(duì)人非常重要，但對(duì)于小白而言行業(yè)不重要，重要你學(xué)到東西才是最重要的，沒(méi)有成為高手之前任何行業(yè)對(duì)你來(lái)說(shuō)都是一樣，你賺不到錢的，你不會(huì)游泳不是你換個(gè)游泳池就會(huì)的，因此在和銷售總監(jiān)一起的，一定仔細(xì)觀察他是怎么做，然后晚上回家思考把自己想法寫出來(lái)并且和這些高手交流，這才是速成的辦法

做白酒業(yè)務(wù)首先要求必須有一個(gè)很好的心態(tài)，要做好銷售工作，其次要求你要喜歡銷售這個(gè)行業(yè)，要理解銷售的含義和掌握銷售的最基本的技巧，在我們平時(shí)的理解中，都感覺(jué)銷售就是賣東西！其實(shí)這種觀念是錯(cuò)誤的，銷售并不是單純的賣東西，我記得有個(gè)

目前要抓住幾個(gè)重點(diǎn)客戶，好好跟進(jìn)

真差勁 一批面試的有100多個(gè)人 人事剛聯(lián)系你的時(shí)候什么都不清楚 只要你進(jìn)來(lái)就行了 約好時(shí)間面試基本上100個(gè)人里會(huì)錄取90個(gè)以上 阿貓阿狗都要的 最惡心的是主管的態(tài)度 得瑟的不能再得瑟的 說(shuō)出來(lái)的話像一個(gè)領(lǐng)導(dǎo)應(yīng)該說(shuō)的嗎 基本內(nèi)涵素質(zhì)都沒(méi)有還做

這是非常重要的一點(diǎn)，很多時(shí)候我們對(duì)于客戶從來(lái)不去進(jìn)行分類，而且非常依賴自己主觀能動(dòng)性來(lái)判斷，這是一種非常錯(cuò)誤的做法，客戶判斷不是你一眼就能判斷出來(lái)的，每天和客戶交流后都要記錄的信息，尤其是在客戶多的情況你知道那些客戶是準(zhǔn)確的呢？你知道嗎？俗話說(shuō)好幾不如爛筆頭，對(duì)于真正的銷售高手而言每天都分析客戶，每個(gè)月都在不斷進(jìn)補(bǔ)新客戶，而且最重要的一點(diǎn)是對(duì)于成交客戶維護(hù)相當(dāng)?shù)暮茫山徊攀卿N售的開(kāi)始，開(kāi)發(fā)一個(gè)新客戶成本是維護(hù)一個(gè)老客戶成本10倍

我是一個(gè)做網(wǎng)絡(luò)的業(yè)務(wù)員,這篇文章給我很大的啟示,你可以好好看看,參考一下. 做一個(gè)成功的業(yè)務(wù)員 我們的網(wǎng)絡(luò)業(yè)務(wù)員其實(shí)就是推銷員，如何把網(wǎng)站推銷出去，這也是一種學(xué)問(wèn)。我們只有掌握了一些關(guān)鍵，一些方法，才能在網(wǎng)絡(luò)競(jìng)爭(zhēng)這場(chǎng)熱戰(zhàn)中立于不敗之

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如何做好業(yè)務(wù)工作?

“要做生意，先做人”，只有人品端正，別人才能尊重你，把你當(dāng)朋友，信任你，從而才能成為生意上伙伴。德才兼?zhèn)?，首先要成為品德高尚的人，有才華才能稱為真正的人才；否則，品德不正客戶不會(huì)相信你的，你的老板、領(lǐng)導(dǎo)不會(huì)信任你的。一般的企業(yè)招聘營(yíng)銷人員時(shí)，品德都列為第一重要條件，因?yàn)橄M(fèi)者、客戶、社會(huì)大眾一般都通過(guò)營(yíng)銷人員來(lái)得到這個(gè)企業(yè)的形象、企業(yè)的素質(zhì)、企業(yè)的層次的，營(yíng)銷人員是這個(gè)企業(yè)站在與社會(huì)接觸的最前沿，是向社會(huì)反映企業(yè)的一面鏡子。社會(huì)大眾通過(guò)對(duì)營(yíng)銷工作的e69da5e887aa7a686964616f31333332643233認(rèn)可來(lái)接受這個(gè)企業(yè)、這個(gè)企業(yè)的產(chǎn)品。如一個(gè)企業(yè)營(yíng)銷人員態(tài)度好、敬業(yè)、品德高尚，則消費(fèi)者能很快接受企業(yè)的產(chǎn)品。

信心

信心應(yīng)包括三個(gè)方面，第一對(duì)你自己的信心，你相信你能干好，是一位敬業(yè)的優(yōu)秀的營(yíng)銷人員，那么你就能克服一切困難，干好你的工作。“事在人為”，只要你想干好，就一定能干好。第二是對(duì)企業(yè)的信心，相信企業(yè)能為你提供好產(chǎn)品，給你能發(fā)揮你的才能實(shí)現(xiàn)你的價(jià)值的機(jī)會(huì)，使你自己的一切活動(dòng)完全納入企業(yè)行為中，并以你能成為該企業(yè)一員而驕傲，即一種企業(yè)自豪感，對(duì)企業(yè)的認(rèn)同，一種忠誠(chéng)。第三，對(duì)產(chǎn)品的信心，相信你所推銷的產(chǎn)品是最優(yōu)秀的，你是在用該產(chǎn)品向你的消費(fèi)者，你的朋友提供最好的服務(wù)，一定會(huì)讓對(duì)方幸福、快樂(lè)的。

勤于思考，做個(gè)有心人

“有心人天不負(fù)”，我們只有對(duì)什么都注意觀察、分析、總結(jié)、歸納、提煉，才能使自己的工作做出成績(jī)。只有做一個(gè)有心人，才能捕捉到每一個(gè)細(xì)小變化，作出迅速反應(yīng)，捕捉住每一條信息。“世上無(wú)難事，就怕有心人”，做有心人，勤于思考，才能改進(jìn)我們的工作方法?！皩W(xué)為中，棄為下，悟?yàn)樯稀?。勤于思考，才能領(lǐng)悟，才能提高，才能做得更好。

能吃苦耐勞

營(yíng)銷工作人員是很苦的，沒(méi)有能吃苦耐勞的精神是干不下去的，起碼是干不好的。能吃苦耐勞是營(yíng)銷人員必備的，同時(shí)也是一位營(yíng)銷人員的資本。

良好的心理素質(zhì)

因?yàn)闋I(yíng)銷工作充滿酸甜苦辣，可以說(shuō)挫折是營(yíng)銷人員的家常便飯，沒(méi)有良好的心理素質(zhì)，沒(méi)有開(kāi)朗的性格是干不下去的。有許多營(yíng)銷人員受到一些挫折后，就掉隊(duì)轉(zhuǎn)行，“不經(jīng)歷風(fēng)雨，哪能見(jiàn)彩虹?”營(yíng)銷人員必須具備良好的心理素質(zhì)，勝不驕，敗不餒。

韌性

要做成一筆生意，并不是一帆風(fēng)順的，要遇到許多問(wèn)題與障礙；這時(shí)就要我們對(duì)所遇到問(wèn)題想辦法解決。一定要有韌性、耐心，百折不撓。一遇困難就開(kāi)始打退堂鼓，就灰心了，那是什么事都做不成的，“真誠(chéng)所至，金石為開(kāi)”。

交際能力

營(yíng)銷工作實(shí)質(zhì)就是公關(guān)過(guò)程。一般說(shuō)來(lái)一名優(yōu)秀的營(yíng)銷人員一定是一名優(yōu)秀的公關(guān)人員。如果問(wèn)什么人的朋友最多，我想應(yīng)該是營(yíng)銷人員了。什么層次的，什么職業(yè)的，什么地方的，三教九流的朋友都有?？梢哉f(shuō)你認(rèn)識(shí)的人多就是資本，營(yíng)銷人員必須有一博*襟來(lái)容納一切人員。對(duì)于一名優(yōu)秀的營(yíng)銷人員來(lái)說(shuō)，更是盡可能抓住一切時(shí)間、一切機(jī)會(huì)來(lái)交朋友。

反應(yīng)要快

有人說(shuō)營(yíng)銷人員要具備狐貍的狡猾，獵鷹的機(jī)敏。營(yíng)銷人員應(yīng)善于發(fā)現(xiàn)周圍的每一有用的信息，對(duì)周圍每一細(xì)小變化都能很快作出反應(yīng)，并且思維要敏捷，一個(gè)生意的談判過(guò)程就是一個(gè)反應(yīng)速度的比賽，一個(gè)斗智的過(guò)程。

熱情

只有具備熱情，才能保證你能發(fā)揮自己的全部力量和才能。一個(gè)人的能力有差異，但關(guān)鍵是看你能發(fā)揮出來(lái)多少，這就取決于熱情。用自己的熱情來(lái)點(diǎn)燃對(duì)方的斗志。而且熱情是可傳遞的，一個(gè)人全力投入工作，他可帶動(dòng)周圍的人，感染他們?nèi)θジ?，一個(gè)人能力很強(qiáng)，但沒(méi)熱情，等于零。

知識(shí)面要寬

營(yíng)銷人員要與各行各業(yè)、各種層次的人接觸，因此應(yīng)對(duì)各種人喜歡談什么要清楚，進(jìn)而才能有與對(duì)方共同的話題，談起來(lái)才能投機(jī)。但這種知識(shí)面是廣、博而不一定深、精。因?yàn)槲覀儧](méi)有時(shí)間、機(jī)會(huì)去作太深了解和研究的。我們的知識(shí)可以說(shuō)是一種雜學(xué)，可以涉及天文、地理、旅游、時(shí)事新聞、文學(xué)、美術(shù)、音樂(lè)、體育、養(yǎng)花、釣魚(yú)等。一些營(yíng)銷人員都有一種習(xí)慣，在每天出門前、候車時(shí)，從書亭買一份日?qǐng)?bào)或足球、體育等報(bào)刊雜志，主要是為適應(yīng)各類人群的共同話題。

