銷售團(tuán)隊(duì)管理技巧是什么

銷售團(tuán)隊(duì)的管理，歸根到底是對(duì)銷售團(tuán)隊(duì)成員的管理。成功的銷售團(tuán)隊(duì)管理，首先在于團(tuán)隊(duì)管理者的綜合素質(zhì)和管理方式的適當(dāng)應(yīng)用，及其對(duì)公司整體目標(biāo)的把握以及與各部門的密切配合。使用JPKZ法則，可以使銷售團(tuán)隊(duì)管理變得更加簡(jiǎn)單有效。 JPKZ是中文

真正的團(tuán)隊(duì)是由一群心理上互相認(rèn)知,互相信任;行為上互相支持、互相影響;利益上互相關(guān)聯(lián)、互相依存;目標(biāo)上共同向往的人們結(jié)合在一起的人群集合體。高效的團(tuán)隊(duì)是目標(biāo)一致、行動(dòng)統(tǒng)一、共擔(dān)責(zé)任、關(guān)系融洽、齊心協(xié)力、技能互補(bǔ)、發(fā)應(yīng)迅速、和諧共贏的。

方法

開門七件事：激勵(lì)、崗位輔導(dǎo)、進(jìn)行一對(duì)一的prp輔導(dǎo)、跟進(jìn)與追蹤、確保工作效率與質(zhì)量、互動(dòng)交流、歸納與總結(jié)。

如何管理好一個(gè)銷售團(tuán)隊(duì)？ 在上期的分享中小編向大家推薦了銷售神書《銷售管理必讀12篇》，并建議大家將《銷售管理必讀12篇》與《團(tuán)隊(duì)管理必讀12篇》搭配起來看。前者主要在于塑造個(gè)體的銷售技能，而后者則重在培養(yǎng)專業(yè)團(tuán)隊(duì)管理能力。 在過去的

時(shí)間管理：時(shí)間要進(jìn)行合理的劃分。

一、不要強(qiáng)求改變團(tuán)隊(duì)人員的個(gè)性 在一個(gè)營(yíng)銷管理團(tuán)隊(duì)中作為一位優(yōu)秀的團(tuán)隊(duì)管理者，不要刻意的去改變團(tuán)隊(duì)成員的個(gè)性化。要時(shí)刻引導(dǎo)個(gè)性較強(qiáng)的成員朝著正確的軌道上來，個(gè)性較強(qiáng)是他的弱點(diǎn)。那么個(gè)性較強(qiáng)的人往往是團(tuán)隊(duì)中的業(yè)務(wù)骨干，怎么去發(fā)揮他

團(tuán)隊(duì)長(zhǎng)的三種角色：魔鬼班長(zhǎng)、輔導(dǎo)教練、心靈導(dǎo)師

銷售管理則是一種科學(xué) 藝術(shù)。 先要認(rèn)清的就是銷售管理中的問題，比如：目標(biāo)的制定、人員的管理、績(jī)效核定，找出其中的薄弱環(huán)節(jié)，加以強(qiáng)化。 想要做好銷售管理，也要反思目前企業(yè)的銷售作業(yè)模式上，是否存在著一定的問題，并且還可以借助先進(jìn)的CR

管理九字訣：有要求、有幫助、有關(guān)懷

如何管理好一個(gè)團(tuán)隊(duì)分享+俗話說一個(gè)籬笆三個(gè)樁,一個(gè)好漢三個(gè)幫，任何情況下，單靠自己一個(gè)人的力量是不能取得長(zhǎng)遠(yuǎn)的進(jìn)步，可謂兄弟齊心，其力斷金！集體的力量是無法估量的，那怎么能把自己的小團(tuán)隊(duì)發(fā)揮出最大的能量呢？下面在下淺談下管理經(jīng)驗(yàn)

擴(kuò)展閱讀，以下內(nèi)容您可能還感興趣。

作為一個(gè)管理者，怎么管理好一個(gè)優(yōu)秀的銷售團(tuán)隊(duì)

先自己，再制度。

首先百要讓你的部下信服你，親自示范給你的部下看你的銷售能力。(如果展示不了，那銷售很多時(shí)候度需要你處理的問題是沒有完全正確的答案的，給他們一個(gè)果斷的決策，也能起到相同的結(jié)果）問

這樣做的好處是，再往下推行什么制度都會(huì)順暢很多。

制定一個(gè)公平、簡(jiǎn)答單、激勵(lì)的銷售制度，嚴(yán)格執(zhí)行。

其實(shí)銷售是不能使勁管的，市場(chǎng)千變?nèi)f化，管理者不在現(xiàn)場(chǎng)，很難管對(duì)。故優(yōu)秀內(nèi)的銷售團(tuán)隊(duì)在容于制度是否符合市場(chǎng)需求。你要做的就是考察這個(gè)制度的適應(yīng)性。

