怎樣做一個獸藥銷售人員?

獸藥銷售是一個不斷必須要面對挑戰(zhàn)的行業(yè)，不僅要面對業(yè)績的挑戰(zhàn)，面對新客戶的挑戰(zhàn)，還要面對自己極限與能力的挑戰(zhàn)，一個成功的獸藥銷售人必須要在這種種的挑戰(zhàn)當中去挑戰(zhàn)自己并且成就自己，因為這是獸藥銷售人成功的必經之路。

操作方法

一、當低迷將成為一種常態(tài)，業(yè)務員更應踏實工作
縱觀近兩年來的經濟數據，我國經濟一直處于走弱和下行趨勢，究其原因就是一個產能過剩。獸藥、飼料、畜牧業(yè)經過近20年的快速發(fā)展其實質是投資拉動增長，而非正常的理性增長。獸藥行業(yè)作為技術性制造產業(yè)其發(fā)展理應與電子類產品有所雷同，優(yōu)勢也應該表現在總成本領先和技術革新速度方面。但從總成本看，目前由于硬件的大量投入，單位人均產值下滑嚴重，像以前能正常生產的普通藥物，如一些 片劑、大輸液等藥物，大部分企業(yè)已經沒有足夠的利潤來支撐進行生產了，與其他醫(yī)藥同類企業(yè)對比差異顯著;而從技術革新來看，這些年各企業(yè)真正的技術投入微乎其微，基本沒有革新性產品。

因此目前我們面臨的經濟下滑應該是結構性的下滑，在這樣的大趨勢下，在沒有后續(xù)大量投資資本跟進的情況下，最終的結果應該是企業(yè)盈利能力下滑、大量企業(yè)虧損，甚至會導致不少企業(yè)開始破產和裁員。因此低迷的市場應該是一種常態(tài)，所以業(yè)務員們要做好過苦日子的準備。而最終市場能否徹底好轉取決于行業(yè)轉型速度和產能調整進度，這個過程應該很緩慢。所以業(yè)務員的心態(tài)應該要回歸到理性階段不要去乞求市場馬上好起來，或等待市場好起來后再去做業(yè)務，這樣的等機會和買彩票中獎概率基本雷同，所以作為真正的從業(yè)者要有這樣的思想準備。因此業(yè)務員的轉變應該先從大腦開始，從思想上真正重視我們這個行業(yè)，務實工作。

二、回歸銷售本質概念，為客戶創(chuàng)造價值
獸藥行業(yè)內各企業(yè)向來都是非常重視營銷的，認為獸藥營銷關系企業(yè)的生存與發(fā)展，因此都在不斷探討營銷模式和提高營銷技能。但是在當前獸藥產品嚴重同質化的今天，想要尋求突破是相當困難的(目前獸用化學藥品約70%的藥物為抗菌素、抗生素等抗微生物藥)。由于行業(yè)的技術、資金壁壘低，生產企業(yè)眾多且產品同質化嚴重，競爭混亂，而這些大部分屬于制劑類企業(yè)，嚴格講沒有技術上的競爭力，因此出現過度營銷也很正常。但是獸藥作為特殊商品其本質是解決行業(yè)問題。尤其 是在下游產業(yè)出現嚴重萎靡情況下，獸藥就更應該發(fā)揮它真正價值，安全、有效、質量可控、經濟合理而非營銷手段所體現的價值。

因此作為常規(guī)品種企業(yè)的內部競爭力應該體現在完善的內部人員管理、生產管理和客戶管理。外部競爭力應該體現在產品本身，如產品的穩(wěn)定性、療效、使用階段、價格等，指導客戶真正正確應用產品，即營銷回歸產品本身特質而非產品本身的營銷外延。如以產品為橋梁核心為客情關系維護，商業(yè)賄賂、大量廣告宣傳、會議等，這些形式在未來的銷售中將慢慢淡化。因此業(yè)務員們更需要真正的研究了解產品本身，進而指導未來的養(yǎng)殖，達到共同盈利。

三、正確認清“規(guī)范化”這一趨勢，不可市場投機
從之前的江西海聯(lián)事件可以看出國家在獸藥的監(jiān)管已經步入正軌和常態(tài)化。隨著國家提出的獸藥可追溯體系的建立和實施，獸藥標準化已經到來。因此作為獸藥從業(yè)人員應該清醒的認識到不可逾規(guī)，不要去打所謂擦邊球搞投機否則可能面臨牢獄之災。

四、選擇優(yōu)秀的平臺
業(yè)務員為了能正確生存，選擇合適的平臺非常關鍵。目前大多數生產廠家都基本上符合產品劑型齊全、品種數量多的標準，市場上流通的獸藥產品在結構、品種、價格、功能以及市場等都極其相似，產品同質化現象嚴重。因此作為業(yè)務人員需要選擇有發(fā)展力的企業(yè)，至少應該做出判斷選擇在未來的競爭中能活下來的企業(yè)，這一點對業(yè)務員來講尤為重要。

五、注重產品與市場的結合
獸藥的市場在終端，因此做好終端是非常重要。目前我國獸藥行業(yè)的營銷普遍是企業(yè)—銷售人員—經銷商—養(yǎng)殖戶的模式，這種中間環(huán)節(jié)及產品流通長的營銷模式， 不僅降低了產品銷售利潤和效率，又在與經銷商的博弈中喪失主動權，更導致企業(yè)用于營銷的費用直線上升，大大縮減了利潤空間。

客戶是市場的基礎，規(guī)范、科學的客戶管理能大大調動客戶的熱情，降低市場風險。應根據 “二八法則”和發(fā)展戰(zhàn)略來選擇目標客戶，按客戶按銷售和信用、資金情況進行等級劃分;不同客戶采取不同的管理方式，包括回款時間、信用額度、技術服務水平等。確定了目標客戶之后，建立完整的客戶資料，以應對未來市場惡化后的資金風險。

六、關注網絡營銷
近年來互聯(lián)網思維以及互聯(lián)網下的阿里巴巴、小米、京東等一批以所謂互聯(lián)網思維下的企業(yè)得到迅猛發(fā)展、壯大并成為趨勢，預示獸藥的網絡營銷成為可能。理論上網絡營銷大大節(jié)約傳統(tǒng)營銷的成本，還能加強對客戶的服務聯(lián)系，如果把傳統(tǒng)營銷、終端直銷與網絡營銷結合起來，必將實現最佳的營銷效果。但是目前看還存在不少問題，大多數企業(yè)網絡銷售仍停留在做網站上而且沒有必要的平臺等投入。

總之在行業(yè)高度發(fā)展并進行轉型的今天業(yè)務人員如果想能在未來競爭中脫穎而出，則需要及時做出調整跟上行業(yè)步伐并不斷完善自己專業(yè)能力、切實深入養(yǎng)殖中研究產品的價值、實時整合資源并進行推進才能成功。

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