責(zé)任心

一個(gè)營(yíng)銷人員的一言、一行、一舉、一動(dòng)都代表公司，公司形象靠你來(lái)向社會(huì)大眾反映，可以說(shuō)營(yíng)銷人員是一個(gè)企業(yè)的外交官。因此營(yíng)銷人員必須有一種強(qiáng)烈的責(zé)任心，把你自己工作干好，產(chǎn)生更多的銷量，為企業(yè)創(chuàng)造更多的效益；同時(shí)通過(guò)你來(lái)向社會(huì)反映企業(yè)的形象、精神面貌、企業(yè)文化、理念。如果一個(gè)人沒(méi)有責(zé)任心，他的業(yè)績(jī)肯定上不去。他們公司對(duì)這個(gè)市場(chǎng)的開(kāi)發(fā)工作將無(wú)疑受到影響，耽擱整個(gè)市場(chǎng)推進(jìn)進(jìn)度。如果你不注重言行舉止，給當(dāng)?shù)厣鐣?huì)大眾留下惡劣的形象，當(dāng)?shù)厣鐣?huì)大眾會(huì)認(rèn)為你們公司很差勁的。這個(gè)壞念頭一旦產(chǎn)生，將很難扭轉(zhuǎn)，即便派別人來(lái)，也不易開(kāi)展。

（二）

營(yíng)銷人員的目標(biāo)：

可能每個(gè)企業(yè)對(duì)營(yíng)銷人員的目標(biāo)考核不同，那么我們就應(yīng)該有的放矢，針對(duì)性地“量才錄用”。這也是為什么很多在這個(gè)企業(yè)里成績(jī)卓著，而去另一個(gè)企業(yè)卻根本無(wú)用武之地的原因；也是一些外企的職業(yè)經(jīng)理人去了國(guó)營(yíng)企業(yè)或者私企之后，鮮有建樹(shù)的原因。因?yàn)檫@幾種類型的企業(yè)的目標(biāo)要求可能完全不一樣！這樣，要求的營(yíng)銷人員的素質(zhì)也當(dāng)然會(huì)截然不同！

如果是需要一個(gè)一線的營(yíng)銷人員，從現(xiàn)在快速消費(fèi)品行業(yè)總體歸納起來(lái)看的話，我們用得最多的工作目標(biāo)就是：銷售量、產(chǎn)品覆蓋率和市場(chǎng)占有率；

如果需要的是一個(gè)一線的營(yíng)銷主管的話，那我們還要讓他達(dá)成基層管理目標(biāo)和基層執(zhí)行目標(biāo)；這是他們的重要工作職責(zé)；

如果需要的是一個(gè)一線的銷售經(jīng)理的話，那我們可能還要將區(qū)域管理當(dāng)作其工作的一個(gè)重要目標(biāo)，以及團(tuán)隊(duì)建設(shè)的目標(biāo)。經(jīng)理除對(duì)下屬的業(yè)績(jī)負(fù)責(zé)外，還至少有兩個(gè)關(guān)鍵指標(biāo)：管理與建設(shè)。

營(yíng)銷人員的素質(zhì)：

目標(biāo)決定所需人員的素質(zhì)要求。有了明確的要求營(yíng)銷人員的工作指向，那么，營(yíng)銷人員應(yīng)該具備什么樣的素質(zhì)就非常明顯了。下面讓我們來(lái)具體分析：

A、銷售量目標(biāo)達(dá)成必備素質(zhì)：

●積極肯干的行為：我們?cè)诳疾鞝I(yíng)銷人員的素質(zhì)時(shí)，往往自覺(jué)不自覺(jué)地將聰明當(dāng)作第一要素，其實(shí)，聰明這個(gè)條件根本就不是營(yíng)銷人員錄用的最基本條件，倒更像是一個(gè)“錦上添花”的要求。

積極肯干在很大程度上其實(shí)就證明該營(yíng)銷人員具有較好的執(zhí)行力，如果配上聰明，那就可能有了非常好的執(zhí)行力。但是聰明+不積極肯干，則經(jīng)常是很難達(dá)成良好的銷售量目標(biāo)。

●善于學(xué)習(xí)的態(tài)度：營(yíng)銷本身就是一個(gè)從現(xiàn)實(shí)中學(xué)習(xí)和提高的工作，能在營(yíng)銷過(guò)程中不斷學(xué)習(xí)的營(yíng)銷人員，將能很快脫離基層的圈子，向更高一級(jí)邁進(jìn)。而不善于學(xué)習(xí)或者學(xué)習(xí)能力一般的營(yíng)銷人員，同樣還是可以做一個(gè)合格的業(yè)務(wù)員，但不一定能逐步取得個(gè)人的成功。

B、產(chǎn)品覆蓋率目標(biāo)達(dá)成必備素質(zhì)：

●良好的心理素質(zhì)：產(chǎn)品覆蓋率如果表現(xiàn)得好，肯定是心理素質(zhì)要好，遇到拜訪難題不懈怠，不怨天尤人。在遇到不斷的拒絕的情況下，反而能激起心中的更多勇氣，將失敗真正當(dāng)作成功之母。

●樂(lè)于溝通的性格：要有強(qiáng)烈的與人溝通，建立良好關(guān)系的*。沒(méi)

有強(qiáng)烈的溝通*，沒(méi)有拜訪與交流，產(chǎn)品是不可能自己走到消費(fèi)者或者客戶面前的。

C、市場(chǎng)占有率目標(biāo)達(dá)成必備素質(zhì)：

●持久的耐力和耐心：市場(chǎng)占有率的提升并不一定是一蹴而就的，往往需要長(zhǎng)久的努力，所以，耐力和耐心顯得非常重要。有的時(shí)候，要在同一個(gè)客戶或消費(fèi)者那里，將對(duì)手趕出去，或者將我們的產(chǎn)品擠進(jìn)來(lái)，都是需要持續(xù)不斷的努力。

●打敗對(duì)手的不服輸氣概：現(xiàn)在是市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)高度發(fā)達(dá)、競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越激烈的營(yíng)銷年代。競(jìng)爭(zhēng)無(wú)處不在，無(wú)時(shí)不在。而競(jìng)爭(zhēng)最明顯的體現(xiàn)就是市場(chǎng)占有率的多少以及變動(dòng)。所以，任何一個(gè)營(yíng)銷人員（甚至是企業(yè)里的任何一個(gè)人），都應(yīng)該有打敗對(duì)手，搶占市場(chǎng)份額的不服輸?shù)臍飧拧?p>D、基層管理目標(biāo)達(dá)成必備素質(zhì)：

●身先士卒的帶頭作用：基層管理人員首先要身先士卒，而不能完全將自己當(dāng)作一個(gè)管理人員，這是非常重要的。否則，基層管理人員極易飄在空中，天馬行空。

●解決問(wèn)題的能力：基層管理目標(biāo)的達(dá)成，需要基層管理人員扎實(shí)的解決問(wèn)題的能力，也就是敢于挑重?fù)?dān)、不是將問(wèn)題上報(bào)而是扎實(shí)地自己解決的能力。

E、中層管理目標(biāo)達(dá)成必備能力：

●分析問(wèn)題的能力：中層管理目標(biāo)要達(dá)成，分析問(wèn)題顯得特別重要。因?yàn)橹挥兴麄兎治鐾笍亓?，領(lǐng)導(dǎo)才有可能認(rèn)可方案，進(jìn)行實(shí)施；同樣，只有他們分析問(wèn)題正確，下屬解決問(wèn)題的時(shí)候才能準(zhǔn)確無(wú)誤，不走彎路。

●協(xié)調(diào)與平衡的能力：中層管理就像杠桿的一個(gè)支點(diǎn)，必須有非常強(qiáng)的平衡能力。下屬員工之間的平衡以及對(duì)上級(jí)的指示與下級(jí)的執(zhí)行中間的平衡與考量，都是中層管理目標(biāo)達(dá)成必須考慮到的問(wèn)題。也是中層管理取得成功的重要因素。

●能更加敢于去承擔(dān)責(zé)任：中層雖承上啟下，好像大的方向與細(xì)的執(zhí)行都不是主要工作，但也是最不能推卸責(zé)任的“腰”的位置，所以，處于中層管理職務(wù)的營(yíng)銷人員，必須有非常強(qiáng)的敢于承擔(dān)責(zé)任的潛能，否則，是不能勝任這個(gè)重要職位的。

銷售代表的首要任務(wù)是銷售，如果沒(méi)有銷售，產(chǎn)品就沒(méi)有希望，企業(yè)也沒(méi)有希望。同時(shí)，銷售代表的工作還有拓展，只有銷售也是沒(méi)有希望的，因?yàn)槟沅N售出去的是產(chǎn)品或服務(wù)，而只有不斷拓展市場(chǎng)，才能夠建立起長(zhǎng)期的市場(chǎng)地位，贏得長(zhǎng)期的市場(chǎng)份額，為企業(yè)的銷售渠道建立了重要的無(wú)形資產(chǎn)，為自己贏得了穩(wěn)定的業(yè)績(jī)。

作為一個(gè)優(yōu)秀的銷售代表，應(yīng)當(dāng)具備那些心態(tài)呢？

一、真誠(chéng)

態(tài)度是決定一個(gè)人做事能否成功的基本要求，作為一個(gè)銷售人員，必須抱著一顆真誠(chéng)的心，誠(chéng)懇的對(duì)待客戶，對(duì)待同事，只有這樣，別人才會(huì)尊重你，把你當(dāng)作朋友。業(yè)務(wù)代表是企業(yè)的形象，企業(yè)素質(zhì)的體現(xiàn)，是連接企業(yè)與社會(huì)，與消費(fèi)者，與經(jīng)銷商的樞紐，因此，業(yè)務(wù)代表的態(tài)度直接影響著企業(yè)的產(chǎn)品銷量。