如何進(jìn)行銷售團(tuán)隊(duì)建設(shè)？需要注意什么問題，必須做好什么工作？

卓越銷售團(tuán)隊(duì)的建立方法

1、明確團(tuán)隊(duì)整體的任務(wù)。

2、確定主要目標(biāo)。

3、保證隊(duì)員都有明確的、感興趣的任務(wù)。

4、保證隊(duì)員的績(jī)效能夠被評(píng)估。

5、保證團(tuán)隊(duì)績(jī)效可以監(jiān)控，隊(duì)員可以得到有關(guān)個(gè)人和團(tuán)隊(duì)的績(jī)效反饋。

6、建立常規(guī)的團(tuán)隊(duì)溝通方式。

卓越銷售團(tuán)隊(duì)建設(shè)過程

1、工作職責(zé)

2、職務(wù)分析

3、主要目標(biāo)（目標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)、工作目標(biāo)、SMART要求、目標(biāo)任務(wù)書）

4、行動(dòng)計(jì)劃（時(shí)間管理、績(jī)效管理、績(jī)效評(píng)估）

建設(shè)銷售團(tuán)隊(duì)程序

由于銷售人員本地化、流動(dòng)性大，因此要樹立戰(zhàn)略意識(shí)，逐步建立、鞏固、發(fā)展、銷售隊(duì)伍。

1、銷售隊(duì)伍組建

明確人數(shù)、素質(zhì)、能力要求，把好招聘關(guān)，科學(xué)測(cè)評(píng)應(yīng)聘者，挑選德才兼?zhèn)湔摺?p>2、銷售人員培訓(xùn)、上崗

產(chǎn)品知e68a847a686964616f31333332623339識(shí)培訓(xùn)，

銷售技巧培訓(xùn)，考核上崗。

公司制度學(xué)習(xí)，一來就要知規(guī)矩。

3、人員安排

明確任務(wù)，用人所長(zhǎng)，合理配備銷售人員。

4、嚴(yán)明紀(jì)律

防止不良風(fēng)氣蔓延，腐蝕整個(gè)隊(duì)伍

銷售團(tuán)隊(duì)建設(shè)原則

1、高工作質(zhì)量和效率：

團(tuán)隊(duì)成員之間有效溝通，分享經(jīng)驗(yàn)。

主動(dòng)尋找問題，并能有效解決問題。

成員之間相互補(bǔ)充，優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)

2、高的滿意度：

團(tuán)隊(duì)目標(biāo)及成員的角色，職責(zé)明確，相互間誠(chéng)懇交流信息。

上下、左右建立伙伴關(guān)系，相互信任、支持。

銷售隊(duì)伍的建設(shè)是銷售經(jīng)理們唯一最重要的責(zé)任。無論你的管理職責(zé)是什么，你的業(yè)績(jī)都將在很大程度上由你的下屬實(shí)現(xiàn)其目標(biāo)的有效性來判斷。

建設(shè)銷售團(tuán)隊(duì)的4個(gè)階段

１、適應(yīng)階段

建立有效的組織架構(gòu)

明確組織目標(biāo)、方向和成員的角色

加速成員的角色的認(rèn)知

確立個(gè)人目標(biāo)，并與組織目標(biāo)一致

２、不滿階段

健全內(nèi)外溝通網(wǎng)絡(luò)

同理性溝通，掌握高超的溝通技巧

學(xué)習(xí)如何團(tuán)隊(duì)協(xié)作，成員間能有效消除人際障礙

組織成員具有正確處理各種沖突的技巧

組織愿景深入人心

３、適應(yīng)階段

建立相互現(xiàn)任，相互支持，人際寬容的環(huán)境

窗口“公開區(qū)”擴(kuò)大，成員間相互給予更多的反饋

培養(yǎng)高度的責(zé)任感，積極承擔(dān)份內(nèi)外工作

授權(quán)，決策權(quán)力下放

４、生產(chǎn)階段

成員間“互賴”、“雙贏”觀點(diǎn)深入人心

培養(yǎng)自信，敢于不斷超越自我

有效的團(tuán)體會(huì)議，共同參與管理團(tuán)隊(duì)事務(wù)

集思廣益，善于群策群力，運(yùn)用有效解決問題的技能，使團(tuán)體智商大于個(gè)人智商

建設(shè)銷售團(tuán)隊(duì)的8大環(huán)節(jié)

一、團(tuán)隊(duì)文化建設(shè)

銷售代表的業(yè)績(jī)分布，大致有下列三種形態(tài)：

I類型態(tài)——精英代表型（主管）,銷售主管業(yè)績(jī)最好，其他業(yè)務(wù)員業(yè)績(jī)都不行。

II類型態(tài)——常規(guī)正態(tài)。業(yè)績(jī)與銷售代表呈均態(tài)分布。

III類型態(tài)——精英團(tuán)隊(duì)型。這是企業(yè)追求的理想狀態(tài)，銷售代表人人業(yè)績(jī)卓越。

二、對(duì)團(tuán)隊(duì)進(jìn)行不斷地整合、有效的組合。

三、老板或銷售總經(jīng)理要樹立團(tuán)隊(duì)及團(tuán)隊(duì)經(jīng)理楷模。

四、有效地解決出工不出力的問題。

重點(diǎn)在于正確設(shè)立目標(biāo)、制定計(jì)劃、制定獎(jiǎng)勵(lì)政策、提供支持和輔導(dǎo)，尤為關(guān)鍵的步驟是在追蹤跟進(jìn)管理過程而不是管理結(jié)果。調(diào)理業(yè)務(wù)員的心態(tài)，增加拜訪次數(shù)，提升銷售品質(zhì)。指標(biāo)數(shù)量化，標(biāo)準(zhǔn)化。

