市場(chǎng)計(jì)劃：每個(gè)人都會(huì)說做生意是絕對(duì)需要一個(gè)市場(chǎng)計(jì)劃的。但很少人能告訴你一個(gè)市場(chǎng)計(jì)劃到底包含哪些東西。為你的小生意制定一個(gè)市場(chǎng)計(jì)劃是不會(huì)花費(fèi)太多時(shí)間。理想的做法是，它應(yīng)當(dāng)花費(fèi)你幾天時(shí)間做調(diào)查，進(jìn)行必要的討論——甚至是一周，這取決于你市場(chǎng)的大小和產(chǎn)品線的獨(dú)特性。下面的文章幫助你制定你的市場(chǎng)計(jì)劃。

1、執(zhí)行概要。一個(gè)市場(chǎng)計(jì)劃的高度概要。這是一個(gè)紙上的悖論：這應(yīng)該是你最后寫的部分，但是卻要出現(xiàn)在報(bào)告的第一塊。最好把執(zhí)行概要寫得盡量簡(jiǎn)略——幾個(gè)總結(jié)的句子就行了。在寫的時(shí)候，要寫成"電梯演講"的風(fēng)格。一旦你完成，大聲讀出來，如果讀的時(shí)間超過10秒，那么你可能需要進(jìn)一步地簡(jiǎn)化它。

2、挑戰(zhàn)。這部分應(yīng)當(dāng)包括一個(gè)簡(jiǎn)單的公司產(chǎn)品或者產(chǎn)品線描述。每個(gè)描述應(yīng)當(dāng)包括產(chǎn)品或產(chǎn)品線的目標(biāo)（銷售額，策略和公司目標(biāo)等）。每個(gè)產(chǎn)品/產(chǎn)品線的目標(biāo)應(yīng)當(dāng)足夠復(fù)雜，數(shù)量最大不超過3個(gè)。記住它們應(yīng)當(dāng)簡(jiǎn)明，可測(cè)量，比較容易達(dá)到。

3、情況分析。這部分包含你的公司、客戶群和詳細(xì)的市場(chǎng)介紹。它應(yīng)當(dāng)包含以下6個(gè)部分：1. 公司分析：全公司的長(zhǎng)期和短期目標(biāo)

你公司的專注點(diǎn)（和公司的目標(biāo)和愿景陳述應(yīng)當(dāng)協(xié)調(diào)）

公司文化的分析（你的公司追求的是一種快節(jié)奏的文化，還是一種悠閑的文化？）

公司的實(shí)力。

公司的弱點(diǎn)。

公司的估計(jì)市場(chǎng)份額。

2. 客戶分析：估計(jì)你的客戶群的規(guī)模。（那就是說，有多少潛在的人愿意購買你的產(chǎn)品。"任何人"不是一個(gè)答案）。

客戶群的人口統(tǒng)計(jì)特征（年齡，社會(huì)階層，性別）

價(jià)值動(dòng)因（你的產(chǎn)品和服務(wù)給顧客提供了什么服務(wù)？）

3. 競(jìng)爭(zhēng)者分析:市場(chǎng)位置（你的競(jìng)爭(zhēng)者是否在市場(chǎng)中充分投資，或者他們只致力于特定的部分？他們規(guī)模大還是?。浚?/p>

實(shí)力

劣勢(shì)

市場(chǎng)份額

4. 合作者： — 人脈和公司是你發(fā)展的關(guān)鍵。附屬事物，合資企業(yè)，批發(fā)商，供應(yīng)商等

5. 宏觀環(huán)境： — 政經(jīng)社科分析：政治和法律環(huán)境（是否有特別的規(guī)則或法律控制你的產(chǎn)品？）

經(jīng)濟(jì)環(huán)境

社會(huì)和文化環(huán)境

技術(shù)環(huán)境（你的產(chǎn)品需要尖端科技嗎？需要項(xiàng)目更新嗎？）

6. 優(yōu)勢(shì)分析：公司的內(nèi)部?jī)?yōu)勢(shì)（你的特殊架構(gòu)或者獨(dú)特的員工團(tuán)隊(duì)能否幫助你？）