二、自信心

信心是一種力量，首先，要對(duì)自己有信心，每天工作開(kāi)始的時(shí)候，都要鼓勵(lì)自己，我是最優(yōu)秀的！我是最棒的！信心會(huì)使你更有活力。同時(shí)，要相信公司，相信公司提供給消費(fèi)者的是最優(yōu)秀的產(chǎn)品，要相信自己所銷售的產(chǎn)品是同類中的最優(yōu)秀的，相信公司為你提供了能夠?qū)崿F(xiàn)自己價(jià)值的機(jī)會(huì)。

要能夠看到公司和自己產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)，并把這些熟記于心，要和對(duì)手競(jìng)爭(zhēng)，就要有自己的優(yōu)勢(shì)，就要用一種必勝的信念去面對(duì)客戶和消費(fèi)者。

作為銷售代表，你不僅僅是在銷售商品，你也是在銷售自己，客戶接受了你，才會(huì)接受你的商品。

被稱為汽車銷售大王的世界基尼斯紀(jì)錄創(chuàng)造者喬·吉拉德，曾在一年中零售推銷汽車1600多部，平均每天將近五部。他去應(yīng)聘汽車推銷員時(shí)，老板問(wèn)他，你推銷過(guò)汽車嗎？他說(shuō)，沒(méi)有，但是我推銷過(guò)日用品，推銷過(guò)電器，我能夠推銷它們，說(shuō)明我能夠推銷自己，當(dāng)然也能夠推銷汽車。

知道沒(méi)有力量，相信才有力量。喬·吉拉德之所以能夠成功，是因?yàn)樗幸环N自信，相信自己可以做到。

三、做個(gè)有心人

“處處留心皆學(xué)問(wèn)”，要養(yǎng)成勤于思考的習(xí)慣，要善于總結(jié)銷售經(jīng)驗(yàn)。每天都要對(duì)自己的工作檢討一遍，看看那些地方做的好，為什么？做的不好，為什么？多問(wèn)自己幾個(gè)為什么？才能發(fā)現(xiàn)工作中的不足，促使自己不斷改進(jìn)工作方法，只有提升能力，才可抓住機(jī)會(huì)。

機(jī)遇對(duì)每個(gè)人來(lái)說(shuō)都是平等的，只要你是有心人，就一定能成為行業(yè)的佼佼者。*企業(yè)家王永慶剛開(kāi)始經(jīng)營(yíng)自己的米店時(shí)，就記錄客戶每次買米的時(shí)間，記住家里有幾口人，這樣，他算出人家米能吃幾天，快到吃完時(shí)，就給客戶送過(guò)去。正是王永慶的這種細(xì)心，才使自己的事業(yè)發(fā)展壯大。

作為一個(gè)銷售代表，客戶的每一點(diǎn)變化，都要去了解，努力把握每一個(gè)細(xì)節(jié)，做個(gè)有心人，不斷的提高自己，去開(kāi)創(chuàng)更精彩的人生。

四、韌性

銷售工作實(shí)際是很辛苦的，這就要求業(yè)務(wù)代表要具有吃苦、堅(jiān)持不懈的韌性。“吃得苦種苦，方得人上人”。銷售工作的一半是用腳跑出來(lái)的，要不斷的去拜訪客戶，去協(xié)調(diào)客戶，甚至跟蹤消費(fèi)者提供服務(wù)，銷售工作絕不是一帆風(fēng)順，會(huì)遇到很多困難，但要有解決的耐心，要有百折不撓的精神。

美國(guó)明星史泰龍?jiān)跊](méi)有成名前，為了能夠演電影，在好萊塢各個(gè)電影公司一家一家的去推薦自己，在他碰了一千五百次壁之后，終于有一家電影公司愿意用他。從此，他走上影壇，靠自己堅(jiān)韌不拔的韌性，演繹了眾多的硬漢形象，成為好萊塢最著名的影星之一。

銷售代表每天所遇到問(wèn)題，難道比史泰龍遇到的困難還大嗎？沒(méi)有。

五、良好的心理素質(zhì)

具有良好的心理素質(zhì)，才能夠面對(duì)挫折、不氣餒。每一個(gè)客戶都有不同的背景，也有不同的性格、處世方法，自己受到打擊要能夠保持平靜的心態(tài)，要多分析客戶，不斷調(diào)整自己的心態(tài)，改進(jìn)工作方法，使自己能夠去面對(duì)一切責(zé)難。只有這樣，才能夠克服困難。同時(shí)，也不能因一時(shí)的順利而得意忘形，須知“樂(lè)極生悲”，只有這樣，才能夠勝不驕，敗不餒。

什么是推銷五步？

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原發(fā)布者:kenshibu

THERoadtoSuccess2.五步銷售法5STEPSELLINGSKILLHI-LIGHTSPROFESSIONAL&EffectivenessCURTrainingRICULUM本章討論內(nèi)容在4×6中：1.計(jì)劃準(zhǔn)備2.拜訪接觸3.門店檢查4.確定目標(biāo)5.銷售會(huì)談6.總結(jié)記錄銷售之前，確保帶齊這些工具STORERECORDCARD門店記錄卡門店編號(hào)：地級(jí)市7a6431333433623766______________________縣級(jí)市______________________在進(jìn)場(chǎng)單品旁打勾銷售代表姓名________________________________在進(jìn)場(chǎng)單品旁打勾連鎖客戶名稱_________________________門店名稱_______________________________________地址_____________________________________________________類別品牌家樂(lè)家樂(lè)家樂(lè)家樂(lè)家樂(lè)單品雞粉60g雞粉130g雞粉270g雞粉575g雞精100g雞精220g雞精450g一品鮮雞精100G一品鮮雞精200G一品鮮雞精400G濃縮鮮雞汁115G濃縮鮮雞汁240G特鮮生抽500ML特鮮老抽500ML特鮮釀造500ML日期_____月_____日陳列面庫(kù)存訂單日期_____月_____日陳列面庫(kù)存訂單類別品牌家樂(lè)家樂(lè)家樂(lè)家樂(lè)單品奶香玉米215ML奶香火腿215ML奶香雞肉215ML日期_____月_____日陳列面庫(kù)存訂單日期_____月_____日陳列面庫(kù)存訂單調(diào)味品香蒜45G麻辣45G香酥45G黃牌精選紅茶S10黃牌精選紅茶S25黃牌精選紅茶S100茉莉花茶S25炸粉家樂(lè)家樂(lè)立頓立頓立頓立頓立頓立頓

怎樣做一個(gè)好銷售白酒的業(yè)務(wù)員

做白酒業(yè)務(wù)首先要求必須有一個(gè)很好的心態(tài)，要做好銷售工作，其次要求你要喜歡銷售這個(gè)行業(yè)，要理解銷售的含義和掌握銷售的最基本的技巧，在我們平時(shí)的理解中，都感覺(jué)銷售就是賣東西！其實(shí)這種觀念是錯(cuò)誤的，銷售并不是單純的賣東西，我記得有個(gè)大師說(shuō)過(guò)：想要在你學(xué)習(xí)銷售東西前，你首先要學(xué)會(huì)銷售你自己，只有在客戶接受了你之后，才會(huì)有可能進(jìn)一步來(lái)接受你所銷售的東西！

一、銷售的定義：

1、銷售就是銷售員運(yùn)用專業(yè)的銷售技巧將理念、產(chǎn)品、服務(wù)等賣出并保持不間斷提供服務(wù)的過(guò)程；

2、銷售就是先推銷自己，再推銷觀念，最后達(dá)到銷售產(chǎn)品的目的；

3、銷售并非是一種技能，而是一種心理的溝通；

4、銷售是我在幫助你解決問(wèn)題，要尋找客戶需求；

5、銷售人員應(yīng)該是專業(yè)的咨詢?nèi)藛T；

6、銷售其實(shí)很簡(jiǎn)單，用自己的方法去實(shí)現(xiàn)舊的結(jié)果，所以學(xué)會(huì)了一套銷售模式不要試圖去改變它；

7、銷售應(yīng)該以客戶得到產(chǎn)品后的享受（即結(jié)果）為導(dǎo)向介紹，而不能以成份為導(dǎo)向。

二、銷售員（營(yíng)業(yè)員）應(yīng)該具備的素質(zhì)：

1、熟悉產(chǎn)品知識(shí)，包括生產(chǎn)過(guò)程、品種、特點(diǎn)、安裝、保養(yǎng)等。

2、了解行業(yè)內(nèi)各種信息，注意收集競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的信息。

3、銷售五力：觀察力（應(yīng)該有哲學(xué)家的頭腦）；適應(yīng)力（心理學(xué)家的判斷）；表演力（演員的*）；說(shuō)服力（雄變的口才）；管理力（管理者的才能）。

4、基本的禮儀常識(shí)（如：歡迎、倒水、談吐、舉止、道別等應(yīng)注意禮貌與客氣）。

5、 良好的心態(tài)及勤奮的工作態(tài)度。決不放棄每一份努力，處事不驚，擁有積極而又大方的心境。

6、良好的服務(wù)意識(shí)。

7、強(qiáng)烈的推銷意識(shí)。

三、顧客購(gòu)買過(guò)程及相應(yīng)的心理分析

1、視留意階段：

顧客首先有想法及需要后才會(huì)對(duì)相關(guān)的品牌和產(chǎn)品的關(guān)注；故從品牌產(chǎn)品的形象展示，產(chǎn)品的陳列、POP的擺放、營(yíng)業(yè)員的站位等方面均要充分引起顧客的注意。

2、感興趣階段：

對(duì)商店、品牌、產(chǎn)品感興趣；對(duì)營(yíng)業(yè)員的服務(wù)態(tài)度、誠(chéng)意而產(chǎn)生興趣。

3、產(chǎn)生聯(lián)想階段（或者說(shuō)喜歡階段）：

先介紹品牌或產(chǎn)品給他帶來(lái)的益處加以擴(kuò)大化宣揚(yáng)，用各種方法及手段適度的幫助客戶提高他的聯(lián)想力，為激發(fā)其*而做好準(zhǔn)備。