五、實(shí)施銷售目標(biāo)管理。

給每一個(gè)銷售團(tuán)隊(duì)制定一個(gè)目標(biāo)，銷售目標(biāo)管理可促使銷售代表自我管理自我控制，銷售代表能夠從被動(dòng)、消極轉(zhuǎn)變?yōu)樽詣?dòng)自發(fā)、自主自控。

利用漸進(jìn)目標(biāo)管理系統(tǒng)，可使業(yè)務(wù)員在最少的監(jiān)督下，創(chuàng)造最佳業(yè)績(jī)。

所謂漸進(jìn)是指一系列連續(xù)的目標(biāo)，即從一個(gè)季度目標(biāo)到另一個(gè)季度目標(biāo)，最后在年末達(dá)到最終目標(biāo)。

日常目標(biāo)包括完成銷售額，把開支控制在一定預(yù)算比例內(nèi)，以及在銷售渠道上增加潛在客戶。

創(chuàng)造性的目標(biāo)就是給業(yè)務(wù)員增加壓力，促使他們向新的區(qū)域開拓。

六、加強(qiáng)銷售代表的培訓(xùn)和指導(dǎo)。

七、士氣提升和能力提高雙管齊下。

八、盡量將考核如下指標(biāo)進(jìn)行考核。

1）銷售目標(biāo)達(dá)成率；

2）毛利目標(biāo)達(dá)成率；

3）應(yīng)收賬款回收率；

4）每天平均訪問戶數(shù)；

5）客戶數(shù)量；

6）產(chǎn)品比例等。

九、制定多種方案，以備不測(cè)。

十、賞罰分明，容忍出錯(cuò)，越困難，越相互鼓勵(lì)。

做好銷售管理需要具備什么樣的能力?

結(jié)論：銷售經(jīng)理必備的八項(xiàng)管理能力：自我管理能力、銷售目標(biāo)、績(jī)效考核、薪酬設(shè)計(jì)、招聘選將、促銷活動(dòng)管理、培訓(xùn)輔導(dǎo)、銷售團(tuán)隊(duì)的有效激勵(lì)。

首先，自我管理能力，以身作側(cè)。想要管理好別人前先把自己管理好咯，管理界曾有句名言也是古訓(xùn)：己所不欲，勿施于人。當(dāng)好一個(gè)將軍必應(yīng)以身作則，言教不如身教。

一個(gè)領(lǐng)導(dǎo)的好與否會(huì)直接影響您的所有下屬員工，正所謂牽一發(fā)而動(dòng)全身啊。

結(jié)論：若要管好人必先管好己，用自我的影響力來征服員工。

其次，銷售目標(biāo)的設(shè)定。作為一個(gè)銷售經(jīng)理還得學(xué)會(huì)銷售目標(biāo)的設(shè)定，目標(biāo)設(shè)定想必大家都會(huì)想起：定高者居中，定中者居低，定低者則無。目標(biāo)的設(shè)定不是好高騖遠(yuǎn)，而是根據(jù)其合理能力要求設(shè)定合理目標(biāo)。合理的銷售目標(biāo)能夠激勵(lì)業(yè)務(wù)精英的銷售*，不合理的銷售目標(biāo)會(huì)害死您的業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)，猶如描述夢(mèng)想藍(lán)圖，適者則可實(shí)現(xiàn)，不適者則只是壇花一現(xiàn)，得不到長(zhǎng)期支持。

我們?cè)趫F(tuán)隊(duì)銷售目標(biāo)設(shè)定時(shí)可以：團(tuán)隊(duì)個(gè)人目標(biāo)≥組織目標(biāo)20%，這樣我們的團(tuán)隊(duì)目標(biāo)的達(dá)成率就會(huì)相對(duì)高些。

結(jié)論：目標(biāo)的設(shè)定是給優(yōu)秀者設(shè)定的，不是給平庸者做慈e69da5e6ba90e799bee5baa6e79fa5e9819331333365633930善。

第三，績(jī)效考核。沒有考核的團(tuán)隊(duì)是沒有競(jìng)爭(zhēng)的團(tuán)隊(duì)，同樣，良好的績(jī)效考核也會(huì)對(duì)銷售團(tuán)隊(duì)有著巨大的激勵(lì)作用，反之則是銷售團(tuán)隊(duì)進(jìn)步的障礙。我們?cè)诳?jī)效考核的設(shè)計(jì)時(shí)要遵循一條規(guī)律：簡(jiǎn)單、有彈性。