公司的內(nèi)部劣勢(shì)（你的特殊架構(gòu)或者獨(dú)特的員工團(tuán)隊(duì)能否妨礙你？）

公司的外部機(jī)遇（怎樣輕易利用機(jī)遇去改良）

公司的外部威脅（外面有什么潛在威脅能夠摧毀你的生意，如果你不小心的話）

4、市場(chǎng)分割: 每個(gè)市場(chǎng)都有它自己不同的細(xì)分的部分。理解市場(chǎng)中你的產(chǎn)品的相關(guān)細(xì)分部分是十分重要的，因?yàn)樗鼈兡茏屇阏{(diào)整你的"銷售組合"（下面討論的4P組合）去更好地適應(yīng)每個(gè)部分的不同需求。

細(xì)分的部分應(yīng)當(dāng)是可測(cè)量的，可接觸的，而且根據(jù)不同的銷售組合是不同于其他的細(xì)分部分。另外，它還應(yīng)當(dāng)是均質(zhì)的，并且能足夠大到產(chǎn)生利潤

在你的市場(chǎng)計(jì)劃中，應(yīng)當(dāng)遵循一個(gè)清晰的可預(yù)測(cè)的形式，來列出你的細(xì)分部分，就像下面所列的那樣：

細(xì)分部分的名字：描述

該細(xì)分部分中你的銷售額所占比例

這個(gè)細(xì)分部分的準(zhǔn)確需求

這個(gè)細(xì)分部分怎樣使用你的產(chǎn)品

這個(gè)細(xì)分部分需要什么樣的支持

廣告以及與該部分溝通的最好方式

該細(xì)分部分的價(jià)格敏感度（價(jià)格是高度彈性還是非彈性？）

重復(fù)上述，直到你覺得已經(jīng)識(shí)別了所有的主要細(xì)分部分。

5、替代的市場(chǎng)策略： 寫下你以及團(tuán)隊(duì)在寫出現(xiàn)有策略之前考慮過的替代方案。這可能排除一個(gè)特定的產(chǎn)品或產(chǎn)品線，改變它們的價(jià)格點(diǎn)等等。

6、選擇的市場(chǎng)策略: 解釋一下你和你的團(tuán)隊(duì)商討和達(dá)成的策略。為什么你選擇這個(gè)策略？為什么你覺得這是短期內(nèi)的最好策略?一旦寫定策略，寫下每個(gè)產(chǎn)品的4P工具。每個(gè)產(chǎn)品都應(yīng)當(dāng)有它的4P工具——你能夠遵循下列的格式：產(chǎn)品品牌名字

產(chǎn)品的預(yù)期質(zhì)量（是1美元的塑料玩具消防車，還是30美元的有閃燈和汽笛的金屬車？）

產(chǎn)品線的范圍

擔(dān)保

包裝

價(jià)格訂價(jià)。

折扣

捆綁.

付款條件.

租賃選項(xiàng) (如果可適用的話).

地點(diǎn) （配送）配送渠道（你是自己買，還是用船送給零售商，或者使用倉庫等）

渠道激勵(lì)（你的批發(fā)商利潤如何）

評(píng)估零售商的標(biāo)準(zhǔn)

場(chǎng)所

后勤和供應(yīng)鏈

推廣廣告（什么類型？?jī)r(jià)格多少？廣告渠道的類型——電視，打印機(jī)，網(wǎng)絡(luò)等——你計(jì)劃用什么？）

公共關(guān)系

促銷流程

預(yù)算，包括你的收支平衡點(diǎn)

促銷項(xiàng)目的預(yù)測(cè)結(jié)果（對(duì)顧客忠誠度的影響，新顧客的獲取等）

7、長(zhǎng)期和短期工程預(yù)測(cè)。 細(xì)分部分應(yīng)當(dāng)包括收入和指出的預(yù)測(cè)，收支平衡點(diǎn)的分析，或者你預(yù)測(cè)的未來的變化或調(diào)整。

8、結(jié)論 這是執(zhí)行概要的擴(kuò)大版，你應(yīng)當(dāng)包括所有的特定數(shù)據(jù)（預(yù)測(cè)花費(fèi)，收入，利潤等）。

小提示

記住把每個(gè)部門（每個(gè)員工，如果你覺得合適的話）的需求和想法整合進(jìn)你的市場(chǎng)計(jì)劃中。確保你的計(jì)劃和你的商業(yè)計(jì)劃、目標(biāo)、愿景和核心價(jià)值可以無縫地整合在一起。

圖表應(yīng)該是你市場(chǎng)計(jì)劃的重要組成部分。它對(duì)于解釋和擴(kuò)展上面列舉的各個(gè)細(xì)分部分內(nèi)容是非常有必要的。

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