4、激發(fā)*階段：

通過(guò)宣揚(yáng)后達(dá)到讓客戶產(chǎn)生豐富聯(lián)想，進(jìn)而促使客戶產(chǎn)生一種躍躍欲試的*，這時(shí)顧客會(huì)詢問(wèn)各種問(wèn)題，仔細(xì)端詳，*產(chǎn)品等各種方式表明其對(duì)品牌或產(chǎn)品產(chǎn)生了較強(qiáng)的*，此時(shí)e79fa5e9819331333337396166應(yīng)揣摩顧客的真實(shí)心理。抓住要點(diǎn)的介紹品牌及產(chǎn)品的相關(guān)特性和利益來(lái)消除顧客的疑慮。

5、比較權(quán)衡階段：

顧客要將產(chǎn)品的性價(jià)比作一番權(quán)衡比較及進(jìn)行激烈的思想斗爭(zhēng)之后，才會(huì)做出一個(gè)初步的決定，此時(shí)銷售員（營(yíng)業(yè)員）應(yīng)提供兩套以上可供選擇的方案或建議，以促成其留下深刻的記憶。

6、信任階段：

相信銷售員（營(yíng)業(yè)員）態(tài)度誠(chéng)懇、主動(dòng)熱情專業(yè)素質(zhì)（商務(wù)禮儀、風(fēng)度、專業(yè)知識(shí)、熟悉客戶心理等的綜合體現(xiàn)）；相信商店：商店的形象，氛圍，商店在顧客心理的口碑及信譽(yù)；相信品牌或產(chǎn)品，大多數(shù)人都崇尚名牌，產(chǎn)品創(chuàng)新，銷售員（營(yíng)業(yè)員）的服務(wù)態(tài)度及技巧。

7、決定行動(dòng)階段：

經(jīng)過(guò)上述過(guò)程后，其實(shí)在顧客心中已有備選答案，此時(shí)營(yíng)業(yè)工作的重點(diǎn)宜注意客戶的情緒變化，做好銷售參謀，采用二選一的方法，抓住時(shí)機(jī)促成銷售。

8、滿足：

買了稱心如意的產(chǎn)品而感到滿足，對(duì)銷售員親切服務(wù)的認(rèn)可而感覺(jué)到有滿足感，為口碑效應(yīng)做鋪墊。

四、成功銷售必要的心理素養(yǎng)

1、積極的工作信念：

積極的工作就會(huì)得到賞識(shí)，不要感慨懷才不遇，你要堅(jiān)信金子總是會(huì)發(fā)光的，沒(méi)有行動(dòng)一切都是空談。阻礙人們行動(dòng)的往往是心理上的障礙和思想中的頑石。而不是事情本來(lái)有多困難，拖延和逃避才是讓你停滯不前的根本原因。

2、把困難踩在腳下：

要有勇氣去面對(duì)困難才會(huì)有能力去克服困難，戰(zhàn)勝困難而達(dá)到成功。

3、為更好的發(fā)展做好必要的準(zhǔn)備：

相信自己就會(huì)做得更好，拿破侖說(shuō)過(guò)一句話，我之所以成功是因?yàn)槲抑驹诔晒ΑＳ凶孕判牟拍墚a(chǎn)生動(dòng)力、技巧和能力，你的工作就會(huì)做得更出色。

用自信克服恐懼心理。

為環(huán)境所困就會(huì)成功，堅(jiān)持到底就是勝利。

先明確自己的工作目標(biāo)，認(rèn)真分析自己的性格，優(yōu)勢(shì)與缺點(diǎn)，做好自己的工作規(guī)劃，堅(jiān)持到底，必有作為！

4、愛(ài)崗敬業(yè)的工作態(tài)度：

應(yīng)付工作就是對(duì)自己不負(fù)責(zé)任。僅僅為了生計(jì)而工作就是沒(méi)有出息，拿薪水不干活就是沒(méi)有職業(yè)道德，馬虎應(yīng)付就是在浪費(fèi)你自己的青春與生命！

永遠(yuǎn)保持認(rèn)真負(fù)責(zé)的工作態(tài)度：雁過(guò)留聲，人過(guò)留名，良好的工作態(tài)度和獲得好評(píng)將給自己帶來(lái)更大的收益。

5、擁有一個(gè)良好的工作團(tuán)隊(duì)：

團(tuán)隊(duì)意味著協(xié)作。

團(tuán)隊(duì)中的每一位都要相互信任。

已所不欲，勿施于人，若要人不知，除非已莫為。

團(tuán)隊(duì)必須保持良好的溝通。

團(tuán)隊(duì)要有不斷學(xué)習(xí)的能力。

發(fā)揮團(tuán)隊(duì)效應(yīng)的幾個(gè)必備因素。

團(tuán)隊(duì)成員是經(jīng)過(guò)挑選的，特意為工作而配備的

成員間要有明確的分工，但也要團(tuán)隊(duì)協(xié)作。

根據(jù)每一位成員的能力、特長(zhǎng)及性格而區(qū)分對(duì)待每一位。

6、良好的服務(wù)理念：

理解客戶為什么是上帝。

服務(wù)形象的好壞決定了吸引客戶的能力。

服務(wù)質(zhì)量的好壞決定了顧客成交與否和回頭的頻率。

哈佛商業(yè)雜志在一項(xiàng)成果研究中得出：再次觀臨，可為公司帶來(lái)百分之二十五到八十五的利潤(rùn)，而吸引他們?cè)俅斡^臨的因素中首先是服務(wù)質(zhì)量的好壞，其次是產(chǎn)品本身的品質(zhì)，最后才是價(jià)格。

客戶導(dǎo)向的真正內(nèi)涵。

以顧客為中心不僅體現(xiàn)在產(chǎn)品本身上，更體現(xiàn)在開(kāi)發(fā)、銷售、服務(wù)等經(jīng)營(yíng)活動(dòng)的每一個(gè)環(huán)節(jié)。福特汽車在最紅的上世紀(jì)四五十年代曾經(jīng)狂言：“不管顧客需要什么，我們的汽車全部都是黑色的?！钡S著競(jìng)爭(zhēng)的白熱化，不久就改為：“告訴我們您所需的顏色，我們幫您定做。”

服務(wù)要從每件小事做起。熟悉海爾發(fā)展過(guò)程的人都知道80年代海爾“砸冰箱事件”，正是靠著“把一件簡(jiǎn)單的事做好就是不簡(jiǎn)單，把每一件平凡的事做好就是不平凡”的這種精神才有海爾今天的成就。

價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)是最低級(jí)的競(jìng)爭(zhēng)。價(jià)格是把“雙刃劍”，運(yùn)用得好會(huì)帶來(lái)很大的收益，但是稍有不慎就會(huì)有令自己處于競(jìng)爭(zhēng)劣勢(shì)而失去應(yīng)有的利益，只有提高服務(wù)水準(zhǔn)才能在競(jìng)爭(zhēng)中立于不敗之地。

服務(wù)就是為顧客創(chuàng)造價(jià)值。

7、營(yíng)業(yè)工作的“5S”要求：

Smile（微笑）：展現(xiàn)迷人的微笑，讓顧客無(wú)法拒絕，還能化解顧客自己的疑慮。

Speed（速度）：不要讓顧客等待。

Smart（靈巧）：做事干凈利索，不拖拉，又能到位，體現(xiàn)貼心的服務(wù)。

Sincerity（誠(chéng)懇）：誠(chéng)信經(jīng)營(yíng)，讓顧客感到放心，還應(yīng)站在顧客的立場(chǎng)上考慮，盡量為顧客著想。

Study（學(xué)習(xí)）：善于學(xué)習(xí)，即使改進(jìn)自己的不足！

我是掌門一對(duì)一的課程顧問(wèn)，怎么才能做好這份銷售工作呢，

真差勁 一批面試的有100多個(gè)人 人事剛聯(lián)系你的時(shí)候什么都不清楚 只要你進(jìn)來(lái)就行了 約好時(shí)間面試基本上100個(gè)人里會(huì)錄取90個(gè)以上 阿貓阿狗都zd要的 最惡心的是主管的態(tài)度 得瑟的不能再得瑟的 說(shuō)出來(lái)的話像一個(gè)領(lǐng)導(dǎo)應(yīng)該說(shuō)的嗎 基本內(nèi)涵素質(zhì)都沒(méi)有還做主管 上班時(shí)間就不用說(shuō)了 每天從早上到晚 休息一天都有人會(huì)來(lái)找你 說(shuō)真的這是我面試過(guò)最惡心的一家公司了 品牌大沒(méi)有用 員工素質(zhì)呢 做服務(wù)型行業(yè)的除了銷售開(kāi)單以為更重要的是維護(hù) 你連說(shuō)話都不會(huì)說(shuō)了請(qǐng)問(wèn)如果作為一個(gè)好的領(lǐng)導(dǎo) 我就不點(diǎn)名了 是誰(shuí)自己心里清楚

我想做一下業(yè)務(wù)類的工作,怎么樣能做好！

我是一個(gè)做網(wǎng)絡(luò)的業(yè)務(wù)員,這篇文章給我很大的啟示,你可以好好看看,參考一下.

做一個(gè)成功的業(yè)務(wù)員

我們的網(wǎng)絡(luò)業(yè)務(wù)員其實(shí)就是推銷員，如何把網(wǎng)站推銷出去，這也是一種學(xué)問(wèn)。我們只有掌握了一些關(guān)鍵，一些方法，才能在網(wǎng)絡(luò)競(jìng)爭(zhēng)這場(chǎng)熱戰(zhàn)中立于不敗之地。

我們的業(yè)務(wù)員應(yīng)該懂得，把自己推銷出去就等于成功了一半。其實(shí)，推銷自己是一種才能也是一門藝術(shù)，有了這種才能就可以安身立命，就能抓住機(jī)遇，獲得成功。所以，你要推銷的首要對(duì)象是你自己，你越是自信，就越能表現(xiàn)出自信的品質(zhì)。當(dāng)然，人們?cè)诮邮苣阃其N的業(yè)務(wù)時(shí)，有部分原因是在接受您的承諾本身。下面，我簡(jiǎn)單的分為幾個(gè)步驟來(lái)加以說(shuō)明。

第一章 如何訓(xùn)練自己的營(yíng)銷能力

一 推銷自己是一門藝術(shù)，也是一種才能

有名人說(shuō)過(guò)，贊美自己并非無(wú)聊，而是一種積極進(jìn)取的人生態(tài)度。

1 把握恰當(dāng)可以安身立命，抓住機(jī)遇獲得成功。

2 把自己推銷給別人，在別人接受你的時(shí)候，你就成功了一半。

3 若是生活在套中的人，不能接受挑戰(zhàn)，不敢朔造自己的形象，必處于敗局。

4 明確出發(fā)點(diǎn)，相信自己，因?yàn)橹挥凶孕挪拍茏屓讼嘈拍恪?