往往我們?cè)S多公司在這一板塊的考核時(shí)，只關(guān)注到自己的利益，考核項(xiàng)目多而細(xì)，非常復(fù)雜；導(dǎo)至許多本來可以做得更好的銷售精英卻在某一塊因考核過量、過細(xì)而沒有得到相應(yīng)的績(jī)效獎(jiǎng)金。

結(jié)論：績(jī)效考核簡(jiǎn)單、張馳有度，富有欲求，亦可達(dá)到也。

第四，薪酬設(shè)計(jì)。我們做管理的都知道：重賞之下必有勇夫！良好的薪酬架構(gòu)不僅能夠留住人才，還能夠吸引大量的外在人才加盟我們的團(tuán)隊(duì)。

在我們銷售團(tuán)隊(duì)中幾乎每一位都是向著這個(gè)非常具有彈性的薪酬架構(gòu)而來的，合適的提成獎(jiǎng)金會(huì)使優(yōu)秀的銷售人才更優(yōu)秀，也會(huì)對(duì)外面的人才招手。

結(jié)論：合理的薪酬架構(gòu)保證了員工的信心！增強(qiáng)了他們拼搏的決心。

第五，銷售人才的招聘。農(nóng)民在種植時(shí)的第一個(gè)重要環(huán)節(jié)就是----選種，選對(duì)優(yōu)質(zhì)的種子才能培育強(qiáng)壯的樹苗，收到豐碩的果實(shí)。種子決定了收獲；同樣在銷售團(tuán)隊(duì)中選擇銷售人才招聘則是重中之重。

第六，促銷活動(dòng)管理。一個(gè)優(yōu)秀的銷售經(jīng)理在促銷活動(dòng)的管理也是非常必要的，活動(dòng)是促進(jìn)銷售的一種手段，也是提高終端銷量的一把有力的戰(zhàn)略武器。

促銷活動(dòng)的良好控制就會(huì)增加銷售人員的信心，得到良好的促銷效果。

結(jié)論：活動(dòng)是一把強(qiáng)而有力的鋼韌利劍，必須加以善用。

第七，培訓(xùn)輔導(dǎo)。時(shí)常對(duì)銷售人才的培養(yǎng)、訓(xùn)練來提高他們?cè)诟鱾€(gè)方的能力，有效的培訓(xùn)訓(xùn)練還得圍繞三個(gè)維度來進(jìn)行課程選擇與設(shè)計(jì)；即態(tài)度、知識(shí)、技能。

態(tài)度相關(guān)知識(shí)即指：心態(tài)調(diào)整、信心激勵(lì)、素質(zhì)修養(yǎng)等；知識(shí)則指：公司企業(yè)文化、產(chǎn)品知識(shí)、服務(wù)知識(shí)等；技能指的是：銷售技巧、溝通技巧等相關(guān)的銷售工具。

銷售培訓(xùn)不是天天在于心態(tài)激勵(lì)，重在于銷售工具的復(fù)制與監(jiān)督，當(dāng)然了不同的行業(yè)所選擇的培訓(xùn)重心也不相同，相互交換使用，才會(huì)起到良好的培訓(xùn)效果。

結(jié)論：因人而教是取得良好效益的最好培訓(xùn)方式。

第八，銷售團(tuán)隊(duì)的有效訓(xùn)練。這與上面所述的培訓(xùn)輔導(dǎo)有所區(qū)別，培訓(xùn)輔導(dǎo)是指長(zhǎng)期的、有計(jì)劃的對(duì)新招銷售人員，對(duì)相關(guān)技能缺乏的培訓(xùn)指導(dǎo)。而銷售團(tuán)隊(duì)的有效訓(xùn)練則是對(duì)您所管理的銷售團(tuán)隊(duì)的有效訓(xùn)練，可以是拓展訓(xùn)練、團(tuán)隊(duì)意識(shí)訓(xùn)練、團(tuán)隊(duì)合作訓(xùn)練、團(tuán)隊(duì)激勵(lì)訓(xùn)練等。

首先這兩者的定位就有區(qū)別，簡(jiǎn)單來說培訓(xùn)輔導(dǎo)指的是針對(duì)個(gè)人及團(tuán)隊(duì)；后者則是對(duì)銷售團(tuán)隊(duì)的訓(xùn)練。

結(jié)論：還得有計(jì)劃性的對(duì)銷售團(tuán)隊(duì)進(jìn)行有效的團(tuán)隊(duì)訓(xùn)練。

營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)管理的主要原理及分析方法

銷售團(tuán)隊(duì)管理工作的主要內(nèi)容：

（一） 清楚的銷售團(tuán)隊(duì)價(jià)值規(guī)劃和目標(biāo)。

（二） 銷售團(tuán)隊(duì)經(jīng)理為銷售團(tuán)隊(duì)提供動(dòng)力。

（三） 具有行之有效的增加價(jià)值系統(tǒng)。

（四） 有效的發(fā)揮銷售能力的銷售組織結(jié)構(gòu)

（五） 銷售團(tuán)隊(duì)具有適合目前和未來發(fā)展需要的能力。

（六） 良好的銷售人員的個(gè)7a64e78988e69d8331333363353738人發(fā)展。

關(guān)于銷售配額分配的提議

公司分配銷售指標(biāo)給銷售人員時(shí)，一定要讓大家感到公平。

1）高職，高薪，高銷售指標(biāo)；低職，底薪，低銷售指標(biāo)。

2）根據(jù)不同的區(qū)域市場(chǎng)，確定不同的銷售增長(zhǎng)率；對(duì)于高增長(zhǎng)市場(chǎng)，高銷量指標(biāo)；底增長(zhǎng)市場(chǎng)，低銷量指標(biāo)。

3）注意銷售人員勞動(dòng)量的平衡。如果兩個(gè)業(yè)務(wù)員指標(biāo)一樣，而一個(gè)要付出的勞動(dòng)量是另一個(gè)的一倍。那么就又失去公平了。

銷售額的分配程序：

1）銷售經(jīng)理在成員在預(yù)測(cè)的基礎(chǔ)上，銷售經(jīng)理還要考慮公司管理層對(duì)增加銷量的要求，把二者結(jié)合起來，算出總銷量指標(biāo)，并獲得上級(jí)批準(zhǔn)。

2）召集銷售人員，一起來討論怎樣分配總銷售指標(biāo)，形成每個(gè)人的銷售配額，為了指標(biāo)的分解既符合各個(gè)業(yè)務(wù)員的實(shí)際又促使他們?yōu)楦叩哪繕?biāo)奮斗，銷售經(jīng)理要從戰(zhàn)略和公司競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)來分析事實(shí)，確定同往年比較必須的一個(gè)一般銷量增長(zhǎng)率。（讓業(yè)務(wù)員列出他們的客戶和市場(chǎng)增長(zhǎng)點(diǎn)，對(duì)銷售人員實(shí)現(xiàn)這些客戶和市場(chǎng)增長(zhǎng)點(diǎn)時(shí)需解決的恩體，要和他們一起來策劃解決問題。）

銷售方案內(nèi)容

銷售配額分配下來后，最主要的就是銷售經(jīng)理要明白業(yè)務(wù)員要采取什么行動(dòng)以確保他們達(dá)到銷量指標(biāo)。這就要確定自己的銷售方案了。

1） 銷售區(qū)域的劃分：

銷售經(jīng)理以文件形式，明確每位業(yè)務(wù)員的銷售區(qū)域和客戶。這樣，處理潛在客戶和新業(yè)務(wù)時(shí)，不會(huì)在業(yè)務(wù)員之間出現(xiàn)混亂和重復(fù)拜訪。也使得銷售人員固定在某一地區(qū)的某些客戶身上。如果不劃分，業(yè)務(wù)員對(duì)自己的工作就不能精耕細(xì)作。

2） 銷售區(qū)域的機(jī)會(huì)和新增長(zhǎng)點(diǎn)。

銷售人員通過分析，確定來年增長(zhǎng)銷量的主要機(jī)會(huì)在哪，從而明確為把這些機(jī)會(huì)變成現(xiàn)實(shí)要采取哪些措施。

3） 為實(shí)現(xiàn)增長(zhǎng)點(diǎn)，主要開發(fā)哪幾個(gè)客戶和推銷拿幾種產(chǎn)品等。

4） 對(duì)主要目標(biāo)和任務(wù)要落實(shí)具體的時(shí)間，落實(shí)到每個(gè)季度上。這樣銷售人員可以在每個(gè)階段，集中完成階段性目標(biāo)，同時(shí)有利于銷售經(jīng)理的檢查和控制。

5） 銷售費(fèi)用的預(yù)算。

6） 銷售計(jì)劃的執(zhí)行和控制。

銷售計(jì)劃是用來衡量實(shí)際銷售過程的標(biāo)準(zhǔn)。銷售經(jīng)理要不斷地與業(yè)務(wù)員接觸，檢查工作實(shí)行情況。

銷售人員的個(gè)人業(yè)務(wù)計(jì)劃工作內(nèi)容

個(gè)人業(yè)績(jī)計(jì)劃工作內(nèi)容包括（銷售人員個(gè)人銷售區(qū)域任務(wù)描述，要達(dá)到的指標(biāo)，特殊客戶的銷售目標(biāo)，個(gè)人主要的工作重點(diǎn)，個(gè)人知識(shí)技能培訓(xùn)等。）這個(gè)工作計(jì)劃為業(yè)務(wù)員的工作進(jìn)度提供持續(xù)的推動(dòng)力，是衡量每個(gè)銷售人員的極好的工具。