二 最高超級(jí)認(rèn)同

我們已經(jīng)清楚，在所有的推銷中，自信是第一的，自信心的崩潰使人喪失生存權(quán)，那么，如何做到自信呢？

1 否定命運(yùn)，世界上沒(méi)有命運(yùn)這回事，所有的結(jié)局都是自己爭(zhēng)取的。

（沮喪者爭(zhēng)取到沮喪的命運(yùn)，樂(lè)觀者爭(zhēng)取到樂(lè)觀的命運(yùn)）

2 把自己和最高境界等同起來(lái)，不是第一，也能并列第一的自信。

（不少成功者都在暗示自己，我是第一號(hào)人物，其實(shí)，這個(gè)暗示既是激勵(lì)也是目標(biāo)的原則）

3 相信盡管你不卓越，但你與眾不同。（只要你認(rèn)定自己是生氣勃勃的，就沒(méi)有人比得上你，除非你讓他們超越你。）

4 相信生活中每件小事對(duì)于你來(lái)說(shuō)都是不平凡的。（時(shí)時(shí)暗示你自己的不平凡，你將獲得鼓舞性的自信，能夠打敗你的只有你自己。）

5 學(xué)會(huì)贊美自己。（小小的成功可以滿足你自己，鼓舞你自己，當(dāng)然我不強(qiáng)調(diào)可以驕傲無(wú)論如何要保持情緒不陷于低谷）

三 自信的威力

許多人以為信心是天生的，但事實(shí)表明，信心是自己給自己的。

1 對(duì)自己的評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)，為自己制訂一個(gè)目標(biāo)。（對(duì)自己的評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)是會(huì)變化的，它隨對(duì)自己的實(shí)力估計(jì)而改變，你訂的目標(biāo)越是可行和高遠(yuǎn)，自信心就越是能鼓勵(lì)你自己。 盡管結(jié)果成功與否，但是過(guò)程你已盡了力）

2 一個(gè)受歡迎的人必須有絕對(duì)的信心。（信心滋生的力量將幫助你克服業(yè)務(wù)中的阻力，從而達(dá)到你的目標(biāo)）

3 挫折和失敗教會(huì)我們?cè)跇I(yè)務(wù)運(yùn)作中如何超越自我。（如果有人一生中從未遇到坎坷挫折的打擊，從未經(jīng)歷過(guò)困頓落寞的處境，從未體驗(yàn)過(guò)失意不堪的心情，這種人根本就 沒(méi)辦法在社會(huì)上立足。）

在自我推銷中，應(yīng)該用尊嚴(yán)、自信和勇敢去面對(duì)失敗，吸取經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)，同時(shí)多補(bǔ)充知識(shí)來(lái)提高自身的素質(zhì)修養(yǎng)，讓自己的精神世界豐富而深刻。也許有人給你一條好走的路，但真正能使自己在路上一步步走下去的勇氣靠的是自信。

四 化畏懼為勇氣的自信

信心和勇氣是推銷成功的關(guān)鍵，也是推銷自己的動(dòng)力和基礎(chǔ)。

1 為自己樹(shù)立化畏懼為勇氣的原則（畏懼是無(wú)能的退縮，它最不利于推銷）

2 結(jié)交誠(chéng)信的人，將使你的信心倍增

（物以類聚，人以群分，如果你聰明，你自然喜歡和聰明人結(jié)交；同樣如果你有信心,有信心的朋友就是相知的最佳選擇）

3 接受挑戰(zhàn)，自信加上對(duì)難題的正確判斷，審時(shí)度勢(shì)可以讓信心發(fā)揮最大功效。

4 以忙碌取代畏怯，做個(gè)工作狂。（一個(gè)整天忙忙碌碌的人是沒(méi)有時(shí)間去顧及惹人心煩的事情的，當(dāng)然也就很少產(chǎn)生畏懼情緒了）

五 永恒的傾聽(tīng)原則

認(rèn)真地傾聽(tīng)比向別人喋喋不休地傾訴更容易推銷成功。

1 在介紹完你的業(yè)務(wù)項(xiàng)目及相關(guān)知識(shí)之后，耐心傾聽(tīng)別人的意向和意見(jiàn)。

2 抓住人性的弱點(diǎn)，暗示贊美、認(rèn)同。（跟你談話的人對(duì)他自己的需求會(huì)從言談中流露出來(lái)，你抓住了它，就等于抓住了推銷機(jī)會(huì)。）

3 避重就輕，加以指點(diǎn)，導(dǎo)入我們的目的和意見(jiàn)。

怎樣保持傾聽(tīng)是有竅門的，記住重要的幾點(diǎn)：

A 保持耳朵的暢通，閉上自己的嘴。

B 全心全意地傾聽(tīng)，別走神。

C 協(xié)助對(duì)方把話說(shuō)完，不要中斷對(duì)方的說(shuō)話。

D 觀顏察色，抓住其弦外之音，用心記住要點(diǎn)。

傾聽(tīng)使你表達(dá)了對(duì)別人的關(guān)懷，讓他人愿意把你當(dāng)朋友一樣的對(duì)待，有助于你的推銷。

六 不要出賣自己

推銷自己時(shí)，千萬(wàn)不要為了一時(shí)的利益而放棄自我原則，出賣自己的靈魂，當(dāng)然，你也不能出賣別人，出賣別人的最終結(jié)果也會(huì)導(dǎo)致出賣自己。

1 在對(duì)廠家作出承諾之后，不能翻臉不認(rèn)人，不要以為把錢拿到手就萬(wàn)事大吉了，這就是出賣自己的典型（你也許會(huì)在出賣自己時(shí)獲得短暫成功，但客戶不會(huì)上第二次當(dāng),或會(huì)到處破壞你的形象，公司的形象也就毀在你的手里了）

2 不做出賣自己與他人的事，堅(jiān)持原則，保證服務(wù)質(zhì)量，你就會(huì)成功。

3 不堅(jiān)持原則地妥協(xié)（人一旦妥協(xié)，就不是完整的自己，因?yàn)橥讌f(xié)意味著他人占據(jù)了你的意識(shí)，別以為讓步會(huì)好過(guò)一些，讓一步，別人就會(huì)踏上一步*你讓第二步，如果你一味退讓，你就沒(méi)法獲得尊重，業(yè)務(wù)將永遠(yuǎn)不會(huì)有進(jìn)展。當(dāng)然，這種說(shuō)法并不是絕對(duì)的，在某種特殊的情況下，我們也只有作出適當(dāng)?shù)耐讌f(xié)才能獲得成功）

七 避免與對(duì)方正面爭(zhēng)論

作為一個(gè)業(yè)務(wù)員應(yīng)該懂得：只有一種能夠在爭(zhēng)論中獲勝的方法，那就是避免爭(zhēng)論。

1 爭(zhēng)論的結(jié)果你若是贏了，把對(duì)方或其他人證明得一無(wú)是處而洋洋得意，覺(jué)得自己是一個(gè)大人物，但你要明白你傷害了對(duì)方的自尊心。

2 不跟客戶發(fā)生沖突并不是讓你放棄原則，客戶也非絕對(duì)的上帝，但在一般情況下，我們要巧妙地把對(duì)的讓給客戶。

3 在把持自我，堅(jiān)持原則的前提下，技巧地糾正客戶的一些不正確的看法和想法，可助你成功。

八 遵守諾言

信守諾言是人們的美德，但是有些人在生意上、工作上經(jīng)常不負(fù)責(zé)地許各種諾言，但很少能遵守，結(jié)果毫無(wú)必要地給別人留下惡劣印象。

1 不要輕易許諾，許了諾言要守信，你要給人遵守諾言的形象，這樣，你的產(chǎn)品與服務(wù)便會(huì)得到認(rèn)可。

2 如果你辦不到，覺(jué)得得不償失，或不愿意去辦，就不要答應(yīng)別人，你可以找借口推掉決不要說(shuō)“試試看”而讓人覺(jué)得你不可靠。

3 要信守約定看起來(lái)似乎很簡(jiǎn)單，做起來(lái)卻相當(dāng)困難，首先你要擺正態(tài)度來(lái)對(duì)待你承諾的事情，然后想辦法去踐諾，稍有疏忽，不但前功盡棄，而且讓人看不起你，你也別 存在僥幸心理，因?yàn)槟愕倪@種心理讓人一看就會(huì)明白的。

4 許諾要堅(jiān)決、自信，客戶會(huì)被你的態(tài)度所打動(dòng)，他們認(rèn)為你是一個(gè)守信的人，從而會(huì)信賴你、依靠你。

5 業(yè)務(wù)的推廣需要成功的廣告和宣傳手段，但最能打動(dòng)人心、最受客戶歡迎的還是你那可靠、守信的服務(wù)態(tài)度和售后服務(wù)。

第二章 如何提高營(yíng)銷素質(zhì)