個(gè)人業(yè)績(jī)計(jì)劃內(nèi)容對(duì)銷售經(jīng)理又兩個(gè)優(yōu)點(diǎn)：

1）銷售經(jīng)理做為職業(yè)教練和顧問對(duì)部下

2）業(yè)務(wù)員對(duì)銷售經(jīng)理做的工作評(píng)價(jià)反饋，有利于管理工作的改善。

銷售人員個(gè)人業(yè)績(jī)方案的制定和有效實(shí)施，包括3個(gè)點(diǎn)：

1）確定個(gè)人業(yè)績(jī)測(cè)評(píng)項(xiàng)目

2）與個(gè)人面談

3）業(yè)績(jī)方案會(huì)議。

確定個(gè)人業(yè)績(jī)測(cè)評(píng)項(xiàng)目的6個(gè)方面：

1）業(yè)務(wù)量和產(chǎn)品目標(biāo)。包括配額或個(gè)人產(chǎn)品或服務(wù)期望的銷售目標(biāo)。個(gè)別客戶的特殊銷售目標(biāo)和新業(yè)務(wù)期望的特殊目標(biāo)。

2）營(yíng)銷目標(biāo)：如何完成銷售配額，確定對(duì)公司的資源或人員的使用，以及希望如何，何時(shí)從經(jīng)理那兒獲得對(duì)重要訪問或關(guān)鍵客戶情況的幫助，包括銷售經(jīng)理的授權(quán)，責(zé)任和支援。

3）區(qū)域管理目標(biāo)，這方面確定業(yè)務(wù)員自己如何管理他的區(qū)域和銷售努力，這也是通過區(qū)域客戶目錄，確定特別的區(qū)域任務(wù)時(shí)，估計(jì)預(yù)算和開支，確定所有的報(bào)告和預(yù)測(cè)，能完全準(zhǔn)確的被銷售人員執(zhí)行。

4）顧客滿意目標(biāo)。銷售人員如何管理顧客服務(wù)，不能低于某一標(biāo)準(zhǔn)，以及對(duì)競(jìng)爭(zhēng)者或不滿意顧客的處理。

5）個(gè)人和職業(yè)發(fā)展目標(biāo)。明確希望銷售人員行為和價(jià)值取向，在此方面，強(qiáng)調(diào)肯定態(tài)度和精神的重要性，概括每個(gè)人必須如何溝通和處理好和支持人員，客戶，團(tuán)隊(duì)的關(guān)系，明確公司不斷進(jìn)行培訓(xùn)和技能的提升要求。（銷售經(jīng)理也可在產(chǎn)品更新?lián)Q代，行業(yè)或業(yè)務(wù)技能，時(shí)間管理，個(gè)人銷售技巧等，對(duì)銷售人員的個(gè)人改善，特別提出一些期望，可以通過特殊培訓(xùn)項(xiàng)目書或自我研修等，提出業(yè)務(wù)員需要完成的培訓(xùn)目標(biāo)。）

6）其他計(jì)劃和責(zé)任。這方面使銷售經(jīng)理和銷售人員能夠認(rèn)識(shí)到來年要改善的其他技巧或行動(dòng)，例如公司職業(yè)生涯和發(fā)展期望，其他公司則希望銷售人員對(duì)行業(yè)或團(tuán)隊(duì)的投入或?qū)Τ跫?jí)業(yè)務(wù)員的培訓(xùn)幫助。

怎樣做好一個(gè)管理者？做好一個(gè)銷售團(tuán)隊(duì)的管理者應(yīng)該注意些什么呢？

無論是操作一個(gè)產(chǎn)品還是管理一片區(qū)域?甚至只是組建一個(gè)最基本的社區(qū)工作小組?如何招聘到優(yōu)秀的合適的人才一直是管理者最頭痛的問題。筆者在產(chǎn)品操作過程的實(shí)踐和觀察中發(fā)現(xiàn)?在營(yíng)銷模式?jīng)]有偏離產(chǎn)品特質(zhì)時(shí)?是否優(yōu)秀的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)往往決定了產(chǎn)品的發(fā)展前途。一次知名企業(yè)召開全國(guó)營(yíng)銷會(huì)議時(shí)?許多經(jīng)銷商和區(qū)域經(jīng)理互相交流最多的問題之一就是?招聘難?組建一個(gè)優(yōu)秀的銷售隊(duì)伍尤其難。

其實(shí)創(chuàng)建一個(gè)優(yōu)秀的銷售團(tuán)隊(duì)的關(guān)鍵不是市場(chǎng)上有沒有足夠的人才供我們挑選?而在于管理者有沒有一個(gè)正確的組織隊(duì)伍的觀念。無論是經(jīng)驗(yàn)論、學(xué)歷論、形象論者的管理者，都希望團(tuán)隊(duì)中的每個(gè)都是精英分子，拿來過來都能獨(dú)擋一面。這種出發(fā)點(diǎn)當(dāng)然是在情理之中，無論誰都希望自己的下屬個(gè)個(gè)生龍活虎，銷售成績(jī)你追我趕，這樣業(yè)績(jī)就會(huì)蒸蒸日上。但是，無論多么優(yōu)秀的企業(yè)或多么優(yōu)秀的企業(yè)家，誰都沒有這么樣的銷售團(tuán)隊(duì)。這不僅是不可能的，也是沒必要的。就象我們的手指，我們沒必要五個(gè)一般長(zhǎng)，即使一般長(zhǎng)了，反而會(huì)不如現(xiàn)在方便和靈活了。這個(gè)道理也許不難理解，團(tuán)隊(duì)建設(shè)也要講究相輔相成互相配合。