有名人講過(guò)：經(jīng)驗(yàn)不經(jīng)?？偨Y(jié)，等于吃飯不進(jìn)行消化。

首先，當(dāng)一名優(yōu)秀的業(yè)務(wù)員起碼應(yīng)具備以下5種素質(zhì)：

1 對(duì)自己的業(yè)務(wù)范圍熟悉并充滿信心，

2 對(duì)自己充滿信心。

3 有較強(qiáng)的時(shí)間觀念。

4 有幽默感。

5 要能摸索客戶的心理并隨機(jī)應(yīng)變。

一 重視老客戶

我們能夠成功的讓客戶成為我們的會(huì)員，這就證明了我們已取得了相當(dāng)?shù)男抛u(yù)，有新的業(yè)務(wù)我們?nèi)匀豢梢詫?duì)這些老客戶進(jìn)行推介，其肯定比新客戶更容易接受，另外，老客戶也可以為我們做無(wú)形的推介廣告，我們千萬(wàn)不可忽視老客戶。

二 潛移默化影響客戶

1 向懂行的客戶推介我們的業(yè)務(wù)是比較容易成功的，因?yàn)榭蛻舯旧韺?duì)我們的業(yè)務(wù)就有著相當(dāng)?shù)呐d趣和愛(ài)好。

2 不斷進(jìn)行推介、施加影響，使無(wú)網(wǎng)絡(luò)意識(shí)的企業(yè)能夠認(rèn)識(shí)我們的業(yè)務(wù)，從而能夠接受我們的業(yè)務(wù)，認(rèn)可我們的業(yè)務(wù)，支持我們的業(yè)務(wù)。

三 要有創(chuàng)新的意識(shí)

1 第一次見(jiàn)面能讓客戶感到你氣度不凡，機(jī)靈幽默，語(yǔ)言生動(dòng)，那么第二次見(jiàn)面你可以用另一種形象出現(xiàn)，這次一定讓他感到你還有深度，而且真誠(chéng)。

2 每次會(huì)面都是一次絕好的機(jī)遇，你要把前一次的業(yè)務(wù)向前再推進(jìn)一步。

3 業(yè)務(wù)員不是只會(huì)耍貧嘴的推銷員，是有能力、有深度、有知識(shí)的推介員。

四 以退為進(jìn)

1 認(rèn)識(shí)以退為進(jìn)的策略運(yùn)用往往比全速?zèng)_刺更能獲得成功。

2 在看出企業(yè)老板沒(méi)有半點(diǎn)誠(chéng)意的時(shí)候，你可以客觀地對(duì)該企業(yè)的老板說(shuō)：“或許現(xiàn)在你的企業(yè)還不適合上網(wǎng)，有機(jī)會(huì)再說(shuō)吧?！?

3 以退為進(jìn)是在有把握“進(jìn)”的前提下才可實(shí)行此計(jì)。

五 信守合約

1 不可有“簽定了協(xié)議就萬(wàn)事大吉、高枕無(wú)憂”的想法。

2 做好履約工作，何時(shí)驗(yàn)收，何時(shí)交付使用以及各種售后服務(wù)等等。

3 讓客戶對(duì)你有信心，記住維護(hù)公司的招牌。

第三章 如何制訂營(yíng)銷計(jì)劃

我們千萬(wàn)記住，把計(jì)劃制訂好了，如果不付諸有效的行動(dòng)，計(jì)劃只是一紙空文。

不少公司在制訂營(yíng)銷發(fā)展計(jì)劃時(shí)，猶如總參謀部在制訂一次規(guī)模浩大的三軍聯(lián)合軍事演習(xí)，開(kāi)會(huì)研究營(yíng)銷報(bào)告，做好各種準(zhǔn)備，期望在最短的時(shí)間內(nèi)拿出出奇制勝的法寶。當(dāng)然，為爭(zhēng)取客戶準(zhǔn)備必須的資料文件是完全應(yīng)該的，但在緊張的準(zhǔn)備中，不能丟了西瓜撿芝麻而忽略了抓住重點(diǎn)和關(guān)鍵。所以，我司制訂營(yíng)銷計(jì)劃要強(qiáng)調(diào)以下幾點(diǎn)：

一 明確網(wǎng)絡(luò)推介的目的

1 網(wǎng)絡(luò)推介和產(chǎn)品推銷同樣的道理，我們的目的是為了贏得這筆業(yè)務(wù)。

（即使利潤(rùn)微薄或無(wú)利可言也行）

2 從營(yíng)銷策略上講，做成這筆生意，維持與老客戶的關(guān)系，防止競(jìng)爭(zhēng)者的介入，更重要的是長(zhǎng)遠(yuǎn)的利益。

3 借此成功開(kāi)拓新的客戶，樹(shù)立公司的形象、信譽(yù)。

以上幾點(diǎn)都應(yīng)該在營(yíng)銷計(jì)劃中予以明確。

二 計(jì)劃是否簡(jiǎn)潔

1 營(yíng)銷計(jì)劃并不是做理論文章，好的構(gòu)思無(wú)須長(zhǎng)編大論。

2 計(jì)劃要抓住重點(diǎn)、重心，有主次的實(shí)施方案。

3 是否行得通？

三 做好應(yīng)付意外事件的準(zhǔn)備

在推介活動(dòng)中，我們可能面對(duì)形形色色的客戶，總會(huì)提出一些合情合理卻又讓我們難以回答的問(wèn)題，因此，明智之舉是充分預(yù)計(jì)這次營(yíng)銷活動(dòng)中可能遇到的各種問(wèn)題，認(rèn) 真準(zhǔn)備，方能臨陣不亂。

四 明確付款期限

我們應(yīng)該清楚，任何公司都不可忽視資金流動(dòng)長(zhǎng)短的重要性。不考慮收支平衡，忽略收款時(shí)間，常常會(huì)使到手的生意轉(zhuǎn)眼間就功虧一簣。大筆大筆的生意成交的確讓人興奮不已，但千萬(wàn)不能忘記資金回籠的時(shí)間與得到數(shù)量相等的資金一樣重要。

五 尊重對(duì)等禮節(jié)，避免重復(fù)業(yè)務(wù)

1 管理人員一定要掌握手上的 客戶資料，合理安排。

2 業(yè)務(wù)員與業(yè)務(wù)員之間要互相尊重，平等協(xié)作，單一跟蹤，不要出現(xiàn)一個(gè)企業(yè)有至少兩個(gè)以上的業(yè)務(wù)員去“推銷”

3 若萬(wàn)一不小心出現(xiàn)重復(fù)業(yè)務(wù)，一定站在公司立場(chǎng)上，以大局為重，由與該企業(yè)較為接近的業(yè)務(wù)員巧妙地處理好關(guān)系，另一個(gè)業(yè)務(wù)員則回避。

4 到了生意成交的關(guān)鍵時(shí)刻，雙方各職能部門人員的責(zé)權(quán)更應(yīng)明確，下級(jí)服從上級(jí)，尊重和維護(hù)老板，公司的尊嚴(yán)與名譽(yù)顯得格外重要。

第四章 如何調(diào)整營(yíng)銷情緒

有名人說(shuō)過(guò)：不管怎樣，你都要保持平靜和愉快的良好情緒。生活就是這樣，要勇敢無(wú)畏，微笑著向前走。

其實(shí)，對(duì)生活的評(píng)價(jià)恰如我們的業(yè)務(wù)工作一樣，最終的評(píng)價(jià)是在每一次旅程的終點(diǎn)，而不在起點(diǎn)，但你不知要走多少步才能到達(dá)你的目標(biāo)，雖然你可能在第一千步的地方遭到失敗，但成功就隱藏在失敗的后面，你不知它有多遠(yuǎn)，除非你轉(zhuǎn)個(gè)彎，你還要時(shí)常調(diào)整腳步，如果那一步?jīng)]有用，那么你就必須走另一步，甚至再換一步。實(shí)際上，一次一步也不會(huì)太困難。

一 堅(jiān)持到底

1 你可以把每天的努力當(dāng)作你用雙拳向一棵大樹(shù)的一擊，第一擊可能不會(huì)使這棵大樹(shù)震動(dòng)，第二擊也不會(huì)，第三擊也不會(huì)，但這棵樹(shù)總有一天會(huì)倒下。

2 愚公移山的精神（小的嘗試只要不斷的反復(fù)去做，任何事情都可以成功）

3 絕不考慮失敗（將暫停、不能、沒(méi)辦法、不可能、有問(wèn)題、未必成功、失敗、沒(méi)希望以及撤退等字眼和詞句從你的詞匯里適當(dāng)冊(cè)除）

4 學(xué)會(huì)和應(yīng)用別人在工作上勝過(guò)你的秘訣（你要努力嘗試到勝利時(shí)才罷休，你的潛意識(shí)里絕不允許任何一天以失敗收?qǐng)觯?

二 培育勇氣

1 業(yè)務(wù)員由于對(duì)客戶抱幻想或顧慮過(guò)多，因而恐懼纏身，面對(duì)眼前的現(xiàn)實(shí)，勇氣就為之畏縮。

A “如果失敗，豈不丟人現(xiàn)眼”的心理。

B “如果象上次一樣讓客戶說(shuō)得無(wú)詞可答，豈非下不了臺(tái)？”的心理。

C “如果客戶劈口就拒絕，豈非進(jìn)退維谷？”的心理。

2 當(dāng)你失去與客戶談話或訪問(wèn)的勇氣，不妨以下面幾種心理來(lái)抵制：

A 我從事的是正當(dāng)?shù)墓ぷ鳌?

B 勇氣不是特定人士的專利，我當(dāng)然也有。

C 萬(wàn)一失敗，也不至于死人吧？

D 舉止如常即可，何必窮緊張？

E 按照自己的計(jì)劃從容言談，這又不是什么高深難辦的事。

F 自自然然，就象剛才走進(jìn)來(lái)那般，邁出大步吧，何難之有？

三 戰(zhàn)勝自己

美國(guó)汽車推銷冠軍伊斯說(shuō)“無(wú)法戰(zhàn)勝及管理自己的人便無(wú)法成為一個(gè)好的推銷員”。

是的，你如果想成為一個(gè)好的業(yè)務(wù)推銷員，必須具有能克服自己的惰性和長(zhǎng)期工作的精神力量。（好的業(yè)務(wù)員是不論刮風(fēng)下雨、身體不適，他的工作時(shí)間仍比一般人長(zhǎng)，訪問(wèn)次數(shù)也比一般人多，而且無(wú)論在任何情況下，他都能維持一定的工作步調(diào)。）

總結(jié)起來(lái)，業(yè)績(jī)不好的業(yè)務(wù)員表現(xiàn)如下：

1 工作不認(rèn)真，沒(méi)有明顯的目標(biāo)（因上午達(dá)成一筆生意，就自滿而停止下午的工作，沒(méi)有再接再勵(lì)）

2 要發(fā)現(xiàn)一個(gè)好的業(yè)務(wù)員很簡(jiǎn)單，因?yàn)檫@種人行動(dòng)敏捷，走路象小跑。

3 拖拖拉拉，生病是懶惰的最好借口。

其實(shí)，擁有客戶量多的業(yè)務(wù)員，工作量當(dāng)然也會(huì)倍增，遇到額外的工作，重新推銷訪問(wèn)，對(duì)抗其他公司的競(jìng)爭(zhēng)，簽合同，損失處理，售后服務(wù)等等情形時(shí)，為處理好這些工作，其工作速度也會(huì)提高，因而，他的業(yè)務(wù)也會(huì)隨之精益求精。

四 業(yè)務(wù)高手的必備條件

業(yè)務(wù)高手的必備條件，除傳統(tǒng)的精神、體力、專注投入外，還要有創(chuàng)意和知識(shí)。

1 業(yè)務(wù)高手在體力、外表、時(shí)間上與一般的業(yè)務(wù)員無(wú)多大差別。

2 思考推銷的關(guān)鍵在于思考，不斷“思考”到成功為止。

（思考的目標(biāo)是“沒(méi)有解決不了的問(wèn)題”）

3 問(wèn)題出現(xiàn)以后，在沒(méi)有獲得具體的解決方法以前決不停止努力。

4 思考的內(nèi)容包括：如何達(dá)成交易、如何開(kāi)發(fā)客戶、如何制造與掌握機(jī)會(huì)，成功時(shí)，也會(huì)將此經(jīng)驗(yàn)作為以后的參考。

5 不斷研究分析失敗的真實(shí)而具體的原因，把重點(diǎn)放在問(wèn)題上，盡量避免其他的人與事總而言之，我們作為業(yè)務(wù)員一定要保持平穩(wěn)良好的精神和心理狀態(tài)，有問(wèn)題要找到正確的原因并尋求確切的答案，把經(jīng)驗(yàn)引為范例，靈活運(yùn)用，定可提高你的業(yè)務(wù)水平與能力。

第五章 如何講究服飾儀表

大家都知道，給人留下了好印象，這就是你走向成功的開(kāi)始。反之，業(yè)務(wù)員服裝儀容不整，其有損公司形象外，也不僅是別人一句不堪中聽(tīng)的評(píng)語(yǔ)，更會(huì)因此而無(wú)法實(shí)現(xiàn)推銷目的?！八拇┲虬绶浅ＵR，給人的感覺(jué)真好“必須讓客戶對(duì)我們具有這樣的好感，推銷才有可能成功。當(dāng)然，對(duì)業(yè)務(wù)員來(lái)講，身上并沒(méi)必要佩帶些價(jià)值昂貴的飾物只要給別人清潔的感覺(jué)就好，不太過(guò)分或太隨便，太新潮或太陳舊的穿著，著裝適宜能順利的搭起溝通的橋梁。

一 穿著公司和企業(yè)所需的形象

1 業(yè)務(wù)員在夏天至少穿著襯衣、西褲、打領(lǐng)帶、皮鞋，在冬天是西裝革履。

2 對(duì)你較熟悉的客戶可因他的個(gè)性穿比較適合他的衣服。

二 外觀儀表和打扮

1 依照自己的身材限度來(lái)打扮。

2 身材肥胖的人宜e799bee5baa6e79fa5e98193e4b893e5b19e31333238653262穿著黑色或直線的衣服，身材短小的人則應(yīng)著細(xì)條紋襯衫會(huì)顯得高，高軀的人穿橫格子則能縮短身材。

3 太新潮太夸張的衣服給人一種不穩(wěn)定、不成熟、不可靠的感覺(jué)。

4 越是嚴(yán)肅的場(chǎng)合，越要注意服飾，最好著深色的服裝。

5 淺色的服裝較親切，不會(huì)給人壓迫感，，適合輕松的拜訪。

6 首飾（包括手表）應(yīng)力求簡(jiǎn)單大方，不要給人以華麗庸俗的感覺(jué)。

以上所講只能作一般的參考，有條件的話，所有員工統(tǒng)一著裝，那樣更能顯示出公司的素質(zhì)。

第六章 如何舉止恰到好處

在推銷業(yè)務(wù)時(shí)，如果能做到恰倒好處的舉止，將有助于你的成功。

一 手的動(dòng)作

1 身體語(yǔ)言中手的動(dòng)作非常重要，善于利用手勢(shì)能提高推銷效果。

2 有客人到公司為客人帶路時(shí)，要說(shuō)“請(qǐng)這邊走”，介紹公司各個(gè)部門時(shí)要把手微微斜舉，手掌朝外。

3 手指目錄或說(shuō)明書時(shí)，手掌朝上方為正確，而如果指小的東西或細(xì)微之處，就用食指指出，且也手掌朝上較好。

4 在拜訪客戶時(shí)，如果客戶端茶水讓你喝，應(yīng)輕屈中指和食指在杯子旁邊微敲兩下，以示感謝，同時(shí)也應(yīng)把謝字說(shuō)出口。

二 眼睛

眼睛向下，或東張西望都是不利于推銷的視線，正確的方法是：

1 與男性商談時(shí)，視線的焦點(diǎn)要放在對(duì)方的鼻子附近；如果對(duì)方是已婚女性，可注視對(duì)方的嘴巴，假如是未婚小姐，則看著對(duì)方的下巴。

2 視線的范圍可擴(kuò)大至對(duì)方的耳朵及領(lǐng)結(jié)附近。

3 聆聽(tīng)或說(shuō)話時(shí)，可偶爾注視對(duì)方的眼睛。

4 若把自己雙眼視線放在對(duì)方的一只眼睛中，就會(huì)使對(duì)方產(chǎn)生柔和的感覺(jué)。

三 坐相

當(dāng)客戶請(qǐng)你做時(shí)，記得說(shuō)一句“謝謝”再坐下。

1 坐滿整個(gè)椅面，背部不可靠著椅背，采取稍微前傾的姿勢(shì)。（前傾第一可以表示對(duì)談話內(nèi)容的肯定，第二能起到催眠的作用，讓對(duì)方接受我們的推介。）

2 膝蓋張開(kāi)約一個(gè)拳頭的距離。（女性則雙腿并攏）

3 勿用手撐住頭，頭要微微揚(yáng)起，讓對(duì)方感到你的自信，且被你感染。

四 站相

采取立正姿勢(shì)的人，做任何事情都可能成功。

1 行禮是從立正開(kāi)始的，不能做好立正姿勢(shì)的人，打招呼的姿勢(shì)亦必?zé)o法令人滿意。

2 立正時(shí)，雙手交叉放在背后或輕輕握拳于體側(cè)，雙腳平行的分立。

3 站立時(shí)盡量放松，視線以水平直視。

五 業(yè)務(wù)員與客戶的距離

我們?cè)诎菰L客戶時(shí)，雙方應(yīng)保持一定的距離。

1 雙方均站著談話時(shí)，保持彼此都伸出手臂能碰觸的距離即可（半臂距離）

2 雙方坐著談話時(shí)，若無(wú)桌子間隔，距離保持在一臂以內(nèi)。

3 坐著談話若中間有間隔，盡可能靠近客戶。（身子微側(cè)，聲音控制在客戶可以聽(tīng)見(jiàn)即可，不高也不低）

4 在結(jié)束談話的最后階段或作特別的請(qǐng)求時(shí)，要起身接近對(duì)方至彼此的臉的距離50公分

的地方，看著對(duì)方的眼睛說(shuō)話。

六 名片的遞交方法

初次見(jiàn)面，互通姓名后接著是交換名片，下面幾點(diǎn)即為交換名片應(yīng)注意的事項(xiàng)：

1 盡可能使用名片夾，放置于上衣口袋，或公文包內(nèi)，切勿放于褲子的口袋。

2 自我介紹時(shí)，遞名片要用雙手，微欠身子，恭敬的遞上名片。

3 雙手接過(guò)對(duì)方名片，認(rèn)真地看過(guò)一遍后慎重地收藏起來(lái)。

4 不易念的姓名要向?qū)Ψ秸?qǐng)教，注意技巧。

5 對(duì)方有二人以上時(shí)，按職位將名片排好收起，并按順序進(jìn)行商談。

6 若名片放于桌上沒(méi)收起，應(yīng)在結(jié)束談話后將名片慎重收起，向?qū)Ψ近c(diǎn)頭致意。

第七章 如何接近客戶

接近了推銷對(duì)象，你就接近了成功。

既然推銷是業(yè)務(wù)員與客戶在面對(duì)面的交往中進(jìn)行的，那么從一開(kāi)始就應(yīng)該建立一種并不陌生的感覺(jué)，這樣才能更好地進(jìn)行下一步。

一 電話約訪

電話是現(xiàn)代人與人之間必不可少的溝通工具，如何有效地、正確地利用電話進(jìn)行約訪

可以說(shuō)是每個(gè)業(yè)務(wù)員必修的課程之一。

1 不禮貌、口氣不好、沒(méi)耐心、含糊不清、口齒不清、羅羅嗦嗦等的電話是最令人討厭 的；聲音甜美、禮貌十足的電話則令人舒心歡暢。

2 人類天生對(duì)美的事物都有好感，所以帥哥靚妹總是比較吃香。因此，甜美親切的聲音

也常余香繞梁，另人回味無(wú)窮。（“喂，找XXX”或“喂，您好，麻煩找一下XXX，謝 謝”“喂，請(qǐng)找XXX聽(tīng)電話”，這三種電話接聽(tīng)，人們都喜歡中間那一種。）

3 聲音甜美、聲調(diào)適中，語(yǔ)氣溫和能使電話另一端的人心情受到感染。

二 說(shuō)出有魅力的聲音

如何說(shuō)話，才能在電話中使聲音充滿魅力，讓對(duì)方舍不得放下電話，甚至想一睹廬山真面目呢？日本推銷之神----原一平先生曾提出以下建議：在打電話之前必須調(diào)適自己的情緒，然后再?gòu)娜莸啬闷痣娫挕?