問題就出在一個(gè)團(tuán)隊(duì)如何組建才能達(dá)到相輔相成的效果呢？

我們就拿一個(gè)最基本的9人銷售團(tuán)隊(duì)為例來分析如何利用12321法則組建一個(gè)優(yōu)秀的PC銷售團(tuán)隊(duì)。簡(jiǎn)單說12321就是：一個(gè)領(lǐng)頭人，兩個(gè)精英，三個(gè)中流，兩個(gè)培養(yǎng)，一個(gè)機(jī)動(dòng)。

“1”——這個(gè)一是必不可少的，就是一個(gè)領(lǐng)頭人。一個(gè)銷售團(tuán)隊(duì)首先是一個(gè)管理團(tuán)隊(duì)，沒有一個(gè)合格的團(tuán)隊(duì)管理者，是不可能有良好業(yè)績(jī)和發(fā)展前途的。管理學(xué)界有一個(gè)著名的管理寓言就是：一頭獅子帶領(lǐng)一群羊能夠打敗一頭羊領(lǐng)導(dǎo)的一群獅子。這個(gè)道理人人都明白，可是在挑選這個(gè)領(lǐng)頭人的時(shí)候，不同的管理者對(duì)其要求就千差萬別，這就是有些經(jīng)銷商和企業(yè)在兩年內(nèi)更換5、6個(gè)項(xiàng)目操盤者的原因。其實(shí)對(duì)一個(gè)銷售實(shí)戰(zhàn)管理者來說，最基本的素質(zhì)就是：了解產(chǎn)品銷售具體操作的過程。最重要的素質(zhì)就是：做言起行的執(zhí)行力。針對(duì)不同崗位的附加素質(zhì)大概如下：最基礎(chǔ)的行業(yè)用戶銷售工作主管要能夠身體力行，起早貪黑：多個(gè)小隊(duì)伍的區(qū)域經(jīng)理要具有一定的日常工作激勵(lì)技巧培訓(xùn)能力；企業(yè)銷售總監(jiān)銷售經(jīng)理則還要具備一定的市場(chǎng)統(tǒng)籌策劃能力；產(chǎn)品渠道銷售經(jīng)理則要具有對(duì)營(yíng)銷模式的條理分析和指導(dǎo)能力。許多企業(yè)主和經(jīng)銷商喜歡聘用有業(yè)內(nèi)知名企業(yè)經(jīng)歷的管理者，這無可厚非，但決不能脫離企業(yè)產(chǎn)品營(yíng)銷模式的異同。因?yàn)椴煌臓I(yíng)銷模式?jīng)Q定了其基礎(chǔ)素質(zhì)，即對(duì)銷售具體操作過程的認(rèn)識(shí)。

“2”——就是兩個(gè)精英，這是團(tuán)隊(duì)業(yè)績(jī)的保證?；旧弦粋€(gè)銷售團(tuán)隊(duì)的業(yè)績(jī)分配遵循二八原理，即20％的精英產(chǎn)生80％的業(yè)績(jī)。銷售工作精英分子往往具有共同的特點(diǎn)，那就是積極主動(dòng)，善于尋找方法的人。這一點(diǎn)和經(jīng)驗(yàn)基本上沒有太大的關(guān)系。許多企業(yè)招聘精英分子比較強(qiáng)調(diào)經(jīng)驗(yàn)的重要性，這是一個(gè)很大的誤區(qū)。對(duì)于最一線銷售隊(duì)伍而言，領(lǐng)頭人本身可能就是一個(gè)銷售精英。如上面提到的行業(yè)大客戶主管和渠道經(jīng)理。這兩個(gè)崗位一定程度上就是一個(gè)具有管理和銷售雙重功能的職位。就如我國(guó)政府職能設(shè)置中的基層組織領(lǐng)導(dǎo)村委會(huì)主任（村長(zhǎng)）一職，他們e799bee5baa6e79fa5e98193e78988e69d8331333365643561是村子的領(lǐng)導(dǎo)，往往也是村中的致富能手。管理者往往希望所有的一線銷售人員個(gè)個(gè)都是業(yè)務(wù)高手，其實(shí)大可不必。如果個(gè)個(gè)都是精英，首先是他們會(huì)互相比拼出現(xiàn)更多拆臺(tái)現(xiàn)象。另外，在員工獎(jiǎng)勵(lì)和提拔上難以公正，造*心浮動(dòng)。過大的內(nèi)部競(jìng)爭(zhēng)壓力也會(huì)迫使一部分人離開，結(jié)果還是只能留下一兩個(gè)精英分子。