1 語(yǔ)調(diào)低沉明朗；

2 咬字清晰；

3 善用“停頓”；

4 音量大小要適宜；

5 言辭聲調(diào)要配合表情；

6 措辭要高雅，發(fā)音要正確。

一般來(lái)講，女性比較適合做電話約訪，不過(guò)，仁者見(jiàn)仁，智者見(jiàn)智，男性也能創(chuàng)造充滿魅力的聲音，問(wèn)題是講話的聲音和技巧。

1 電話約訪的準(zhǔn)則：

A 保持輕松愉快的心情；

B 簡(jiǎn)單扼要的講述我們的約訪目的，最好不要在電話里過(guò)多的談?wù)撐覀兊木W(wǎng)絡(luò)工程，因

為有些話在電話里是講不清楚的；

C 具備專業(yè)的知識(shí)水平；

D 讓客戶覺(jué)得你是值得面談的。

通常，在把握上述準(zhǔn)則的前提下主要說(shuō)明以下內(nèi)容：

A 親切的問(wèn)候與自我介紹（必須讓對(duì)方感受到善意、尊重與誠(chéng)心）

B 引起客戶的興趣（誘之以“利”，必須提到對(duì)客戶有利的方面）

C 約定時(shí)間與地點(diǎn)并確定下來(lái)。

2 緣故拜訪

A 通過(guò)朋友介紹上門拜訪，應(yīng)注意掌握從人情上入手的技巧來(lái)展開(kāi)業(yè)務(wù)；

B 通過(guò)較有影響力的人介紹上門拜訪，要充分講出企業(yè)上網(wǎng)的優(yōu)勢(shì)及效益；

C 通過(guò)帶采購(gòu)商上門拜訪，更要從網(wǎng)絡(luò)和貿(mào)易方面的相關(guān)聯(lián)系及利益方面談起；

D 如果客戶是親友，那更不能馬虎，決不強(qiáng)迫推銷，只能引導(dǎo)他們的正確的意識(shí)觀念，

讓他們自己體會(huì)到企業(yè)上網(wǎng)的重要性和必然性，從而主動(dòng)接受你的推介；

E 站在對(duì)方的立場(chǎng)上，用對(duì)方的眼光來(lái)看待問(wèn)題，了解客戶需要什么，拒絕什么，這樣 我們才能對(duì)癥下藥，起碼能找到接近客戶的辦法。

3 陌生拜訪（又稱直沖式拜訪）

A 既有辛苦狼狽的一面，也有他驚喜的一面，輻射面較廣；

B 能夠很自然的“陌生拜訪”的業(yè)務(wù)員比別人更長(zhǎng)進(jìn)；

C 直接進(jìn)入陌生的工廠的大門，或以“走錯(cuò)了”為理由，或以XXX介紹來(lái)的為理由等等

都要有膽識(shí)、臨場(chǎng)反應(yīng)敏捷、技巧的推介及良好的服務(wù)態(tài)度；

D 想辦法突破門衛(wèi)防線，一定要面見(jiàn)老板；若老板不在一定要問(wèn)出老板的姓名，以便下 次的聯(lián)系工作；

E 從相識(shí)到業(yè)務(wù)交往，都要讓客戶讀出你的誠(chéng)懇。

第八章 如何進(jìn)行友好的面談

有名人說(shuō)過(guò)：“從對(duì)方說(shuō)第一句話開(kāi)始，你就應(yīng)該注意，閃光的東西就存在于這些言談之中。”我們都知道，接待客人、與人交往時(shí)，要善于傾聽(tīng)別人的談話，使對(duì)方感到尊重與興趣，否則是很不禮貌的。注意以下幾個(gè)重點(diǎn)：

A 保持謙虛的態(tài)度；

B 掌握分寸，避免口頭禪；

C 始終和藹可親，因?yàn)槲⑿κ且环N無(wú)聲語(yǔ)言；

D 談話時(shí)，坐立都要將身體正面對(duì)著客戶，做到起碼的尊重與禮貌；

E 如前面講過(guò)的坐姿，還有座位應(yīng)在客戶的下首，做到溫文爾雅、謙恭有禮（不能蹺起 二郎腿，不能打呵欠伸懶腰，不能弄指甲套耳朵，不能老看手表，不能雙手摟在腦后 交叉雙臂緊抱胸前，不能雙腿叉開(kāi)揉眼搔頭，不能對(duì)著別人亂吐煙圈，不能隨地吐痰 扔丟果皮或煙頭等等）。

1 學(xué)會(huì)對(duì)客戶說(shuō)敬辭（客套話并非廢話）

對(duì)初次見(jiàn)面的客戶說(shuō)“久仰”，對(duì)好久不見(jiàn)面的客戶說(shuō)“久違”，

詢問(wèn)客戶年齡時(shí)用“貴庚”，詢問(wèn)客戶姓名時(shí)用“貴姓”，

客戶到公司時(shí)用“光臨”， 向客戶祝賀時(shí)說(shuō)“恭喜、恭賀”，

等候客戶時(shí)用“恭候”， 約訪客戶時(shí)說(shuō)“拜訪、拜望”

談話中途離開(kāi)一下用“失陪”， 客戶送你出門時(shí)用“留步”，

請(qǐng)客戶原諒時(shí)用“包涵”， 未及歡迎用\"失迎”

請(qǐng)求客戶的幫助時(shí)用“勞駕、費(fèi)心”， 請(qǐng)教客戶問(wèn)題用“賜教”，

網(wǎng)站完成請(qǐng)客戶看時(shí)用“斧正”，贊客戶見(jiàn)解時(shí)用“高見(jiàn)”。

2 學(xué)會(huì)瞞天過(guò)海

A 如果“循規(guī)蹈矩”地敲門、遞名片、寒暄、準(zhǔn)備開(kāi)場(chǎng)白等，在現(xiàn)時(shí)的推銷活動(dòng)中并不

暢通（一般企業(yè)對(duì)推銷業(yè)務(wù)員都不歡迎，不管你是哪一行的推銷，這問(wèn)題很明顯。）

B 沒(méi)有人喜歡接待不速之客，你要找最接近客戶的方法與之見(jiàn)面。 C“皇帝的女兒不愁嫁”，好貨不怕賣不出的普通心理，你越是拼命推銷，越會(huì)引起對(duì) 方的懷疑，所以你要適可而止，收放自如。

3 不要在電話中輕易暴露身份

A 非老板本人接電話，最好不要輕易暴露身份，沒(méi)有人會(huì)輕易讓他們的老板會(huì)見(jiàn)任何推 銷員的，除非那個(gè)人對(duì)網(wǎng)絡(luò)有很好的認(rèn)知意識(shí)。

B 直闖老板的辦公室。（人總愛(ài)面子，見(jiàn)了面自不好意思逐客）

C 自圓其說(shuō)以掩飾你的冒昧。

D 如前所講的陌生拜訪。

4 原諒自己是墮落的開(kāi)始

對(duì)一些“豪門巨戶”或“別墅雅舍”形企業(yè)的推銷中，許多業(yè)務(wù)員會(huì)覺(jué)得自卑而躊躇不進(jìn)，或因?yàn)樵撈髽I(yè)的老板不好說(shuō)話，于是抱著避難就易原諒自己的心理，把“步步為營(yíng)”變?yōu)椤皳裆贫鴹绷?，主要有以下幾種心理：

A “好氣派的公司，一定瞧不起我\"的心理．

B \"他們這么大的規(guī)模一定上網(wǎng)了,不用去訪問(wèn)了\"的心理.

C \"算了,他們的老板一點(diǎn)都不好講話,一點(diǎn)都不接受網(wǎng)絡(luò)\"的心理.

D \"路程那么遠(yuǎn),去了也不一定成功,以后再說(shuō)吧.\"的心理.

有了這樣的心理因素,業(yè)務(wù)員就自認(rèn)為別去\"自討苦吃\"而另找\"適銷對(duì)路\"的客戶了,諸如這樣的心理都是推銷失敗的根源.我們應(yīng)該記住,原諒和僥幸的心理不能有第一次,有了第一次就會(huì)有第二、第三次的開(kāi)始,道理同賭錢一樣.猶豫不決,躊躇不前的心理是對(duì)自己的叛逆,如果害怕嘗試,那么此人絕對(duì)無(wú)法掌握住更多的技巧和經(jīng)驗(yàn),也絕對(duì)無(wú)法做一個(gè)成功的業(yè)務(wù)員.所以與其說(shuō)是在一次次原諒你自己,不如說(shuō)你一次次地趕走了成功.一個(gè)有作為的業(yè)務(wù)員應(yīng)該從客戶的拒絕的借口中看穿其本意,并善于改變對(duì)方的觀念,把他們的淡漠拒絕變?yōu)閷?duì)新生事物的關(guān)心,最后讓他們接受.

5 接觸客戶警戒

1 讓客戶靜心聽(tīng)你講述事由和目的;

2 靜聽(tīng)客戶的所有不信任和困難,靜記心中并默默思考.

3 發(fā)揚(yáng)你對(duì)網(wǎng)絡(luò)知識(shí)的口才,一一解開(kāi)對(duì)方的疑惑,把他的抗拒意識(shí)壓制.

4 讓客戶用理智權(quán)衡是否值得上網(wǎng).

5 坦然面對(duì)客戶的拒絕,思考如何留條后路以使有機(jī)會(huì)?/cn>

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