“3”——三個(gè)中流。這個(gè)中流可不是中流砥柱，而是業(yè)績(jī)和能力等各方面表現(xiàn)平平者。管理者往往容易忽視這些員工，認(rèn)為他們存在沒有太大的重要性。其實(shí)這些員工的力量絕不容忽視。這些員工可能都是一些經(jīng)驗(yàn)豐富的員工，但他們由于目標(biāo)不明確或缺少正確的激勵(lì)，沒有充分的發(fā)揮出自己的特長(zhǎng)，但偶爾能夠解決一些棘手問題出現(xiàn)業(yè)績(jī)反彈。中流人員在業(yè)績(jī)上獲得企業(yè)重視的機(jī)會(huì)的弱化，使他們借助其他方式獲得重視，如更多的后勤工作，積極向管理者反映員工思想動(dòng)態(tài)和積極參加企業(yè)組織的各種文化活動(dòng)等。在即得利益上，企業(yè)所得雖不明顯，但企業(yè)若要長(zhǎng)期發(fā)展，他們的總體貢獻(xiàn)是精英分子所無法達(dá)到的。這些人因?yàn)楸黄髽I(yè)注視不足，員工橫向發(fā)展力量得以加強(qiáng)，任何正負(fù)面情緒往往會(huì)因?yàn)樗麄冊(cè)阡N售團(tuán)隊(duì)和企業(yè)內(nèi)迅速蔓延。業(yè)績(jī)的突破在精英，穩(wěn)定的發(fā)展在中流。

“2”——兩個(gè)培養(yǎng)就是有兩個(gè)員工從業(yè)績(jī)和能力上都不太理想，他們比較有自知之明，基本上不會(huì)對(duì)企業(yè)或管理者的決定產(chǎn)生思想上的沖突，行動(dòng)上可能會(huì)慢一拍。但他們執(zhí)行時(shí)不太會(huì)計(jì)較個(gè)人得失。在一個(gè)團(tuán)隊(duì)中一定會(huì)有一些雜七雜八的瑣碎工作，這些工作是精英不能做的，中流不愿做的事情，這時(shí)兩個(gè)培養(yǎng)的作用突現(xiàn)出來，如偶爾搬個(gè)桌椅挪個(gè)物料等非營(yíng)銷性工作。兩個(gè)培養(yǎng)還有一個(gè)最重要的作用就是，管理者可以時(shí)不時(shí)拿他們作銷售反面教材來殺雞敬猴教育其他員工。在教訓(xùn)或教育這些員工時(shí)，他們一般不會(huì)同管理者產(chǎn)生直接沖突可以有效維護(hù)管理者權(quán)威。如果管理者管理得當(dāng)，這種員工往往是忠誠(chéng)度最高的。如果沒有這種員工，日常工作生活中可能會(huì)少一些樂趣，管理者管理瑣碎事務(wù)時(shí)有時(shí)會(huì)難以協(xié)調(diào)。

“1”——一個(gè)機(jī)動(dòng)最常見的表現(xiàn)方式就是末位淘汰制，但末位淘汰的是業(yè)績(jī)最差者。這里的“1”不一定是業(yè)績(jī)能力最差者，往往是對(duì)管理者決定執(zhí)行不力者，或因?yàn)閷?duì)企業(yè)或管理者不滿而制造消極情緒者。這一個(gè)機(jī)動(dòng)可能是一個(gè)銷售團(tuán)隊(duì)中流動(dòng)性最強(qiáng)者，有時(shí)可能是團(tuán)隊(duì)中的精英分子。雖然任何一個(gè)管理者都不希望這個(gè)人存在，但是如果團(tuán)隊(duì)需要刺激員工銷售業(yè)績(jī)上一個(gè)檔次，或者團(tuán)隊(duì)轉(zhuǎn)型決定沒有得到員工貫徹，這個(gè)人都是關(guān)鍵人物。管理者可以借助這個(gè)人對(duì)團(tuán)隊(duì)進(jìn)行鐵腕管理。處理此人時(shí)可以無聲勝有聲，刺激其他團(tuán)隊(duì)成員堅(jiān)決貫徹決定。

12321法則是基于一個(gè)簡(jiǎn)單的9人團(tuán)隊(duì)的分析法則，實(shí)際團(tuán)隊(duì)組建時(shí)可能不足9人或大于9人，但12321法則同樣適用這些團(tuán)隊(duì)的組建。人人精英是管理者的誤區(qū)，不可能也不需要組建這樣的團(tuán)隊(duì)。只要按12321法則組建銷售團(tuán)隊(duì)，管理者就不會(huì)因?yàn)槿瞬烹y覓而頭痛了。在日常管理過程中也會(huì)更加順利。團(tuán)隊(duì)的凝聚力穩(wěn)定性也會(huì)得到加強(qiáng)。更重要的是只要營(yíng)銷方法得當(dāng)，業(yè)績(jī)上量是沒什么問題的。

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